l数据化销售管理.doc

数据化销售管理 房地产销售数据化管理是经常被案场管理者所忽视，有很多问题要求我们思考得出结论：1、项目阶段性热销或者滞销为什么？2、一个时期新客户多，二次来访客户少，成交率低为什么？3、二次来访客户与新客户来访的比例是多少，不同的项目节点有什么区别？4、为什么20％的销售人员销售80％的房子？5、销售人员每月成交比例出现忽高忽低，不稳定？6、某某销售员销售业绩好，通过数据说明，有哪些特点？7、项目认筹通过分析成交率能够达到多少？预测能力通过哪些数据处理分析？ ? 目前的案场销售,对于数据的关注,所能够反映的销售问题,需要一个整体性一系列的表格来处理,互相的对比分析,出来的分析结果才能为案场的销售提供管理的依据,并且,如果 案场的表格填写上面,要求够严格的情况下,数据的真实性有 60-70%,那么,这个数据的分析结果不仅对管理案场提供具体的切入点,而且是对于策划的整改方向性的指导~~~这是一个比较累的活,我现在就是做案场的一个数据的统计分析工作,通过一定的表格,就能发现目前阶段的销售上面的问题:比如,通过轮排表(也有叫BY 位表)的填写,可以看到每天来房总的一个客户量的多少.我在以前的公司注意到一个表格,就是老客户回访登记表,这个表格的定义,凡是二次以上来访的客户(包括二次)都要求登记,主要的内容是客户意向的房源,成交与否以及未成交的原因的列举,客户目前的主要抗性,来访次数等等.因为根据所有的成交特性,成交之前的来访次数一定是二次以上的占多数,首次成交的只能说是很小的比例.所以对老客户 的来访情况的统计分析,一方面有助于了解客户的不成交原因,同时也能给置业顾问一个销售上面的帮助:你回访来的客户多,但是不成交,则你的杀客能力有待提高,你回访来的客户少,新客户也没有少接,则说明这个销售员的首次接待上面有问题,需要改进!~如果说轮排表反映的是来人量的情况,那么,老客户回访登记表反映的就是客户质的问题了! 周报表、日报表、月报表周报和日报,以及月报表格,根据具体的制定内容,所反映的情况就会有所侧重:一般的情况是销售额,回款和其比例,很少能够具体的反映到每一位销售人员的具体销售状态.除 了日报,周报,以及月报表以外,首次来访客户的登记表怎么制定,如何填写,也是能够反映出一个销售人员的销售状态的.这就看怎么制定表格了,对于客户情况的了解越多,表格的填写上面就越详细,说明销售人员的客户把控能力越好,填写的不到位,一次两次的没有关系,但是如果总是有一项没有填写:比如顾客的居住区域,就说明还没有意识到了解客户的居住区域对于自己成交上面的帮助,以及对客户的分析能力的缺乏. ----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需------------- 文档下载最佳的地方 ----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需------------- 文档下载最佳的地方