保险公司培训 05-递送保单训练.pptVIP

* * * * * * 递送保单训练 缘故客户销售生产线 获取客户 缘故客户的长险销售 筛选 客户 电话 约访 面谈 产品说明 促成 送保单 + 转介绍 P30准客户评分步骤 P30准客户筛选步骤 电话约访步骤、话术 电话约访实战 三讲 面谈步骤、注意点 面谈训练 安行宝 观念沟通+案例 异议处理 产品训练 促成的时机 促成的技巧 转介绍的步骤 转介绍注意点 课程大纲 保单递送的意义 将销售动作-保单递送流程化、标准化 创造非同寻常的客户体验，客户愿意转介绍 课程大纲 递送保单的前期准备 保单递送的步骤 工具 1、保单正本 操作细则 / 话术 2、计划书呈现的数字对应到合同里的条款 3、该条款用铅笔勾画并批注上数字 目的 加固客户对公司的信任感 再次着重强调保险责任为日后加保做铺垫 保单递送的步骤 工具 1、保单存折 操作细则 / 话术 1、投保人、被保险人、受益人是谁 2、缴费时间、金额、年限是什么 3、缴费账户是什么 目的 让客户对保单缴费、领钱基本情况一目了然 保单递送的步骤 工具 1、保全服务指南 操作细则 / 话术 1、各险种通用的保全项目 a：基本资料变更（受益人、缴费账号变更等） b：保单迁移 2、理财险 a：生存金、红利等领取手续、资料 b：保单质押贷款手续、资料 3、意外险、健康险理赔资料 目的 买完保险不是服务的结束而是新的开始 保单递送的步骤 工具 保单正本 操作细则 / 话术 将合同的除外责任归纳成几个要点 1、无证驾驶、驾驶无证车辆、酒后驾驶导致的事故，保险公司不赔付 2、2年内自杀不赔付，但2年后可以赔 3、因犯罪导致的事故，（投保人）受益人故意伤害，保险公司不赔付，当然这些事情肯定不会放生在您身上 4、战争、军事冲突、核爆炸这些不赔付，所以日后出国旅游时候要留意当地局势 目的 规避日后服务纠纷 保单递送的步骤 工具 手机 操作细则 / 话术 帮助客户微信关注“中国太保”绑定官微， 告知客户官微功能，帮助客户完成微回访 目的 感受公司科技力量 保单递送的步骤 工具 手机 操作细则 / 话术 1、绑定太保官微 2、订阅电子信函 目的 持续的服务客户，保险信息推送不断。客户可以收到保单发票联、对账单样本、分红报表。 保单递送的步骤 总结话术： 1、保险不仅仅是买完就结束，后面还有大量的注意项需要您关注，当然您也不用担心后续的服务，我就是您专属服务专员，日后您在保险服务上的任何疑问，只要打我的电话,我将随时竭诚为您服务。 2、市场中，有某些伙伴往往只告诉客户保什么，忽略提醒客户注意事项。但我对自己的要求是一定要让客户清楚明白消费，知道哪些保，哪些需要注意是不保的。不知道您满不满意我的服务？如果满意，麻烦您帮我也宣传一下，让您的亲友也能享受到我细致的服务。并且我在这个行业里面发展越成功，越能为像您这样的客户提供更多的附加值服务。 (拿出笔和纸，让客户写转介绍名单) 目的 客户充分认同服务，能放心大胆转介绍， 客户圈 如滚雪球一样越滚越大 保单递送的步骤 转 介 绍 1、客户认同保险，犹豫期 内不会受干扰 2、客户熟悉产品，能向朋 友基本阐述保单内容 3、客户充分认同服务，能 放心大胆转介绍 达成效果 演 练 训练要求：严肃、认真、流畅、自然 演练主题与时间： 《递送保单》，5分钟 演练完毕后，自我总结1分钟，客户回馈1分钟。 演练角色与流程： 扮演业务员，依演练稿准备，并使用工具； 扮演客户，按客户心理提出拒绝问题； 两人一组，依次轮流进行递送保单训练。 演练回馈观察点： 依演练稿，对话流畅 善用工具，反应恰当 进入情境，感情投入 实 战 训练要求：严肃、认真、流畅、自然 时间：15分钟 要求：请以你的同桌做为客户准备好相关拜访资料，上台展示 注意事项：不带话术材料，完成演练稿（话术使用） 保单递送的意义 保单递送步骤及相应话术训练 课程回顾 谢谢 THANK YOU * * * * * * * * * *