中华讲师网：商业银行客户经理营销技能提升综述.ppt

客户的引进与挖掘 销售说服过程的话术与控制步骤 附：关于SPIN理念与运用训练 思考：销售面谈，谈什么？ 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 有效的现场方案陈述 1、何谓“利益?+?故事?+?互动”三维陈述？ 2、金融服务方案的陈述逻辑和说服步骤 3、增强现场陈述说服力的技巧和细节 附：关于FABE技巧的概述与运用训练 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 五、客户拜访及开发流程 ● 陌生客户的拜访及开发流程 ● 大客户的开发流程 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 陌生客户的开发流程 1、陌生客户背景资料分析与拜访预案准备 2、使客户了解拜访的价值并建立信任 3、引导出客户认同的问题 4、帮助客户理解解决方案并予以接受 5、促进客户达成合作 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 大客户的开发及流程 1、甄选目标客户 2、有效沟通并取得相互间的信任 3、深度挖掘并剖析客户的“潜在需求” 4、提出建议并向客户讲解 5、促成合作 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 商业银行客户经理营销技能提升 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 ● 客户经理以自身良好的业务素质，为客户提供多层次、全方位的金融服务，满足客户的需求，能够赢得客户的信赖，争取到优质的客户，从而改善、优化客户队伍，为商业银行的长远奠定基础。 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 ● 优质的服务来自高潮的服务技巧，优秀的客户经理能够完整理解的角色，形成锐利的营销风格和完美的操作技巧，创造顶尖的营销业绩和幸福的个人生活。 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 一、打造“复合型”客户经理 新观念 新角色定位 新信贷文化 新营销策略 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 从营销管理理论的发展来看，营销思想可分为两种：“产品中心主义”和“客户中心主义”。“产品中心主义”强调的是通过产品推销来获得利润；而“客户中心主义”强调的是通过顾客满意来获得利润，因为从本质上讲，营销管理就是需求管理，就是以顾客为导向，完全尊重顾客的权益。在我国，20世纪80年代初期才引入营销学的理论和方法，而营销观念真正引入商业银行约始于专业银行的商业化改革和多家股份制商业银行的建立，且营销的重点是推销银行产品。因此，要建立以客户为中心的贷款营销机制，既要摒弃计划经济时期银行贷款是“皇帝女儿不愁嫁”的思想，也要在经营理念上由围绕产品向围绕客户转变，确立“客户需要什么，银行就提供什么”的理念，而不是“银行有什么，就向客户提供什么”，变坐等业务上门为银行派人去上门服务，真正把客户利益放在首位。  新观念 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 ● 首先，产品经理应具备精益求精的工作态度以及敏锐的观察力。 ● 其次，产品经理应具有渊博的知识，熟悉金融产品，了解自己及竞争对手，了解国际金融产品的发展，同时深谙金融产品后台的市场运作。 ● 第三，产品经理应具备娴熟的表达技巧。 ● 第四，产品经理平时应注重市场信息积累。 ● 第五，产品经理应具备良好的团队合作精神及一流的协调沟通能力。 新角色定位 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 新信贷文化 注重市场调研，做好贷款客户市场的细分与定位，培植基本贷款 客户群。贷款营销的基础是市场调研，通过营销环境分析，寻求客户的贷款需求，把握市场机会，依据客户需求的差异性和类似性，细分贷款市场，在市场细分的基础上确定将重点投入金融产品和金融服务的客户群，进行目标市场的选择，并在目标市场上进行金融产品和金融服务的定位。目标市场选择是否正确，市场定位是否恰当，对贷款营销成功与否关系重大，本人认为，培植基本贷款客户群的主要任务是建立一批结构合理、相对稳定的贷款客户。 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 新营销策略 ● 成功营销的第一步是：营销自己 ● 成功营销的第二步是：寻找客户 ● 成功营销的第三步是：接近客户 ● 成功营销的第四步是：面议商谈 ● 成功营销的第五步是：异议处理 ● 成功营销的第六步是: 促成交易 ● 成功