样板市场操作策略及计划讲述.pptx

样板市场操作策略及计划 1 荞润天然食品有限公司2013.828 目录 样板市场概念与意义 运营计划 策略把握 作业体系 费用与激励 运营管理 本案总结 2 考虑的主要问题 1、销售目标如何拟定及分解？ 2、运营团队的要求及分工？ 3、销售管理如何产生实效？ 4、小型订货会如何举办和实效？ 5、运营模式如何沉淀与复制？ 3 样板市场概念 样板市场即榜样市场，是供加盟者参考并模仿的一种运营模式。企业在招商过程中，仅靠一则招商广告和业务人员的游说是远远不够的，我们要让经销商看到实际的东西。在招商会的同时，可以带经销商参观样板市场，使经销商从样板市场中感觉到这就是自己的未来，按照样板市场的运营模式就能够赚到钱，就能够争取到市场。 样板市场要具有较为广泛的通用性、延展性、可复制性，必须将日常所遇到的问题、问题的处理方法、人力管理模式、财务运营模式、宣传推广模式、商品陈列与摆放、甚至销售案例等诸多模式进行有效的组合，最终汇总为一套文字性的运营手册传授给其他加盟者。　 意义与要求 4 总体目标：建设区域知名婴裤品牌； 综合影响力及销售量进入当地前5名； 产品覆盖率：当地超市90%以上覆盖率； 品牌知名度：20%以上的品牌认知度； 美誉度：透气好，品质好，价格实惠，乐于分享使用心得给亲朋 我们的目标： 整合营销，立体推进 策略 5 3个阶段总目标描述 产品铺货80%，出样率70%以上，产生较好销售，各分销商理解运营思路，配合到位 产品铺货90%以上，销售良性快速增长，分销商主动积极配合，并善于商品销售管理，总销售进入当地市场前6名； 希望宝宝在当地已经有一定知名度，综合影响力及销售保5争4，经销门店均成为海南荞润天然食品有限公司零售网点，并积极参加各级订货会。 2个月 6个月 12个月 6 分区域营销与区域品牌建设 人员与费用支持 运营管理与渠道激励 终端生动化建设 小型客户洽谈会及产品订货会 促销活动与推广 现场导购与推荐 样板门店 样板地区 样板县 运营策略之“6轮驱动” 复制借鉴 全省和全国市场 复制借鉴 复制借鉴 渠道开发总策略 7 A地 B地 C地 样板市场为点 重点市场进行复制 相邻重点市场进行复制连线 辐射相邻市场建成功市场面 1、点线面结合，以点连线，带动面； 2、对经销商，利益驱动，服务跟进，终端制胜； 3、着力建设实效网点和培养忠诚客户群； 8 竞争激烈程度 高 中 低 高 中 低 市场潜力 医院 小型连锁便利店，社区店 各经营客户 大卖场 当地重点商超，母婴店 区域连锁超市 树立形象，根据市场目标采取自营或支持经销商进入方式 通路激励 目标市场 目标市场 希望宝店区域目标卖场 目标超市： 区域连锁超市、 （当地采购） 当地综合超市 当地母婴店 医院特通 以上门店，较好进场，较好管理； 暂时放一放 销售政策主要条款 9 1、合作保证金 与下级分销商签约合作协议后，客户支付足额保证金，开始行使合作权益； 2、货款支付 采取款到发货方式，收到客户足额款项后24小时发货，结算价格为到岸价格。 3、货物运送 公司安排车辆负责货品运输到客户所在城市 4、货物验收 在双方约定到货地点验收货物，有异议在到货后7天内书面提出 5、退换货物 原则上不退货。商超退回的破损包和滞销品可换货，但运费由客户 承担；质量问题的货品，属于厂方责任的，厂方负责退换货运费 分销商管理约定 10 1、经销产品及价格约定 协议经销品牌及遵守公司市场价格体系和政策 2、经销区域 根据客户销售网络和资源划定，原则上以当地县市范围为主； 3、销售目标和铺货考核 在协议期内约定合理销售目标，及达成快速高效的铺货 4、销售激励 制定中长期返利政策，鼓励经销商持续经营 5、费用支持 根据客户销售目标，在进场、促销、推广、人员上给予合理支持。 6、取消经销权约定 在客户不能很好继续经营约定区域时，或经销商蓄意破坏双方的合作关系时，取消经销权，并承担相关责任 11 分项 特 征 位置 繁华街区店、大社区超市、 面积 50平米以上 理念 有一定的销售理念和终端零售经验 能力 主动的导购能力，推荐产品的意识 信用 诚信，诚恳，诚意，说话算数，做事不含糊 管理 有较强的商品管理意识，勤补货，善推销 激励 给导购员有提成机制， 合格门店特征描述 12 客户洽谈会及订货促销 洽谈会类型 参会人数 会议内容 举办条件 公司支持 小型客户洽谈会 1-3个地区客户 ，参会人员30人以下， 1、客户洽谈，促进了解；2、订货；3、营销培训 时间为进入重点市场2-3个月，铺货率在60%以上 1、大区经理以上到场；2、交通、餐饮、会议租赁、礼品、促销政策支持； 中型洽谈会及订货会 3-5个地区客户，参会人员50人以下，（或省级