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创业培训第四讲 主讲人：张琼玉 （一）导入创业计划书 学习要点 为什么要编制创业计划书？ 创业计划书的主要内容有哪些？ 利用金马兰模拟实训远程平台学习如何撰写创业计划书。 编制创业计划书时，容易陷入的误区有哪些？ 创业计划书的定义 创业计划书是用以描述与拟创办企业相关的 内外部环境条件和要素特点，为业务的发展 提供指示图和衡量业务进展情况的标准。 创业计划书的作用 为创业者提供自我评价的机会 为创办企业的运作提供指导 创业者获得各方支持的必备资料 创业计划书的内容 执行摘要 市场分析 营销策略 团队和组织结构 财务分析报告 月利润预测 风险分析与对策 企业的愿景 附录 如何撰写创业计划书？ 请访问主页 思考： 编制创业计划书时 容易陷入的误区有哪些？ 误区 1、有一定的规模和竞争能力。 2、细分市场要有内在的结构吸引力。 （已有的竞争者、新竞争者、替代品、消费者、供应商 ） 3、符合企业的目标和能力。 1、市场细分一定是可以进入的市场。 2、市场细分一定要可盈利性。 3、细分市场的标准和变数及细分后的市场是可以识别和衡量的。 4、市场细分不一定要穷尽所有的标准因素。 需要注意的问题 定义：在市场细分的基础上，企业所选择的消费者群体 。 三、目标市场 市场 细分 市场细分 产品市场集中化 产品专业化 市场专业化 选择性专业化 全面涵盖 目标市场的选择模式 男 女 儿童 皮鞋 布鞋 胶鞋 男 女 儿童 男 女 儿童 皮鞋 布鞋 胶鞋 皮鞋 布鞋 胶鞋 皮鞋 布鞋 胶鞋 男 女 儿童 皮鞋 布鞋 胶鞋 男 女 儿童 * * 1、语言表达晦涩难懂，用过于技术化的词语来形容产品 或生产营运过程； 2、含糊不清或无确实根据的数据引用 3、隐瞒事实，过分强调并过高估计自己的优势而忽略竞争对手； 4、赢利预测过高、过于夸大和吹牛； 5、企业成长速度飞快而令人难以置信； 6、把商业计划书写成公司介绍； 7、篇幅过于冗长 8、完全委托他人来完成而无法体现公司精髓。 （二）市场调研 定义：通过市场调查获得必要的信息是做好市场营销工作的前提。 调研不仅仅在创业阶段是重要的，企业成立后，调研也应成为企业生命周期的一部分。 市场调研的对象是什么呢？ 市场调研 你的顾客 你的竞争对手 市场调研 了解顾客的意义：顾客是企业的根本，让顾客满意，就意味着会给你带来更多的销售额和更高的利润，你的企业就会成功。这是企业经营最根本的出发点。 经营思路改变 怎么赚钱？-------能帮助顾客解决什么问题？ 没有顾客你的企业就会倒闭! 市场调研 了解竞争对手的意义：你的企业与竞争对手争夺顾客。了解其优势、特点和不足，你才能做到知己知彼，百战百胜。也能够明确自己在同行业中的位置，正确地确定本企业的发展方向与目标！不要简单地把竞争对手视为敌人，他们还是: 共同营造市场的朋友 促进自我提高的外在动力 学习经验的老师 没有压力就没有动力，没有竞争就没有精英 市场调研 了解顾客的有关信息：你的企业准备满足哪些顾客的需要？ 顾客想要什么产品或服务？ 顾客愿意为每个产品或每项服务付多少钱？ 顾客在哪？他们一般在什么时间、什么地点购物？ 顾客多长时间购一次物？ 顾客购买的数量是多少？ 顾客数量在增加吗？ 为什么顾客购买某种特定的产品或服务？ 顾客是否在寻找有特色的产品或服务？ 市场调研 收集顾客信息的方法：情况推测法（依据经验、观察情况判断） 行业信息法（专家、书报、杂志、网络） 抽样调查法（询问法、电话调查法、座谈） 观察法(对顾客购物行为观察记录) 实地考察（深入行业收集第一手资料） 市场调研 了解竞争对手的有关信息： 他们的产品或服务的价格怎样？ 他们提供的商品或服务的质量如何？ 他们如何推销商品或服务？ 他们提供什么样的额外服务？ 他们企业坐落在地价昂贵还是便宜的地方？ 市场调研 他们的设备先进吗？ 他们的雇员受过培训吗？待遇好吗？ 他们做过广告吗？ 他们怎样分销产品或服务？ 他们的优势和劣势是什么？ 成功的企业有相似的运作方式吗？ 成功的企业有相同的价格政策、服务、销售或生产方法吗？ 市场调研 如何了解竞争对手： （1）通过竞争对手顾客进行。 （2）通过竞争对手员工进行。 （3）通过竞争对手供应商进行。 （4）利用行业渠道或竞争对手亲朋。 （5）利用亲朋好友去了解对手的信息 （6）以顾客身份深入到竞争对手内部。 （三）市场细分、选择目标市场 知识目标： 1、理解市场细分的概念 2、掌握市场细分的标准 3、选择目