泛海国际居住区_年度营销策略总纲讲述.pptx

泛海国际居住区营销策略总纲 沈阳世联2015年12月 目录 15年项目回顾反思 16年目标剖析 市场解读 16年整体攻略 市场解读 整体经济下滑，市场低迷，投资及改善需求冷淡 二孩政策的放开，购房需求逐渐增大 10月29日二孩政策一对夫妇可生育两个孩子，对于房地产来说，之前两房换三房已是重新置业的主力军，但二孩政策的出台，需求更大的居住面积，四房才是刚需，五房为改需，保姆房也被列入开发范畴，对学校学区的要求更为关注。 央行利率下调，还贷压力减小 10月23日晚，中国人民银行决定，下调金融机构人民币贷款和存款基准利率。央行再次下调存贷款基准利率0.25个百分点。对于买房贷款的购房者来说，可谓节省了一笔巨款，利率的下调有效的促进了房地产的销售。 虽有一定的利好政策出台，但只是在透支客户的需求， 并不利于地产市场的长期稳定发展 辽宁GDP全国垫底，经济形势严峻 2015年全国经济增长放缓，国家宏观政策稳增长、调结构，出台各项政策，包括产业政策、金融政策，效果尚不明显。辽宁省GDP增速三季度在全国垫底，经济形势十分严峻，国家领导考察、督战辽宁。 抚顺经济发展滞缓，抚顺人口负增长 沈阳市GDP增长缓慢，抚顺市经济情况更不容乐观，投资增长乏力，消费持续低迷，且人口出现负增长。三季度，国家明确提出东北再振兴，出台一系列支持政策。东北振兴，辽宁首当其冲，沈阳、抚顺受益最大，未来发展可期。 编号 主要问题 应对措施 1 区域不成熟，客户认可度低：李石大部分项目停建，绿地停建、停售；万科金域蓝湾停建、旺力城停建、金陵湾停建。 说辞上强调总理工程、市委加快施工进度、市委西迁提上日程，泛海品牌开发商，开发理念与案例； 通过组织意向客户参观泛海在北京开发的项目，让其全面了解泛海品牌、开发理念，增强其购买信心。 2 客户对产品认可，但对售价抗性大：万科惠斯勒价格对折出货，抚顺联排5000-7000，沈阳棋盘山联排5000-8000 优化工法样板房，加强产品价值解析、开发理念解析培训，提升销售力； 贴标签，通过运营企业家俱乐部，给项目贴上企业家、CEO、资本标签；加强展示区包装（景观小品，卖场氛围）； 利用“北大公学”，通过销售讲解、媒体推广、物料设计、组织活动等形式让客户认识到其价值，进而促进项目销售。 3 市场存量大，竞争激烈：仅棋盘山别墅存量约200万平米，近10000套 销售上强化设计、用材、施工工艺说辞； 工程上继续提升产品力优势，进一步优化园林、立面； 物业服务提增加服务项目，提升服务标准，在众多项目竞争中，要独树一帜。 重大利好 1.市委确定西迁。虽然市委西迁对于本案区域发展是重大利好，但是整个区域范围内的停工与长时间滞销，给予客户负面影响，生活配套的缺失及整个区域的发展还没有得到改善。 2.高湾公交枢纽站落成。联通高湾与抚顺各区域，联通高湾与沈阳棋盘山区域，方便居民出行。 3.高铁高湾。确定规划方案，即将实施，将带动周边经济发展，完善生活配套；对旅游产业发展利好最大，缩短外市、外市客群前来旅游度假。 土地市场整体不活跃，供应成交同比下降一半以上 2015年商品房土地供应61块，同比下降60%；成交49块，同比下降56%； 新增供应同比下降17%，市场存量仍高位徘徊，去化周期36.4个月 2015年预计新增供应1300万方，同比下降22%； 今年上半年全市商品房去化周期再次回归高位，达36.4个月，但同比略有下降，降幅为8.6% 2015年沈阳市场总销售金额重新突破1000亿，成交价格下降1.8%，销售金额环比2014年上升10.8%，全年基调以价换量，快速出清 2014年全年总销售金额947亿，成交均价7651元／平； 2015年截止11月，总销售额948亿，预计全年总销售额将突破1050亿； 2015年成交均价7512元／平，环比2014年，成交均价下浮1.8%； 沈阳营销旺季在3月、6月及9-10月； 除2月外，整体市场做三轮价格调整，11月下降幅度较大 年份 套数 面积(万) 销售额(万) 销售均价(元/㎡) 2014年 129571 1239 9478077 7651 2015年1-11月 130459 1263 9486625 7512 　 剩余库存（万平） 新增供应（万平） 2015年销售量（万平） 未来供应（万平） 在售项目总计 398 6.15 6.67 397 【棋盘山板块】棋盘山项目依靠自然资源，未来去化压力较大 【成交详情】板块大品牌开发商聚集，经济型别墅为主力，板块1-11月去化5亿 棋盘山板块2015年共计成交总套数292套，总面积66716平，总金额5亿 棋盘山别墅销售均价在5000-7000元/平，万科惠斯勒4月份叠拼、联排产品降价50%，价格由8000-9000元/平降至最低4