汽车营销试乘试驾讲述.pptx

汽 车 营 销 — — 试乘试驾 项目八 目 录 要点一：试乘试驾的目的和流程 要点二：各种车况、路况下的演示重点 要点三：客户的体验要点及相关话术 小 结 我爱思考： 1.你认为在汽车销售过程中试乘试驾环节重要吗？谈谈你的看法！ 2.你认为整个试乘试驾环节中我们还有必要做好充分的准备吗？体现在那些方面呢？阐述下你的观点！ 要点一：试乘试驾的目的和流程 .确认客户需求——通过试乘试驾过程中解客户的重点需求。 .强化客户关系——在相对私密的环境中拉近与客户的距离。 .加深对车辆认同感——增强客户的购买信心，激发购买欲望。 .创造客户拥有的感觉——加强并暗示顾客拥有后的感觉。 1、试乘试驾目的 要点一：试乘试驾的目的和流程 客户到来前 换驾时 客户试驾时 客户试乘时 试乘试驾后 试乘试驾前 2、试乘试驾流程 客户到来前 销售顾问应在客户到来前对试乘试驾车辆做好以下工作： 1.检查：(各部件常规检查确保车况良好、汽油是否充足。) 2.调整：(座椅、头枕、方向盘、安全带的位置、收音机的选台等。) 3.清洁：(全车彻底清洁并上光打蜡，随时用皮革清洁剂清洁真皮座椅。) 4.必备物品：(香水、不同风格的CD。) 要点一：试乘试驾的目的和流程 试乘试驾前 1.销售顾问接待客户时向其说明本次试乘试驾的流程、路线图、时间及安全驾驶须知。 2.请客户出示驾驶证并进行复印、登记。 3.请客户在《试乘试驾协议书》上签字。 4.告知客户试乘试驾结束后请协助客户填写《顾客意见反馈表》。 5.可邀请客户带全家人一同参与试乘试驾，让客户感受真正拥有该车的情境。 要点一：试乘试驾的目的和流程 客户试乘时 1.试乘试驾过程应由试驾专员先驾驶，让客户熟悉车内各项配备并做静态介绍。 2.应请全车人员佩戴好安全带。时刻关注客户的家人或朋友，随时主动提供帮助，使其乘坐感觉舒适。 3.销售顾问应依据车辆的特性，在不同的路段进行动态产品介绍，说明其车辆主要性能及特点。 要点一：试乘试驾的目的和流程 与客户换驾时 1.选择安全的地点停车，邀请客户进行试驾。 2.换驾时依照客户情况，调整各项配备并适当说明。 3.再次提醒试驾路线和安全驾驶事项。 4.提供不同总类的音乐光盘供客户选择，并建议顾客试听音响效果。 要点一：试乘试驾的目的和流程 客户试驾时 1.客户试车过程中，以精简交谈为原则，不要分散客户注意力，确保行车安全，让户静心体会驾驶乐趣； 2.试驾时可播放适合的音乐，音量大小适中. 3.适当指引路线，点明体验感觉； 4.若顾客有危险驾驶动作，及时提醒并在必要时干预， 5.不失时机地称赞客户的驾驶技术，销售顾问做好记录； 6.改试驾为试乘，由试驾专员驾驶返回展厅. 要点一：试乘试驾的目的和流程 试乘试驾后 1.引导客户回展厅洽谈区。 2.对客户感兴趣的配备再次说明，使其回味试驾时的美好体验；针对客户试驾时产生的疑虑，应立即给予合理和客观的解答。 3.请客户填写《顾客意见反馈表》，总结试乘试驾经验，适时询问客户签约意向，适时转入报价协商环节。 4.对每一位客户均应热情道别，并感谢其参与试乘试驾。 要点一：试乘试驾的目的和流程 要点二：各种车况、路况下的演示重点 发动与怠速 介绍如音响、空调等需发动后才能使用的功能，体验怠速静肃性。 起步时 请客户体验发动机加速性、噪声、功率/扭矩的输出、变速器的换挡平顺性。 直线巡航 体验车内隔音、音响效果、悬挂系统的平稳性。 要点二：各种车况、路况下的演示重点 上坡时 发动机扭矩输出、轮胎抓地性。 再加速时 减速时 体验传动系统灵敏度，变速换挡平顺性及灵活性、发动机提速噪声。 体验制动时的稳定性及控制性。 高速巡航 体验发动机噪声、轮胎噪声、起伏路面的舒适性、方向盘控制力。 转弯时 前挡风玻璃环视角度、前座椅包覆性、方向精准性。 空旷路段 行经弯道时 示范行驶中使用方向盘上的音响、空调、电话控制键的便利与安全性。 转弯时车辆超控性及油门控制灵敏性。 要点二：各种车况、路况下的演示重点 要点三：客户的体验要点及相关话术 客户体验要点： 2.发动机的动力、噪声 1.关车门的声音 4.试乘试驾的舒适性 3.车辆的操控性 5.直线加速 6.音响环绕系统保真好 8.车辆的制动精准、安全性。 7.车辆爬坡性能 客户体验要点 1、关于试乘试驾邀约时话术 买车是件大事，动不动就是十几二十万，最怕的就是买了以后后悔您说是吗？一辆车放在哪，光靠看、摸最多只能了解车的20%，剩余的80%一定的亲身去体验，您要是不赶时间的话，让我帮您安排一下吧！ 2、关于试乘试驾前话术 这是我们的《试乘试驾流程图和路线图》，您可以先参考一下，我去帮您把驾照复印