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Lesson 6 Business Negotiation FOB FREE ON BOARD--装运港船上交货（…指定装运港）是指卖方必须在合同规定的装运期内在指定装运港将货物交至买方指定的船上，并负担货物越过船舷为止的一切费用和货物灭失或损坏的风险。FOB术语也就是我们通常所说的离岸价格。 CIF COST,INSURANCE AND FREIGHT--成本加保险费、运费（…指定目的港）是指卖方必须在合同规定的装运期内在装运港将货物交至运往指定目的港的船上，负担货物越过船舷为止的一切费用和货物灭失或损坏的风险，并负责办理货运保险，支付保险费，以及负责租船或订舱，支付从装运港到目的港的运费。也就是我们通常所说的到岸价格。 CFR COST AND FREIGHT---成本加运费（…指定目的港）是指卖方必须在合同规定的装运期内,在装运港将货物交至运往指定目的港的船上,负担货物越过船舷为止的一切费用和货物灭失或损坏的风险,并负责租船或订舱,支付抵达目的港的正常运费。 DDU DELIVERED DUTY UNPAID--未完税交货（…指定目的地）是指卖方将货物运至进口国的指定地，可供买方收取时，即履行了交货义务。卖方必须负担货物运至该处的费用和风险（不包括关税、税捐和进口时所需支付的其他由当局收取的费用，以及办理海关手续费用和风险）。买方必须负担由于他未及时办理货物进口清关手续而引起的额外费用和风险。 EXW EX WORKS--工厂交货（…指定地）是指卖方在其所在处所（工厂、工场、仓库等）将货物提供给买方时，即履行了交货义务。除非另有约定，卖方不负责将货物装上买方备妥的车辆，也不负责出口清关。买方负担自卖方所在处所提取货物至目的地所需的一切费用和风险。因此，这个术语是卖方负担最少义务（minimum obligation）的术语。 DDP DELIVERED DUTY PAID--完税后交货（…指定目的地）是指卖方将货物运至进口国的指定地，可供买方收取时，即履行了交货义务。卖方必须负担货物运至该处的风险和费用，包括关税、税捐和其他费用，并办理货物进口的清关手续。与EXW相反，DDP是卖方负担最多义务（maximum obligation）的术语。 inquiry offer Complain about the offer and make a counter-offer/ ask for re-offer Insist on one’s price Make concession Offer 报盘 在商务活动中，报盘也称报价（offer）。通常卖方应买方询盘要求发出，也可主动报盘。报盘还可分为实盘和虚盘。 实盘(firm offer)是发盘人（Offerer）按其提供的条件以达成交易目的的明确表示。实盘具有法律效力.受盘人(Offeree)一旦在有效期限内接受实盘上的条件和内容,发盘人就无权拒绝售货。 虚盘(non-firm offer)是指在有效期之前可以撤销的报盘 报盘通常用以下方式表达： We offer you our best price,at which we have done a lot of business with other customers.(我们向你们所报最优惠价，按此价我们已经与其他客户做了大量交易。) Can you mae an offer, CF London, at your earliest convenience?(您能尽快报一个伦敦港成本家运费价格吗？) Our offer is USD per set of tape-recorder, FOB Tianjin.(我们的报价是每台收录机30美元，天津离岸价) All your prices are on CIF basis.(你们所有价格都是成本加保险运费价格)。 Count-offer 还盘 当受盘人对报盘中的某些条款不满意时，可以提出一套新的条款或通过对报盘做些修改来有条件的接受报盘，这就是还盘。例如： In reply, we regret to imform you that our buyers in Paries find the price you offered much too high.(我方很遗憾地通知贵方，我方巴黎买主觉得贵方的报价太高了。) Your offer is too high to be acceptable. Your price is out of line with the market here. We cant accept your offer unless the price is reduced by 5%. Practical Key Sentences