促销员管理讲义.doc

江苏苏源酒业集团 促 销 员 管 理 制 度 苏源酒业市场部 促销人员职责 严格遵守本企业规章制度； 服从卖场的规章制度； 服从上级指挥，保质保量的完成上级下达的任务； 用心掌握产品知识及顾客心理，熟练地运用销售技巧，并不断加强； 仪容仪表、言行举止符合要求； 热诚推介产品，悉心宣传品牌形象； 严格执行促销活动推广方案，并完成目标； 做好产品及相关物料的陈列、维护工作，确保整洁有序； 管理好产品及促销礼品等相关物料，确保物尽所用； 掌握销售情况，及时通知业务员补货，确保不缺货； 准确记录相关数据，真实填写相关表格，并及时上报； 根据上级要求及时搜集市场信息，反映竞品状况，并及时上报； 严守本企业商业秘密； 与上级、同事、卖场各工作人员协调好关系，保证工作顺利开展。 不断总结经验教训，认真做好每一天、每一餐、每一桌的推销，如遇销量下滑，应及时说明原因，汲取教训。 仪容仪表 仪容仪表的重要性 给顾客良好的第一印象； 可以获得顾客的信赖； 能够改善工作场所的气氛； 有助于保持严肃认真的心情； 可以提高工作成绩。 仪容仪表规范 正确站姿 挺胸直立，伸直腰肌和膝盖； 下颚自然后缩； 面带微笑、眼睛正视、目光柔和的置于顾客面部（同性看双眼，异性则看其两眼之间），但不可一直停留，可以看一会就转开一下子； 双肩放松； 双手自然下垂，贴于两腿旁或于背后自然交叉或在前方交叉轻握； 脚跟自然并拢； 严禁：双手抱腰、叉腰、插入口袋、脚叉开、斜靠、晃动上半身、抖脚、精神呆滞、皮笑肉不笑等。 正确走姿 身子摆正； 伸直腰肌； 面带微笑、眼睛正视； 双手自然的小幅度摆动； 跨度以轻松自然为准； 敏捷、充满活力； 严禁：有气无力、弯腰驼背、歪歪扭扭、大摇大摆、快跑、跳跃。 头发健康 常洗，确保干净、无异味； 发型自然，不遮眉眼，不做奇特发型，不散乱； 不染黑色以外的染发品； 头饰款式及色调应与发型、服饰协调。 化妆淡雅 应着淡妆，色彩搭配应协调； 若有脱妆，应暂时离开迅速补妆； 不得涂纯透明以外的指甲油。 服装得体 穿戴整洁，不得有异味或浓烈香水味； 必须身着公司统一发放的促销服； 首饰适宜 ★ 款式、颜色与服饰等相协调。 双手洁净 养成洗手习惯，保持洁净； 适当保养，保持细腻； 指甲每三天应修剪一次，与手指平整。 穿鞋简洁 常洗常擦，保持洁净、光亮； 与服装搭配协调统一。 丝袜素雅 颜色、款式素雅，与服饰，鞋相称； 保持洁净； 不走丝、不起球或其他破损。 态度端正 热情而不矫情； 保持微笑； 礼貌、亲切，不卑不亢； 善用身体语言、眼睛透露真诚； 说话声调柔和、适中； 要懂得细心聆听。 应对规范 问候语： 您好 请问先生几位 欢迎光临 请慢慢品尝，愿您好胃口 回答： 是 您说的真好…… 您说的很专业 很抱歉，这事我不太清楚 对不起，我得向领导请示一下，请稍等 询问； 请问…… 对不起，请问…… 很抱歉，您…… 您真内行，您认为…… ……如果……会更好，要不要…… 暂时离开： 对不起，请稍等 对不起，请您等X分钟，好吗？ 受催促时： ★ 对不起，让您久等了 拒绝： 很不巧…… 实在对不起 ……时候又会有……促销，欢迎您再次光临 结帐： 谢谢，收您500元 您好，找您20元 送客： 谢谢您，请慢走 谢谢，欢迎您下次光临 没关系，欢迎你下次品尝 言行举止 正确态度 以顾客的立场考虑问题； 以服务的心态微笑面对顾客； 努力博取对方的信任。 言行举止规范 遵守仪容仪表的规范，树立良好形象； 运用规范应对，创造和谐气氛； 真诚赞美顾客，不责怪或贬低对方； 与周围的人友善交往，不依赖上司； 主动沟通，积极提出有建设性的意见； 乐于助人，团结卖场领班、吧员、服务员等各层关系； 虚心接受批评、指导，勇于承认错误，主动道歉； 每天下班后反省当天的言行举止，不断完善。 服务规范 言行举止符合规范； 对产品及相关专业知识谙熟，当顾客的好参谋，不浮夸产品； 热情、自信地待客，不冷落顾客； 顾客较多时，应“接一、待而、招呼三”（重点接待某位、分发宣传品、倒水，回答另一位的提问或提供帮助），要借机造势，掀起高潮； 耐心待客，不得有不耐烦迹象； 为顾客拿产品或进行开瓶时应熟练、正确，递给顾客时应使用双手； 收钱、找钱均应使用双手； 不管顾客是否购买，均应文明待客、礼貌送客； 不强拉顾客，不强推产品； 不中伤竞品； 对酒店客人实行全程服务，把握好每个环节，服务基本程序是：门口欢迎，待客进厅，摆凳请坐，擦脸送巾，抽烟点火，敬茶不停，接碗端饭，斟酒细心，静侯等待，随叫随听，酒后散席，送客出门； 提高推介本领，千方百计多销产品。懂点哲学，善于抓住主要矛盾