客户经理入职培训课件 6销售开发和市场分析-市场分析部分需当地营业部完善.pptVIP

客户服务 提供还款指导 获取客户转介绍 信贷产品销售的特点 1 信贷市场的开拓方法 2 信贷销售流程与话术 3 信贷销售异议处理 4 销售开发和市场分析 当地市场特点分析和开发 5 销售异议处理 推销 对立的关系 协调 激发 被推销 实际操作中产生异议的原因 客户本身 a基于人性 b安于现状 c 先入为主 d不了解 e 想实惠 f 观念传统 客户经理本身 a 专业技能欠缺 b 个人形象不佳 c 销售勇气不足 d 挫折感太强烈 异议处理三步曲 理解、认同客户，给予客户尊重 进行合理解释，让客户放心 给出合理化的建议 讨 论 在销售的各个环节中，客户都 会提出哪些异议呢？ 你会如何应对这些异议？ 销售异议处理的要素 合规、有效、及时 不要奢望解决客户的所有问题 异议处理的目的是为了促成 练习： 结合当产品特点演练整个信贷销售流程。 信贷产品销售的特点 1 信贷市场的开拓方法 2 信贷销售流程与话术 3 信贷销售异议处理 4 销售开发和市场分析 当地市场特点分析和开发 5 上一页的本市市场分析为重点，涉及到一城一策， 只需将本市的数据调研出来贴到此页便可以。 THANKS ! 成功口诀：每天面谈3个准客户、提交2个申请、通过1件，月末奖金多多。销售漏斗原理 * 每日成功公式 指针 拜访量 成交量 通过率 和件均 成功口诀：每天面谈3个准客户、提交2个申请、通过1件，月末奖金多多 探讨： 我们通过什么样的途径寻找客户？ 信贷产品销售的特点 1 信贷市场的开拓方法 2 信贷销售流程与话术 3 信贷销售异议处理 4 销售开发和市场分析 当地市场特点分析和开发 5 陌生拜访 扫楼扫街 拜访企业 拜访集团 拜访社区 插车 电销 转介绍市场 转介绍推荐人应具备的特质 转介绍人愿意帮助您 他拥有您想要的市场 对被介绍者有影响力 客户的朋友 您的客户 您 路 演 大型商场、商业街 大型写字楼 城市交通枢纽 商圈路演 信贷产品销售的特点 1 信贷市场的开拓方法 2 信贷销售流程与话术 3 信贷销售异议处理 4 销售开发和市场分析 当地市场特点分析和开发 5 销售的规律 销售的过程中有没有共同的规律呢？ 销售的逻辑 客户为什么要买？ 客户为什么要在我这里买？ 客户为什么现在要在我这里买？ 信贷销售流程 信贷销售流程 思考 客户选择的意义？ 找对池塘，钓对鱼 接触面谈 自我介绍 陈述目的 需求探寻 激发兴趣 延续话题 思考 在接触客户的过程中会遇到哪些问题？我们怎么应对？ 接触客户 拒 绝 推 诿 成 交 异 议 漠 视 接触面谈 第一印象(信任) 驻足率 延续性 话术探讨 先生/小姐，您好，打扰一下，我是捷越信贷的工作人员，这是我的名片（自我介绍），我们公司有同事来办理小额贷款吗？ 客户可能有几种回答？如果您是捷越营销人员，您应该怎样让客户和您继续交流下去？ 信贷销售流程 产品介绍 回顾一下我公司产品有哪些？ 产品介绍框架 核心部分 产品的利益，好处，用于介绍 准备部分 销售员该掌握，用于答疑 核心 准备部分 话留三分 希望永存 产品介绍的建议 产品介绍要具有引导性 产品介绍不是特点罗列 产品介绍与客户的需求紧密联系 不要自己给自己制造问题 产品介绍的目的是为了促成 信贷销售流程 促成的时机 客户有潜在的需求时 客户对产品表示认同或有兴趣 产品介绍之后 异议处理之后 主动出击法 二择一法 利诱法 假设成交法 激将法 促 成 方 法 主动出击法 1、场景设计：客户经理在陌生拜访 2、促成话术： 客户经理：先生，您好，我们公司现在有一款信贷产品特别适用您周转资金，我给您具体讲解一下。（讲解产品）这款产品不错 客户经理：耽误您两分钟时间填张申请表吧。（递上申请资料） 二择一法 1、场景设计：客户主动询问办理小额贷款事项 2、促成话术： 客户经理：先生，您看我们的产品这么好，您是办理房贷还是薪贷？ 客户：薪贷吧。不过我没带身份证。 客户经理：没关系，我是明天下午还是后天上午去帮您办理？ 利诱法 1、场景设计：客户对我公司产品有点感兴趣，但是还在犹豫徘徊 2、促成话术： 客户经理：小姐，您不是想要一款信贷额度较高的产品吗？您现在办理后，使用大约半年还款记录良好的话，您就可以享受“追加贷款服务”，说定就达到您的要求了，您看不办多么可惜。 假设成交法 1、场景设计：客户经理在路演销售，有一客户路过点位 2、促成话术： 客户经理：