缘故客户的约访与面谈分解.pptx

缘故客户的约访与面谈 易乾新人育成体系2016版——5项技能（二） 如东花建军 新人135培训 成功需要付出代价，不成功需要付出更大的代价 1 目 录 一. 理财营销生涯从缘故开始 二. 缘故销售的心理特征分析 三. 缘故客户约访与面谈流程 135培训 成功需要付出代价，不成功需要付出更大的代价 2 我们的职责—— 让身边的每一个人在负利率时代都能做好资产保值增值的准备 让爱我的人和我爱的人都能拥有稳健的投资渠道 人人需要理财，缘故也不例外 135培训 成功需要付出代价，不成功需要付出更大的代价 3 数据统计显示—— 新进业务员80%的业务来自于缘故市场 工作5年以上的业务员20%的业务来自于缘故市场 135培训 成功需要付出代价，不成功需要付出更大的代价 4 缘故客户与其他客户的区别 易乾新人育成体系2016版——5项技能（二） 如东花建军 135培训 成功需要付出代价，不成功需要付出更大的代价 5 项目 缘故客户 其他客户 信息收集 易 难 信任度 高 低 见面 易 难 成交 易 难 销售成本 低 高 理财营销生涯从缘故开始 135培训 成功需要付出代价，不成功需要付出更大的代价 6 目 录 一. 理财营销生涯从缘故开始 二. 缘故销售的心理特征分析 三. 缘故客户约访与面谈流程 135培训 成功需要付出代价，不成功需要付出更大的代价 7 思考—— 如果现在给优选的20位缘故客户打电话，告诉他们你从事理财工作了，他们会有什么反应？ 135培训 成功需要付出代价，不成功需要付出更大的代价 8 缘故客户的两种常见反应 支持 不支持 理财行业前景不错 你怎么去做理财了 我看你挺适合的 我已买过了（在银行） 理财挺赚钱的 你们一做理财就找亲朋好友 销售挺锻炼人的 暂不考虑，要买的话我会找你 哪天给我讲讲 过来玩啊，但别和我说理财 135培训 成功需要付出代价，不成功需要付出更大的代价 9 最好的结果：20人都支持最坏的结果：20人都不支持 实际经验中，不支持的人通常会多于支持的人 135培训 成功需要付出代价，不成功需要付出更大的代价 10 缘故客户要么成为你的贵人，要么就成为伤害你最深的人！ 易乾新人育成体系2016版——5项技能（二） 如东花建军 135培训 成功需要付出代价，不成功需要付出更大的代价 11 缘故客户反对的表象与实质 表象 实质 不认同理财 对理财不了解 不支持你从事理财销售 对你关心 135培训 成功需要付出代价，不成功需要付出更大的代价 12 所有 的“伤害”都源于—— 对理财的误解 对你的关心和爱护 135培训 成功需要付出代价，不成功需要付出更大的代价 13 缘故客户的约访与面谈2大误区 顾虑太多 期待太高 135培训 成功需要付出代价，不成功需要付出更大的代价 14 误区1：顾虑太多 怕讲不好 怕被拒绝、受打击 怕求人欠人情 怕赚朋友钱 怕被问专业知识 …… 135培训 成功需要付出代价，不成功需要付出更大的代价 15 迟迟不敢切入理财话题 误区2：期待太高 高估了自己的面子 135培训 成功需要付出代价，不成功需要付出更大的代价 16 一腔热情，急于用“招” 不善于倾听和引导 急于说服对方 …… 面子 需求 不要高估自己的面子，更不要低估客户的理财需求 135培训 成功需要付出代价，不成功需要付出更大的代价 17 == ? 缘故客户也需要专业化经营 缘故陌生化 135培训 成功需要付出代价，不成功需要付出更大的代价 18 目 录 一. 理财营销生涯从缘故开始 二. 缘故销售的心理特征分析 三. 缘故客户约访与面谈流程 135培训 成功需要付出代价，不成功需要付出更大的代价 19 专业的约访与面谈 让客户消除疑虑，认同自己的选择 引导客户建立对理财的正确认知 发现并强化缘故客户的理财