中小有机食品企业同时实现电商渠道和传统渠道成功营销的方法综述.doc

北京精准企划谈食品企业成功营销系列之二百七十四 中小有机食品企业同时实现电商渠道和传统渠道成功营销的方法 作者：北京精准联合企划有限公司首席策划-中国食品营销策划第一人 丁华 电商销售渠道和传统销售渠道一个都不能少 2015年中国网络零售交易额已经超过了3.2万亿元，本年度双十一当天电商渠道交易额就达到912亿元，其中京东网络商城双十一当日的销售额超过了100亿元。同时2015年也成为移动电商与PC电商的分水岭，以前80%是PC电商，20%是移动电商；而到了2015年就变成了80%是移动电商，20%是PC电商，可见2015年我国已经进入了移动电商时代。 近几年来电商销售渠道对传统销售渠道的冲击越来越大，一部分本来必须在超市、商场、食品连锁店、批发市场或小食品店购买的食品，如今消费者在京东、天猫、淘宝或1号店这样的电商平台就可以很方便地买到，而且产品的价格多数比超市还要低。很大一部分消费者，特别是大学生和年轻的上班族在超市等传统渠道购买有机食品产品的消费频次在明显降低。因此不管是老有机食品企业还是新进入有机食品行业的食品企业，电商渠道无疑都是一个重要的销售平台，实现线上销售和线下销售的有机融合，是有机食品企业快速做强品牌和扩大产品销量的必然选择。电商销售渠道和传统销售渠道对于有机食品企业来说一个都不能少。 有机食品企业通过电商渠道销售产品的优势 有机食品企业通过电商渠道销售产品的优势主要有：第一，产品进入市场的时间短。有机食品企业的产品不用经过传统销售渠道的代理商、批发商和零售商等销售通路上的众多环节，在很短时间内就可以在阿里巴巴、京东、天猫、淘宝、1号店等电商平台直接面对全国和全世界的消费者来销售自己的产品。第二，产品进入市场的成本较低。（1）有机食品企业在京东、天猫、1号店等电商销售平台开设网店只需要交少量的保证金，一般在2-5万元不等，而且该费用到期还可以退还。（2）电商销售平台的使用费也比较低，一般是每月几百块钱到1千元不等，这比进入大中型超市渠道的进店费要低得多。（3）电商平台对有机食品产品销售额的扣点一般在4%-5%，这也比超市10%-30%的扣点要低得多。第三，企业聘用的销售人员较少。运作传统销售渠道，有机食品企业往往需要较多的销售人员，分别负责产品的招商、铺货、终端维护和卖场促销等各个销售环节；电商平台只需要维护好网络销售页面，发货和售后服务，聘用的销售人员会少得多，大大降低了企业的营销成本。 有机食品企业通过电商渠道销售产品的威胁 有机食品企业通过电商渠道销售产品的威胁主要有：第一，新进入电商销售平台的有机食品产品在网页中的排名往往会靠后，消费者浏览量较少，产品销量也会很少。第二，有机食品产品在电商平台的零售价格一般会比超市低得多。在网店上销售的有机食品产品品牌、种类繁多，价格也公开透明，与传统渠道一样竞争激烈。第三，有机食品产品在网页中的排名主要取决于消费者的浏览量、刷新量和下单量等汇集起来的综合指标，如果综合指标星级不够，网页排名很难靠前，会大大影响产品销量的提升。第四，年轻一代电商购物者已从价格需要导向走向品牌需求导向。也就是说今后在电商平台销售的有机食品产品，仅仅凭借价格低而没有品牌力的支撑，同样很难实现产品销量的快速增长。 有机食品企业如何成功借助电商渠道进行产品的招商和销售 对于有机食品企业来说电商销售渠道主要包括两种营销模式：一种是B2B营销模式，即企业对企业，主要是用于有机食品企业的招商或对企业的销售。这类电商销售平台主要有阿里巴巴、中国食品招商网、食品商务网、食品产业网、糖酒会网等等。另一种就是B2C营销模式，即企业对消费者的零售或团购。这类电商销售平台主要有京东、天猫、淘宝和1号店等等。 有机食品企业需要结合传统销售渠道，在公司专门设置相应的部门和人员来负责不同种类电商销售平台的招商、团购与零售。另外，电商销售渠道与传统销售渠道一样，同样需要品牌传播和产品推广，只是传播和推广的媒介与方式有所差异而已。有机食品企业即要借助微博、微信来进行品牌的传播和产品推广，也需要在相应的电商平台进行品牌传播以及产品的招商与销售。 通过电商渠道销售产品的有机食品企业更需要专业营销策划的支撑 2016年电商渠道的消费者，特别是年轻一代的学生族和上班族消费群体，在网购时已不再是简单地比较产品的价格，更看重产品的品牌、产品的包装设计、网店页面的创意设计、产品的卖点、产品的品质以及相应的售前、售中和售后服务。有机食品企业千万不要以为只要有好的产品，加上较低的价格就能网店上实现产品的快速销售。通过电商渠道销售产品的有机食品企业更需要专业的品牌策划、产品策划和销售策划的支撑。有机食品企业只有在网店的创意设计，产品的品牌定位、产品利益点的提炼、品牌广告