创业培训第五讲讲义.ppt

创业培训第五讲 主讲人：张琼玉 承上启下 先让同学们做评估 顾客家加竞争对手 每个公司发言 互评 最后点评 讨论 请各位总经理叙述自己产品的定位 （三）赢 利 模 式 盈利模式是对企业经营要素进行价值识别和管理，在经营要素中找到盈利机会，即探求企业利润来源、生成过程以及产出方式的系统方法。简单的说就是企业赚钱的渠道。 自发的赢利模式：企业对如何赢利、未来能否赢利缺乏清醒的认 识。虽然赢利，但是模式不明确、不清晰。 自觉的赢利模式：企业通过对赢利实践的总结，对赢利模式自觉调整和设计而成，具有清晰性 、相对稳定性等特点。 租金、管理费、商品还有房产 广告是关键 请各组总结出自己公司将来可能的赢利模式 要求如下： 简单明了，让人一看便知 主要包括： 产品或服务主要内容是什么 向谁提供产品或服务 怎么收钱 产品或服务如何制作与提供 案例的使用 往届优秀毕业生 头脑风暴 网站 邀约电话话术—录音 * （一）评估你的市场 1、评估市场需要评估的对象是什么？ 2、为什么要评估？ 3、要了解哪些内容？途径是什么？ 顾客 竞争对手 顾客是什么？ 顾客是企业的根本。让顾客满意，会带来高销售额和高利润，企业就会成功。这是企业经营最根本的出发点。 在合适地点、合适的时间以合理的价格提供给顾客满意的产品或服务。 没有顾客，你的企业就要倒闭！ 竞争对手是什么？ 了解其优势、特点和不足，才能明确自己在同行业中的位置，正确地确定本企业的发展方向与目标！ 竞争对手不能简单地视为敌人，他们还是: 共同营造市场的朋友 促进自我提高的外在动力 学习经验的老师 只有知己知彼，才能百战百胜！ 你的企业准备满足哪些顾客的需要？ 顾客想要什么产品或服务？ 顾客愿意为每个产品或每项服务付多少钱？ 顾客一般在什么时间、什么地点购物？ 顾客多长时间购一次物？ 顾客购买的数量是多少？ 顾客数量在增加还是减少，稳定吗？ 是什么吸引顾客购买某种特定产品或服务？ 顾客是否在寻找有特色的产品或服务？ 情况推测法（依据经验、观察情况判断） 行业信息法（专家、书报、杂志、网络） 抽样调查法（询问法、电话调查法、座谈） 观察法(对顾客购物行为观察记录) 实地考察（深入行业收集第一手资料） 产品或服务的价格怎样？质量如何？ 用什么方式推销商品或服务？做过广告吗？ 提供什么样的额外服务？ 企业所在地环境如何？ 设备先进吗？ 雇员受过培训吗？待遇好吗？ 他们怎样分销产品或服务？ 优势和劣势是什么？ （1）通过竞争对手顾客进行。 （2）通过竞争对手员工进行。 （3）通过竞争对手供应商进行。 （4）利用行业渠道或竞争对手亲朋。 （5）利用亲朋好友去了解对手的信息 （6）以顾客身份深入到竞争对手内部。 （二）市场预测与分析-市场定位 主讲内容 概念解释 成功案例分析 定位的 重要性 参与讨论 市场定位 市场定位就是根据竞争者现有产品在市场上所处的地位和顾客对产品某些属性的重视程度，塑造出本企业产品与众不同的鲜明的个性或形象并传递给目标顾客，使该产品在细分市场上占有强有力的竞争位置。 市场定位要点 确定产品或服务特色 树立市场形象 巩固市场形象 市场定位的方式 避强定位 重新定位 迎头定位 市场定位的方式 服务差别化 产品差异化 人员差别化 渠道差异化 人员差别化 市场定位的重要性 案例：硕士追靓妹 徐强 学历：硕士 身高：1.80 年龄：28 李芸 学历：高中 身材好，漂亮 年龄：32 曾开店卖服装 案例分析 去头屑的洗发水 除菌的香皂 非油炸的方便面 喝了不上火的饮料