区域主管培训的教程[讲义版].ppt

编制：郑州日产汽车销售有限公司网络培训课 2009年3月 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 第一部分：区域主管工作职责 第二部分：区域主管工作指南 目 录 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 第一部分：区域主管工作职责 序号 一 二 三 四 五 六 七 八 九 十 工 作 内 容 掌握所管辖区域市场郑州日产及竞争对手的销售数据资料 对所承担的销量指标进行合理分解 了解竞争对手网点状况 对所管辖区域二级网点进行合理布局 根据网点建设目标，寻找合作对象，完成二级的网点建设 监控二级网点设立专门的组织体系 监控二级网点设立针对郑州日产产品特点的薪酬体制 协调二级网点创造店外开发的条件 明确目标客户，制定开发计划 培训二级网点销售人员，使其掌握产品知识并熟练运用销售技巧 序号 十一 十二 十三 十四 十五 十六 十七 十八 十九 工 作 内 容 协助二级网点做好客户资源管理 管理样车及品种 营造店内/店外销售氛围 促进一级与二级网点的高层会晤 与社会经销商建立良好关系 重要的行业要自行或配合二级网点开发 同二级网点协商促销方案，寻求一级的支持 协调售后服务工作 信息反馈 区域主管工作职责： 负责二级网点的建立、管理和指导，并负责分管区域的市场开发。 具体工作内容如下表： Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 第二部分 区域主管工作指南 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 通过办事处索取郑州日产及竞争对手年度分车型/分地区销售 数据，汇总形成《市场容量分析表》。找出郑州日产各车型的主要目标市场及主 要竞争对手。 一、掌握所管辖区域市场郑州日产及竞争对手的销售数据资料 市场容量分析 格式以湖南为例，见下表： 06年湖南市场容量分析表 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 将郑州日产及竞争对手的客户档案进行分类汇总（以年度为 分析单元），找出某地区的客户构成特点，即行业重点客户分布在哪些系统/单 位？散户主要分布在哪些领域/地区？ 以宁波为例：05年江铃宁波北仑地区销售193台。 一、掌握所管辖区域市场郑州日产产品及竞争对手的数据资料 客户结构分析 亚浦 新矸 小港 7 31 15 霞浦 梅墟 开发区 11 16 20 大榭 大矸 城区 28 25 19 柴桥 白峰 9 12 电子电器 纺织制造 个人 9 12 83 模具 石油化工 24 10 行政机关 贸易 11 12 制造业 物流 19 13 客户分布区域 客户分布行业 7 31 15 11 16 20 28 25 19 9 12 0 5 10 15 20 25 30 35 亚浦 新矸 小港 霞浦 梅墟 开发区 大榭 大矸 城区 柴桥 白峰 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 1、根据市场容量分析，结合辖区的任务指标，确定每个区域的销售目标。 2、根据客户结构分析，确定行业和零售销售目标。 3、将行业销售的目标分解，对应到具体的行业单位，确定每一个目标行业客户的销量。 4、将目标销售对象分配到每一个销售人员。 二、对所承担的销量指标进行合理分解 姓名 赵云祥 孙海涛 张学军 武俊林 宋学雷 杨晓明 韩海波 施绍林 杨川