信用管理培训讲义.ppt

导致信用政策失灵的错误观念 对每个客户都可以信用销售 销售量的增加可以完全弥补坏帐损失 客户拖欠属于暂时困难 客户最终会付款的 客户永远是正确的 第六讲 收帐政策 重要商训：由于货款拖延造成的利息成本 通常超出坏帐损失的十倍 收帐成功率随时间递减 帐龄（月） 客户付款的四种类型 应该付款时才付 被提醒时才付款 使用各种技巧时才付款 在付款前宣布破产 方法：作帐龄分析时，将不同客户 放到四类中，一般总是第二 类最多。绝大多数客户是被 提醒后才付款。如果没有被 提醒，则一般在方便的时候 才付款。 处理：合理而有效地安排时间来提 醒。提醒的越及时、提醒的 方式越高明，越能及早得到 付款。 应收帐款管理的优点 及时与客户沟通，解决纠纷 提醒客户付款，保持压力 非敌对性，维护合作关系 严格管理，消除拖欠企图 节省费用 企业自行追帐的特殊策略 长期大客户 经理面访 优先解决争议 保障继续供货 一般客户 一般追帐程序 高风险客户 立即停止供货 严密监控 大力追讨 收帐的基本原则 逾期时间越短，收帐成功的把握越大。 提醒的越及时，得到的付款就越快。 帐款要积极催收，否则相当于将回收货款 的机会让给了另一家企业。 催收帐款的频率和力度越大，客户优先偿 付的可能就越大。 催收成功的指导思想 动之以“情” 充分利用一流的售前、售中、售后服 务来培养与客户之间的“感情”，变被 动付款为主动付款。 一个优秀的收帐人员的业绩与其在客户和 公司中的受欢迎程度成正比：广结人缘， 了解客户中起决定作用的人并设法与他们 建立感情。 催收成功的指导思想 晓之以“理” 应从双方以往的良好合作、商誉影响、 有关法律后果等多方面向客户阐明尽 快还款的道理。 好学不倦，对财务、商贸、商业惯例、心 理等各门学识的钻研使得销售人员能十分 顺利地与客户沟通并掌握主动，说服客户 早日还款也就显得较为简单。 催收成功的指导思想 导之以“利” 疏导客户，使之获利；以利弊得失来 开导客户；了解客户的弱点，直截了 当的施加压力。 完善客户服务体系，提供一流的产品及服 务，具备使客户获利及良好经营的扶持能 力。 催收成功的指导思想 诉诸于“法” 从法律的角度向客户阐明其应付的责 任义务，使之明了如不履行协议所要 面对的种种不利与损失。 了解有关法律知识及规定，善于利用法律 手段来保护自己的利益。 客户发生拖欠的信号 付款变慢。 推翻已有的付款承诺。 未经同意退回有关单据。 突然或经常转换银行、帐号。 交易额突然增大，超过客户的信用限额。 客户提出延期付款。 客户提出改变原有的付款方式。 客户提出了破产申请。 客户发生拖欠的理由 资金周转困难。 我们的客户没有付款。 你为什么不相信我们公司，我们很快会付款的。 你们公司货物质量有问题。 老板出差了。 财务人员不在。 支票已经寄出了。 我们公司还没有收到单据。 不良帐款产生的原因及相应的解决办法 有钱蓄意赖帐 向客户分析 利弊，对其 施压，必要 时进行诉讼， 取消赊销资 格。 不良帐款产生的原因及相应的解决办法 资金问题 停止供 货，要 求客户 提供还 款担保 长期 短期 分期 付款 不良帐款产生的原因及相应的解决办法 产品质量不好，货品滞销 退货或给予 一定的折扣 但要求客户 及时的付款 不良帐款产生的原因及相应的解决办法 管制不足，追收不力 加大力度， 严格执行有 关规定，奖 罚分明彻底 不良帐款产生的原因及相应的解决办法 服务欠周，客户的要求与 申请长期无人理喻和答复 立即处理客户 的正常需求， 提高售后服务 变客户的被动付 款为主动付款。 不良帐款产生的原因及相应的解决办法 强行推销，造成客户有理由拖延 及时帮助 客户清理 库存，提 供促销方 案以支持 第七讲 收帐技巧 Simtone Electrical Sales Marketing Head Office P.R.C ? 信 用 管 理 培 训 信用的内涵 《辞海》指出信用有三种含义： 1、信任使用。 2、遵守诺言，实践成约，从而取得别人对他的信任。 3、以偿还为条件的价值运动的特殊形式，多产生于 货币借贷和商品交易的赊销或预付之中，其主要 形式包括国家信用、银行信用、商业信用和消费 信用。 目前，我国市场经济秩序混乱、信用 缺失。为此，中央政府做出了“从2003年 起在5年内把社会信用体系的框架和运行 机制初步建