目标客户需求确定流程详细步骤描述.docVIP

02.02目标客户需求确定 详细步骤描述 具体步骤一 流程步骤 拟定工作计划 主体 责任主体 业务员 参与方 相关部门人员 内容与责任 针对目前已经掌握的客户的相关信息和情况，结合我司实际制定客户开发（拜访）计划； 针对客户的特点进行分工，并明确相关部门人员的职责，并确定相关工作的完成标准及时限。 确定每个阶段的开发方案及实施步骤，并与大家讨论方案可行性，必要时还可制定相应的备份计划方案。 标 准 时间要求 1~2天 工作标准 简单、明确、可行 输入 客户综合信息调查表 方式 纸质或电子 输出 客户开发(拜访)计划方案 具体步骤二 流程步骤 02沟通拜访 主体 责任主体 业务员 参与方 内容与责任 根据客户情况有针对性的了解和确定拜访的人员及沟通内容 尽量拿到客户已经成熟及明确完善的需求项目，如已经固化的品质标准、客户期望的目标价格、检测流程方式等； 有时需要对客户进行专业的引导和培训. 标 准 时间要求 确定计划后按预约时间进行 工作标准 准备工作完善 近程控制得体 3、需求明确完整 输入 1、客户综合信息调查表 2、公司目前技术及制作能力指标 方式 纸质或电子、会议纪要 输出 出差报告及会谈纪要 2、初步协议或意向书 具体步骤三 流程步骤 市场部经理对工作总结进行审核 主体 责任主体 市场部经理 参与方 业务员 内容与责任 市场经理依据业务员反馈的出差报告及相关内容对客户潜力、在该行业的地位，客户开发价值等进行评估和审核； 对此客户的开发难度进行评估，同时审核业务员提交的开发计划的可行性； 必要时提出指导性建议，并指示客户开发的实施方案步骤。 同时明确业务员在开发过程中的权限及职责。 标 准 时间要求 1天 工作标准 判断准确、责任明确 输入 出差报告及会谈纪要 方式 纸质或电子、会议纪要 输出 开发建议或指示； 修正后的实施方案。 具体步骤四 流程步骤 判断是否在业务员权限内 主体 责任主体 业务员 参与方 内容与责任 业务员通过多次与客户沟通和接触，对相关信息进行确定，并对客户进行综合评估，包括技术要求、包装方式、交期、付款方式等； 结合以上信息作好报价准备，并与参考价格及自己的权限进行对比，判断是否在自己权限范围内。 若是在自己权限范围内，则进入下一步，进行报价实施； 若是超出自己权限范围的，则将客户的需求及相关信息向市场经理报告。 标 准 时间要求 1天 工作标准 判断准确 输入 客户有需求信息：技术要求，包装方式及产品尺寸等； 经理的指示； 方式 纸质或电子 输出 报价意向；或反馈申请报告。 具体步骤五 流程步骤 对客户需求给与判定 主体 责任主体 市场部经理 参与方 内容与责任 对业务员提供的反馈信息（报告）进行审核； 对客户要求的关键要素进行斟别，看是否值得做或是否能满足。 若是完全不值得做，则直接指示放弃，终止此客户的开发。 若是可以满足，则给业务员以回复，并让其近批示进行报价。 标 准 时间要求 1天 工作标准 资料齐备 输入 反馈申请报告 方式 纸质或电子 输出 结论及回复指示 具体步骤六 流程步骤 制定正式报价 主体 责任主体 业务员 参与方 内容与责任 与客户沟通，确定其技术要求、使用材质、交货期、包装、清洗、服务要求等； 并与客户协商确定货物的交接要求及付款条件等协议内容； 最后按双方协商基本确认的内容准备报价合同及相关协议； 标 准 时间要求 1小时~5小时 工作标准 准确无误 输入 客户要求内容 方式 纸质或电子 输出 报价合同及相关协议 具体步骤七 流程步骤 签字批准 主体 责任主体 市场部经理 参与方 业务员 内容与责任 经理针对报价内容进行审核：报价条件、报价要求、价格、交期、付款条件、交接协议等等； 审核无误后在报价单及相关协议书上签字，然后交还给业务员。 标 准 时间要求 及时 工作标准 认真、仔细 输入 报价合同及相关协议 方式 纸质 输出 审核后的报价合同及相关协议 具体步骤八 流程步骤 进一步沟通，客户签字回传 主体 责任主体 业务员 参与方 市场部经理 内容与责任 业务员将经理审核后的报价合同及相关协议及时传真给客户； 然后与客户协商相关事项，并敦促其尽快签字确认回传。 客户确认回传后，一方面进行备案，同时将报价合同及相关协议保存在客户文件夹中。 此时，可以按客户要求进入合同评审流程。 标 准 时间要求 一周内 工作标准 客户尽快签字回传 输入 审核后的报价合同及相关协议 方式 电话、E-MAIL 输出 经客户签字的报价合同及相关协议