康师傅方便面市调报告精要.docx

市 调 报 告 目录 一、快消入门 2 1.1、快消品基本概念 2 1.2、快消品独特属性 2 1.3、快速消费品与其他类型消费品的比较 3 1.4、快速消费品行业主要分为四个子行业 3 1.5、快消品的主要渠道分类 4 1.6、快消品的销售模式 5 二、康师傅控股有限公司 5 三、方便面行业的发展现状及未来趋势 7 四、2015年1-4月中国方便面产量 10 五、2014年中国方便面十大品牌企业排名 10 六、康师傅和统一方便面的数据分析 16 6.1、网络热度 16 6.2、以康师傅和统一方便面为对象进行分析： 18 6.3、销售淡旺季： 18 6.4、销售优势区域： 18 6.5、消费群构成： 19 6.6、康师傅和统一方便面价格对比： 20 6.7、问卷调查消费者最近半年内购买过哪些方便面： 20 6.8、调查消费者对方便面各方面的要求： 21 七、KA大卖场销售 21 7.1：KA的定义、分布 21 7.2：KA采购分析 21 7.3：大卖场的操作流程细则 22 7.4：KA业务人员的工作流程-技巧 22 7.5：KA业务人员的工作流程-促销 23 7.6：KA业务人员的工作流程-谈判 24 八、商超大概进场流程 26 8.1、超市谈判流程 26 8.2、产品进场流程 26 8.3、促销员进场流程： 27 8.4、超市结款流程 27 一、快消入门 1.1、快消品基本概念 快速消费品（Fast Moving Consumer Goods），是指那些使用寿命较短，消费速度较快的消费品。 【个人观点】：快消品具备高重复购买率的特性，做销售我们也要追求高频率重复下单，对比项目销售：一年不开单，开单吃三年，对销售的要求更高，不建议新手做项目销售，建议新手可以考虑做快消品销售可以快速提高销售能力。 一种新的叫法是PMCG（Packaged Mass Consumption Goods）,更加着重包装、品牌化以及大众化对这个类别的影响。 最容易让人理解的对它的界定包括包装的食品、个人卫生用品、烟草及酒类和饮料。之所以被称为快速，是因为他们首先是日常用品，它们依靠消费者高频次和重复的使用与消耗、通过规模的市场量来获得利润和价值的实现。 【个人观点】：高频率、高重复购买、规模市场都是快消销售中的表现形式。 典型的快速消费品包括日化用品、食品饮料、烟草酒水等，药品中的非处方药(OTC)通常也可以归为此类。 1.2、快消品独特属性 　　① 产品周转周期短； 　　② 进入市场的通路短而宽； 　　③ 市场生动化，在人流量大、档次高的地区设立户外广告牌做产品形象广告，在卖场进行现场演示、促销、折价销售等活动； 　　④ 一般为分公司或代理商体制的销售组织形式，在分公司所辖区域设办事处； ⑤ 售后服务的重点主要体现在对客户投诉的迅速反馈和有效处理。 1.3、快速消费品与其他类型消费品的比较 　　快速消费品与其他类型消费品相比，购买决策和购买过程有着明显的差别。快速消费品属于冲动购买产品，即兴的采购决策，对周围众多人的建议不敏感，取决于个人偏好、类似的产品不需比较，产品的外观/包装、广告促销、价格、陈列等对销售起着重要作用。因此，快速消费品有三个基本特点，即： 　　① 便利性：消费者可以习惯性的就近购买。比如：我们需要买提纸巾，一般就是到附近的超市进行购买，而不会特意跑到很远的超市购买。 　　② 视觉化产品：消费者在购买时很容易受到卖场气氛的影响。比如：刚好附近超市在做海飞丝洗发水促销活动，整个活动气氛搞的很热烈，刚好你们家洗发水快没了，这个时候你就很可能会购买一瓶海飞丝洗发水。 　　③ 品牌忠诚度不高：消费者很容易在同类产品中转换不同的品牌。 比如：刚好附近超市在做海飞丝去屑洗发水促销活动，整个活动气氛搞的很热烈，很多人购买，刚好你们家洗发水快没了，但是你平时一般是购买力士去屑洗发水，但是因为看到很多人购买，这个时候你就很可能会购买一瓶海飞丝去屑洗发水。 　 【个人观点】：这些特征决定了消费者对快速消费品的购买习惯是：简单、迅速、冲动、感性。 1.4、快速消费品行业主要分为四个子行业 1、个人护理品行业： 由口腔护理品、洗发品、护发品、个人清洁品、化妆品、纸巾、鞋护理品和剃须用品等行业组成； 举例：宝洁、联合利华、强生、欧莱雅、雅芳、安利、丝宝、金佰利； 2、家庭护理品行业： 由以洗衣皂和合成清洁剂为主的织物清洁品以及以盘碟器皿清洁剂、地板清洁剂、洁厕剂、空气清新剂、杀虫剂、驱蚊器和磨光剂为主的家庭清洁剂等行业组成； 举例：立白集团、纳爱斯集团、雕牌、正点、超威等 3、食品饮料行业： 由健康饮料、软饮料、烘烤品、糖果、巧克力、休闲食品、冰淇淋、咖啡、肉菜水果加工品、乳品、瓶装水以及品牌米面糖等行业组成； 食品行业：玛氏、