卡地斯帕家庭温泉机经销营销模式的开拓报告.PDFVIP

卡地斯帕家庭温泉机经销营销模式的开拓报告 卡地斯帕家庭温泉机作为净水行业的细分衍生产品，具有很强的 操作价值。本文将从经销商角度从五个方面对市场营销模式进行深入 分析，重点对小区销售模式进行了探讨。 传统渠道之连锁家电+连锁建材卖场………………………………… 2 传统渠道之专卖店及专卖店搭售………………………………………4 创新渠道之小区销售（重点）…………………………………………5 创新渠道之工程销售………………………………………………… 21 创新渠道之网络销售渠道…………………………………………… 23 其他销售渠道模式…………………………………………………… 28 2一、传统渠道之连锁家电+连锁建材卖场（例国美、苏宁、百安居、 东方家园） 把连锁家电渠道和连锁建材卖场放在一起是因为他们在运作上 面有很多的共通性，而且这两个渠道目前在成熟产品（如厨电）整体 区域销售额占比在80%以上，有非常重要的地位，笔者原来的公司也 是做水处理产品的,产品包括纯水、净水、功能水、中央净水、软水、 沐浴机和前置过滤器，因为产品线长，公司规模比较大，所以在北京 百安居和大中国美主要大门店销售都可以达到30万/年。考虑到卡迪 斯帕家庭温泉机产品产品线单一的情况，所以建议经销商在运作时， 采取搭售的方式，即在原有进场产品的基础上搭售卡迪斯帕家庭温泉 机。虽然是搭售但运作非常关键，我们要注意以下五个方面：具体见 附件 在运作过程中间，要注意对当地一些重点卖场的铺货，这要对经 销商做一些硬性和鼓励性规定，对于门店大小按ABC 类分类，要排定 出样计划表，如具体见附件 二、传统渠道之专卖店及建材专卖店搭售 伴随居然之家、红星美凯龙等建材卖场超市的迅速展开以及一些 二三级城市建材市场的兴起，专卖店销售模式正在日益成为建材行业 的新兴主流销售渠道，作为卡迪斯帕而言，目前可以迅速发展的路线 就是专卖店搭售。家用温泉机产品涉及的相关产品门类多，易于发展 ， 比如洁具行业（浴盆）、热水器、水处理、橱柜、厨电、家装等都有 很强的相关性（具体见附件） 三、创新渠道之小区销售（重点） 3背景：现在我们都有这样的感叹，“各大卖场越开越多，怎么店 里顾客越来越少了，市场越来越淡了？” 随着生活方式的逐渐变化，顾客购买方式也在发生着变化： 以前的购物方式： 逛卖场→选择样式→ 选择品牌→成交 现在的顾客不再只是在传统的卖场购买电器，除此之外，他们可 以在网络、建材、橱柜、小区等等地方达成交易，渠道越来越多，渠 道费用越来越多，如何从源头去抓住顾客？营销应随需而动，顾客在 哪，我们的销售就该在哪。追根溯源，那顾客从哪里来？回哪里去？ 小区！小区是最靠近顾客的“末端”，那么小区就是我们销售工作的“前 沿阵地”，小区拦截业务队伍就是冲锋陷阵的“先锋队”，在小区设置一 道“屏障”，将顾客拦截在竞争对手之前，就领先了对手一步。一步领 先，令整个营销工作步步领先。以一个 1000户的小区为例，如果做 出 10%的销售，那么成交量就是 100台，金额就是 198000元，另 外还有后期服务过程的销售，销售效果是很显著的。 另外小区推广 不光可以起到销售的目的，还可以起到推广的目的，宣传品牌，提高 产品知名度，提高附近门店的销量。 开展步骤（具体见附件） 四、创新渠道之工程销售 4中国房地产业的日益繁荣发展及用户需求的不断提高，精装修正 在成为房地产行业的主流，如何撬动房地产精装修行业这块大蛋糕， 是卡迪斯帕家庭温泉机的重要课题。 具体见附件 五、创新渠道之网络销售渠道 随着近几年电子商务的迅猛发展，网络销售正在呈现良好的发展势 头，作为网络销售渠道而言，不仅可以提高点击量增加知名度，而且 还可以提高销售量，现在网站主要分为三种类型：（具体见附件） 六、其他销售渠道模式 1、团购模式：这里的团购模式指的是一些单位和公司逢年过节 对员工以福利的形式集中采购分发的形式，作为中国的特定节假日的 送礼市场，蕴含了巨大的商机，要做好团购模式需要解决几个问题, 一是信息来源，这个基本上要靠经销商在当地的人脉关系；二是价位 ， 这个公司要拿出一个特定的方案来，什么价位，有多少操作的不透明 空间；三是公司和产品的形象，对于一个新兴的产品，通常采用绑定 销售比价好，比如搭配高档的浴巾等。 2、美容院销售渠道：对于这个渠道而言，量其实不会很大，但 是宣传效用是很明显的，所以对区域内的比较著名的大美容院建立联 系，必要时免费安装，帮助宣传销售是很有必要的，要开拓此渠道需 要先搜集区域内出名美容院地址,然后上门拜访洽谈，需要业务员跟 踪 5