高效面访谈判方法—许巍威.pptVIP

介绍业务的切入 怎样有效地向客户提问题 问问题要遵循下述步骤 SPIN 提问能力和销售能力成正比 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 介绍业务的切入 现状的问题 您主要是做外贸的吗？ 您在网上收益情况如何？ 你现在做了那些国际推广，他给你企业带来了什么呢？ 您公司每年在网络推广上的投入是多少？ 您公司的产品是在全国销售还是在中国以外的其他地区销售？ 您公司在同行中的地位如何？全国有多少企业与您们生产一样的产品？ 您公司的年产值是多少？ 您公司在网络推广上有哪些人参与决策？ 您公司产品推广的方式有哪几种？ 您想了解您的同行在网络推广方面的做法吗？ Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 介绍业务的切入 目标的问题： 您想让您的潜在用户用您的产品方便地找到您吗？ 您想让您的产品占有全球的市场份额吗？ 您想让您的公司节省25%的营销成本吗？ 您企业在未来想达成一个什么样的目标？比如五年内做成什么样的公司或品牌？ 您期待获得什么样的更加贴心的网络服务？ 您企业在网络推广上已经做了什么？未来还想在哪些方面推广？请说一下您的设想好吗？ 您想做行业的领导者吗？（或者问：您想做行业的领头羊吗？） 您想开拓全球市场吗？ 您想在两三年内将您的品牌打造成中国或世界知名品牌吗？ 您公司今年还有多少网络推广的费用？ 如果你和我们合作了，你希望有什么样的服务？ Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 介绍业务的切入 障碍的问题 您认为您的潜在用户找不到您的最大困难是什么？ 您认为网络推广方面的困惑是什么？ 您认为将您的品牌推广成全球知名品牌？还要做的事情是什么？有困难吗？ 您产品销路畅通吗？ 如果你不和我们合作的话，你觉得会对你企业有什么影响呢？ 对于你的同行很多在和我们合作你是怎么看的？ 您打算如何解决您公司的产品在全球市场上所占份额的问题？ Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 介绍业务的切入 价值的问题 您的同行做了网络推广后获得了30%的投资回报，您想获得这样的投资回报吗？ 如果我们的服务能让您的产品迅速占领全球市场，您会如何做呢？ 如果我们帮您解决了您所顾虑的问题，您将怎样决定？ 你对在线支付这种国际贸易方式你觉得怎么样？ 如果你应用了这种方式你觉得会对你有什么样的帮助？ Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 提问技巧： 我们问问题的目的是了解客户的需求，那么 第一：我们就要让对方觉得这个问题是他想到的。 第二：设法让对方立即回答：是，是！ 第三：一定要问对方感兴趣的话题。 客户有反对意见是正常的 反对意见= 机会　　客户的反对意见可能有下列的情况：客户对我们的产品有初步的认识； 客户可能有购买的“意愿”所以才会有对产品的反对意见； 客户对我们产品与服务不够了解，需要你提供更多的资料来改变他的判断并强化信心； 客户故意挑问题，希望你提供解答来加强他购买的意愿； Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 异议处理： 1)先对客户的说法表示认同 避免引辩论及对立—— 不要好强地与客户争辩, 尤其客户认同其它对手时…...客户有最后的签约权，不要赢了辩论、输了合同! 可利用重复客户观点的方式，取得对于反对意见的 一致看法，让客户产生认同； 有技巧的总结客户所提出的问题或避开问题，缩小 被攻击面； Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NE