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中华讲师网:怎样做一个成功的销售顾问人员综述
小知识: 与客户沟通时的注意事项 ◆ 勿悲观消极,应乐观看世界。 ◆ 知己知彼,配合客人说话的节奏。 ◆ 多称呼客人的姓名。 ◆ 语言简练,表达清晰。 ◆ 多些微笑,从客户的角度考虑问题。 ◆ 与客户产生共鸣感。 ◆ 千万别插嘴打断客人的说话。 ◆ 合理批评,巧妙称赞。 ◆ 勿滥用电动汽车专业术语。 ◆ 学会使用成语和幽默。 3-5:价格谈判技巧 技巧篇: 第五节 五、价格谈判技巧(1) 不要掉入“价格陷阱” 何谓“价格陷阱” 客户买车时,一般开始就会问价格,很多销售员往往直接地告诉客户答案,推销过程中,双方讨价还价,最后没有成交。而客户很可能对产品价值、卖点知之甚少,这就是“价格陷阱”。 切记: ★ 不要一开始就与客户讨论价格问题,要善用迂回策略。 ★ 不要一开始就把优惠政策告诉客户,要逐步给其惊喜。 ★ 不要为了完成销售任务额,主动提出将提成返给客户。 五、价格谈判技巧(2) 如何化解“价格陷阱” 1、先谈价值 再谈价格 当客户与我们讨论车价的时候,我们首先要自信,充分说明产品的价值、客户购买它的理由,以及可给客户带来的诸多实惠,在产品价值、区别于竞争对手的优势、对客户的好处未充分表达之前,尽量少谈价格。 过早地就价格问题与客户纠缠,往往会被客户用“买不起”或“太贵了”拒绝! 五、价格谈判技巧(2) 如何化解“价格陷阱” 3、分解价格 集合卖点 在与客户讨论车价的时候,要注意把客户买车当作“买生活方式”来推销。车价中除了产品本身,还有配套、保养、用电量、环境、充电等综合购买成本,一一分解说明,从而转移客户的注意力。 当然,仅仅分解价格是不够的。还必须不断向客户灌输、并让客户充分认识到,这个价买产品值!所以,卖点的推介很关键! 技巧: 价值强调 销售话术 类比 说明 “请您看看我这支签字笔多少钱?还有另外一支,您也可以仔细看一看,为了给我一个准确的答案,您可以先研究一下它的结构,单从表面上看,您很难判断出,这支值1元,那支值8元。一支小小的签字笔尚且如此,我们的产品就更是这样了……” 我们不会牺牲客户的利益降低质量以求得车价低廉,您想,您会开着车半路没电、车辆在路上忽然开不了的产品吗? 价值 罗列 “您买我们的×××产品,虽然比买XX的产品多花一些钱,但一次充可行200公里,每一周五下班你就充电,更节省您的宝贵时间; 五、价格谈判技巧(2) 如何化解“价格陷阱” 3、成本核算 公开利润 客户购买东西,一般最大的心理障碍就是——担心买贵了、买亏了。所以在集中说明产品卖点,让客户感到物有所值的同时,适当地向客户公开项目“利润”,和客户算“成本帐”,能打消客户疑虑,让客户觉得销售顾问为人坦诚,从而促使客户愉快签单。 当然,这里所说的成本、利润是相对准确的,不会太真,但也绝对不能太离谱! 五、价格谈判技巧(2) 如何化解“价格陷阱” 4、帮客户算账 做对比分析 ★ 一算综合性价比帐; ★ 二算产品投资增值帐; ★ 三算该买大还是买小帐; ★ 四算竞争产品对比分析帐。 用提问法 弄清缘由 ● 销:“您为什么觉得这价格高呢? ” ● 销:“您认为什么价格比较合适? ” 二、陌生拜访技巧(1) 好的准备等于成功了一半 3、准备会谈提纲 塑造专业形象 将见面目的写出来,将即将谈到的内容写出来,并进行思考与语言组织,反复演练几遍。 临行前要认真塑造自己的专业形象,着装整洁、卫生、得体,有精神。 二、陌生拜访技巧(2) 提前预约(视情况) 要让客户感觉: 与你见面很重要 充满热情和希望地与客户预约,在预约中争取更多的有利条件。 更重要的是:要让客户知道,你的推销符合他的价值取向,从而不知不觉地认为你的拜访很重要。 二、陌生拜访技巧(3) 自我介绍要简洁干脆 范例 “我是××公司的××项目销售部的销售员(业务员)×××。 ” ◎ “您好!我是陆地方舟、做电动巡逻车的。” (虽感突兀,但会引起客户好奇,当客户注视你时) ◎ “我叫×××,是×××项目的销售员。” √ ×太长,听着不爽,客户容易迷糊! 二、陌生拜访技巧(4) 假借词令让客户不好拒绝 1、借上司或他人的推荐 范例 ◎ “是××经理专门派我来的……” (客户会感觉公司领导对其很重视) ◎ “经×××客户介绍,我今天专程 过来拜访拜访您……” (熟人推荐,客户不能太不给面子) √ 二、陌生拜访技巧(4) 假借词令让客户不好拒绝 2、用赞美赢得客户好感 范例 ◎ “听×××说,您的生意做得好, 我今天到此专门拜访您……” (让客户明白,你对他和市场情况已 有所了解,不是新手,这样客户会
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