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网络学院市场营销作业三 简述市场细分的必要性和合理性（30分） 简述企业价格变化及调整价格应考虑的因素（30分） 论述产品生命周期策略（40分） 一、答：企业实行市场细分 得 于企业特别 高市场占有率 下好处： （1）市场细分有利小企业发现 好 市场机会 发展市场营销战略 提 因 企业通过市场营销研究和市场细分 了解各同 购买者群 需要情况和目前满足 程度 从而发现哪些顾客 群 需要没有得 满足或没有充分满足 能存 着 好 市场机会 例 满足水平较低 市场部分美国钟表公司 战前通过市场营销研究和市场细分 把美国手表市场细分 三类 同 购买者群： 第 类购买者群想 能 低 价格购买能计时 手表 们占美国手表市场 23％；第二类购买者群想 较高 价格购买计时更准、更耐 用或式样更好 手表 想购买名贵手表 性 价值 司几乎都 们占美国手表市场 46％；第三类购买者群们购买手表往往 作 礼物 追求象征性或感情 时 著名 钟表公类购买者群占美国手表市场 31％ 第三类购买者群 目标市场些公司主要制造名贵手表 广告宣传和推销活动主要集礼品购买季节（ 学校举行毕业典礼时、圣诞节等）进行 而且主要通过大百货商店、珠宝商店推销 说 时占美国手表市场 69％ 第 、二类购买者群 需要没 里存 着 好 市场机会 美国钟表公司通过市场 选择第 、二类购 家公司当时根有得 充分满足营销研究和市场细分发现了上述情况和良机之 买者群 其目标市场 并且迅速进入 两 亚市场据第 、 二类购买者群 需要 适当安排市场营销组合 发展市场营销 战略 制造了 种叫做 天美时 物美价廉 手表 年内保修 而且利用新 分销渠道 广泛通过百货商店、超级市场、廉价商店、药 房等各种类型 零售商店 大力推销 天美时 手表 结 家公司大大提高了市场占有率 成 当时世界上 大 钟表公司之 事例表明 市场细分 企业发现良机 发展市场营销战略 提高 市场占有率 有力手段 还应看 小企业 般资金少 资源薄弱 市场细分对小企业特别重要 因市场或较大 亚市场上竞争 发现某此未过大公司 小企业通过市场营销研究和市场细分满足 需要 找 力所能及 良机 见缝插针 拾遗补缺 使自己 日 益激烈 竞争 能够生存和发展 业用 少 经营费用取得 大 经营效 益 所决定 因 企业通过市场细分 （2）市场细分还 好处 由第 使企 好处 有选择目标市场放矢地采取适当 市场营销措施 比 ： 企业按照目标市场需要变化 及时地、 正确地调整产品结构 使其 产品适销对路；企业 相应地、正确地调整和安排分销渠道、广告宣传等 使产品能顺 利地、迅速地送 目标市场：企业还 力 使有限 资源集 使用 大 经营效益 刀刃 上 集 使 用人力、物力、财 从而 少 经营费用取得二、考虑 因素有： 1、地域因素：对新开发 地区、和竞争对手有市场冲突 地区 价格应予考虑 优价格 2、客户因素：对长期 老客户、信誉好、回款及时 客户 应予考虑 优价格 3、批量因素：对购买量比较大 又比较稳定 业务 应予考虑 优价 格 4、市场因素： 同类商品 市场上 同质量 商品 高价格 也 会 低价格 优价格 决5、领导因素：企业上级领导、上级机关 关系单位 也要考虑给予 优价格 三、：1 产品生命周期的四个阶段 典型的产品生命周期一般可以分成四个阶段：引入期、成长期、成熟 期和衰退期。 2 产品生命周期的各个阶段 第一阶段：引入期 新产品投入市场，便进入了引入期。此时顾客对产品还不了解，除了 少数追求新奇的顾客外，几乎没有人实际购买该产品。在此阶段产品 生产批量小，制造成本高，广告费用大，产品销售价格偏高，销售量 极为有限，企业通常不能获利。第二阶段：成长期 当产品进入引入期，销售取得成功之后，便进入了成长期。这是需求 增长阶段，需求量和销售额迅速上升，生产成本大幅度下降，利润迅 速增长。 第三阶段：成熟期 经过成长期之后，随着购买产品的人数增多，市场需求趋于饱和，产 品便进入了成熟期阶段。此时，销售增长速度缓慢直至转而下降，由 于竞争的加剧，导致广告费用再度提高，利润下降。 第四阶段：衰退期 随着科技的发展、新产品和替代品的出现以及消费习惯的改变等原 因，产品的销售量和利润持续下降，产品从而进入了衰退期。产品的 需求量和销售量迅速下降，同时市场上出现替代品和新产品，使顾客 的消费习惯发生改变。 此时成本较高的企业就会由于无利可图而陆续 停止生产，该类产品的生命周期也就陆续结束，以至最后完全撤出市 场。 3 如何测定产品所处生命周期的阶段 能否正确判断产品处在生命周期的哪个阶段， 对企业制定相应的营销 策略非常重要。企业最常用的判断产品生命周期阶段有下面两种方 法：1．类比法 该方法是根据以往市场类似产品生命周