广东中山峰郡项目开盘前期策划营销讲解.ppt

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广东中山峰郡项目开盘前期策划营销讲解

目的:通过认筹,制造火热销。 方式:赋予VIP一定的优惠特权,促使客户集中定卡,数量有限,先到先得。 形式:与礼仪公司协调,举办演出活动,边演出边认筹。 要点:要在前期咨询中不断释放排卡的信息,一旦确定发卡时间,集中收拢客户,制造抢购。 集中认筹,制造热销 活动推广 时间:2011年8月 目的:制造火爆的销售局面,给客户给市场一定的压力。 方式:摇号开盘。 活动推广 耀世开盘,公开发售 策略分解 目标与核心问题 核心策略及定位 市场分析 本体分析 推广策略 销售策略 总体销售策略 低开高走—— 目前的市场情况以及先期客户积累情况下,建议先期以低于市场价格开盘,根据销售情况以及项目不断成熟将价格逐步提高 小步快跑—— 精准销控,逐步放量,快速销售,快速回款 市场稀缺—— 户型、优惠房源以及每次放量有限,造城供不应求局面 六月 七月 八月 九月 十月 十一月 十二月 第一批房源 第二批房源 价格上升曲线 推售策略 首期开盘销售 一月 筹量变化 咨询+认筹 筹量约1000个 筹量约800个 完成第一批、第二批房源尾盘的销售 首期加推售出 注:具体的推出量和消化量以及销售价格要根据实际的客户情况判断 2011年 2012年 首期推量 销售策略 销售团队是项目成功销售的保证 一个业务能力强、执行力强的队伍 一定是能打仗、能打硬仗、能打赢仗的的常胜将军 销售策略 销售 + 策划 + 沟通 建立周例会制度,对近期策略进行深入沟通 配合整体推广工作,及时补充销售道具 定期召开客户分析会议,解决销售问题 制定完备培训计划,鼓舞势气,增加团队的凝聚力、战斗力,成为坚不可摧的专业销售军团 THE END 谢谢聆听 Q:提出问题 (question) ——要实现从R1到R2必须要回答的核心问题 Q1:如何在片区市场销售氛围较为冷淡,竞争压力大的情况下,突破市场,实现火热销售? Q2:我项目体量大,且位置较偏,有先天不足,如何避开不足,扩大优势,找寻项目以实现高利润和高端形象的价值点? Q3:如何在快速销售的过程中保持速度和价格之间的平衡? Q4:政策预期有不确定性,如何实现量价齐升,避开政策风险? 目标与核心问题 整体目标 1:如何利用市场空挡,快速渗透市场? 2:项目体量大,区位有先天的劣势,如何避开劣势,找到有利的价值点? 3:如何在快速销售的过程中保持速度和价格之间的平衡? 4:政策预期具备不确定性,如何量价齐升,避开政策风险? 目标与核心问题 面临问题 梳理我们的整体目标,划分目标层级,确定目标要求。 通过SCQ模型的梳理,找出我们面临的核心问题。 用点对点的方式提出解决问题的方法,实现项目的整体目标。 解决办法 1:抓紧市场的空档期高调入市,选择低成本高覆盖的宣传途径,大力宣传。 2:重点强调外部价值,周边项目对区域的推动力就是我们最好的优势。 3:低开高走,用高性价比吸引市场,来实现销售速度和价格提升的平衡。 4:密切的关注政策动向,适时的调整销售步调。 第一层级:本项目最大目标是在利润最大化的基础上实现快速销售。 第二层级:我项目规模大,实力巨企全力打造的,品牌形象很重要。 我们通过目标确定,问题梳理和解决办法的提出,找出项目的核心关键点。 目标与核心问题 核心策略及定位 市场分析 本体分析 报告框架 推广策略 销售策略 策略分解 追随者:侧翼战 领导者:防御战 补充者:游击战 营销战略定位 4种方法 市场中的第一名 大企业 垄断价格 做行业标杆 建立品牌价格号召力 条件 中小型企业、中等规模项目市场新进入者 企业经验不足 瞄准优质化产品点 继承一定价值体系 奇袭 项目优势不明显 项目自身资源不多 市场当中的空白点 灵敏的营销手段 快销高销的要求 驱动因素 项目自身条件: 超大规模; 实力巨企; 创新者:进攻战 有一定市场地位 瞄准强势者 通常有行业经验 同质化严重的市场 攻击领先者强势中的弱点 强调新的评判标准 改变游戏规则 创新价值体系 营销战略:与项目自身条件匹配分析,我们是创新者和补充者。 核心策略 我项目虽规模大,但资源不足,不能被动挨打,因此我们必须主动进攻,进攻中要采用游击战术,攻守兼备,做市场的创新者和补充者。 项目核心价值主张 ——看看我们到底卖什么? 3 1 4 2 (社会资源) 『客观性』 主动式 被动式 『主观性』 服务 环境 (新进者) (品牌) (自然) 产品 人文 全部两房、三房市场主流产品 针对不同人群 实力巨企的品牌保证 东河新城、环境优美 倡导现代简约的品质生活 基于市场竞争 本项目核心竞争力: 产品+环境(附加值) 核心策略 与市场中其他项目相比,我们项目最大优势在于 所有产品均为主流户型,面积段小于周边项目,性价比较高 本项目核心竞争力和核心价值

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