张三电销案例分享精要.pptx

电销案例分享 张三的电销秘诀 ---南京 案例背景介绍 姓名：张静雅 职位：南京三部理财经理 入职时间：2015年4月16日 职业背景：之前在某期货公司，后辞职创业，因为生宝宝在家当了两年全职妈妈，今年重回职场。 张静雅相信电销的魔力并一直坚持电销，现在她的坚持已经初见成效，开出了第一朵花-第一个创新大单！ 案例介绍 客户胡姐，是6月份的电销客户，第一次电话时，她说：她做了，忙，态度像平静的水面。电话挂的非常迅速！ 录系统可以录进入，排除在信和做了！ 静雅的分析：从她的态度，觉得是个素质不错的人！挂电话的速度看，对我们信和不是很感兴趣，原因可能是：1.需求没到 2.对我们公司不了解 3.对我陌生！但是毕竟做了，跟没做过的相比她有了很好的行业观念和投资习惯！客户应该不错，留分A类客户！还是给她追了关于公司的短信！ 案例介绍 第二次电话时，她态度同样是平静，直说不需要！ 第三次电话，静雅希望客户可以加她的微信，关注她的朋友圈，慢慢了解我们公司，客户拒绝了！ 后来，静雅转变思路，就想：先让她关注信和，记住自己，那每月平均两条问候短信！ 案例介绍 两个月左右，在九月底电话过去，客户对信和有了疑问，其实是整个行业的疑问：实体经济这么差，我们投什么能赚钱！静雅解释了一下，但客户其实不是很满意！ 静雅的分析：但是，她关注信和了，并且在思考，能抛问题给我，愿意跟我交流，说明她慢慢在关注信和，慢慢接受我！ 案例介绍 约见过程：问她所在方位，看她到门店近还是营业部方便，邀请她来了解！她正好在河西，就约她来门店！挂了这次电话后，跟进一条短信，告诉她门店具体地址！一个星期过去了，没有来！打电话约，口气犹犹豫豫的那种，又想来又不想来！但是还是勉强说有空来！虽然是勉强，但是考虑来。 静雅的分析：那她 应该近期有需求，要不，她那么忙，不会无缘无故跑到公司来。 案例介绍 但是等啊等，几天了，她并没有来！没办法，给她电话，她说下午有了安排了，约了下次来的时间。静雅和客户约定到时候在门店等她！到约定的日期了，静雅一直在等但是客户没有来！ 静雅的分析：没有给客户电话，因为，怕给她负担，觉得自己老是爽约，都不好意思来门店了！ 隔了两天，给她电话，又约了来门店，时间很具体！可是在等她的时候，她发来了一条短信：今天有事来不了了！静雅回复：让她先忙，并问她明天有时间吗？她没有回复！第二天下午，她打电话来了！ 案例介绍 客户门店了解以后，告诉静雅大概资金量，最早什么时候投资，最晚什么时候投资！聊了一些别的！当时她是表示不想做创新！但是创新路演我还是给她信息，她就来了！ 客户意愿比较明确，已经预约腾飞2号打款，但是因为资金在股票里，经过两天继续跟进客户终于打款100万！ 张静雅做电销之心理建设 不管别人怎么样都要做好自己！ 不能客户态度不好，我们态度也不好，会让客户觉得我们这个行业员工的素质不高。 每次电销的时候，我总觉得要出大单了！ 张三做电销之自身优势 声音甜美，吐字清晰 性格乐观、开朗 懂礼貌，知礼节 张三做电销之工作流程 早晨先学习创新产品。 接着查看整理电话号码，把有意向的客户列出来，盯着看，盘算大概什么时候能出单！ 一天没有别的安排一般会打200个电话，根据实际工作内容调整电销数量。 分出部分时间跟进客户。 边销售边学习新产品，边学习边总结！ 张三做电销之陌call话术 客户背景(某中高档小区话单)： x先生您好，请问接触过新三板基金吗？没有是吧，没关系的，那您听说过P2P吗？……我们在兴隆大街的门店9月份开业，（客户问怎么有他电话的，客户地址靠近新门店）是这样的，电话是公司给的，我们门店的地址是xxx……祝您工作愉快~ 用有限的时间，尽可能多的挖掘客户需求，对创新不感兴趣就问P2P，再跟客户说门店开业的事情。 张三做电销之邀约话术 X叔叔您好，我是张静雅，本周六我们有一场理财讲座，过来听听，您说好不好？（客户说天气太热）是的，那我挑个凉快的时候拜访一下您。我加一下您微信，您注意身体哦~ X阿姨您好，我是张静雅，本周六我们有一场理财讲座，您来听听吧。讲座的地址是……您看是您自己来还是我去接您带您过来还是帮您叫辆车？您是我们的客户嘛，而且听您的声音应该比我年长一些，尊重长辈是我们应该做的，况且天气这么热，照顾您是应该的。祝您生活愉快~ 张三做电销之邀约话术 每次联系都会和客户强调“我是信和财富张静雅” 给客户留下深刻印象！（而不是小张，有可能有很多小张） 邀约被拒绝之后，立马提出去拜访，并添加微信，一个要求被拒就用其他方式替换，想方设法和客户加强联系。 无论客户态度如何静