体验馆运营细节解读.ppt

例会制度 晨会： 周会： 月会： 半年会： 年会： 专题例会： 细节成败 树立精品意识 决战终端的点点滴滴 所有细节 细节管理 态度决定一切，细节决定成败； 粥铺、郊游的案例； 软件必须时时升级，才能跟上市场的步伐； 整章建制，有规矩成方圆； 岗位职责清晰，人人认真负责，凡事都要形成“闭合系统”即保证质量、效率； 授权明确具体； 沟通有效到位； 计划、布置、检查、督导、总结、评估。。。 数据解读 表格应用 销售分析 竞品信息 上游动态 表格应用 好记性不如烂笔头； 根据各部门的不同需要，制定功能性表格； 收集和归纳各种关联数据，便于分析和决策； 要有专人负责，登记、汇总要及时、准确； 形成良性工作循环，为动态运营提供依据； 可以涵盖各业务流程； 销售分析 单位面积产值； 人均产值； 成交率； 平均单值； 不同商品结构的销售占比； 客诉率； 退货率与补货率，退补货比例； 目标达成率； 回款率； 渠道构成占比； 。。。。。。 竞品信息 竞争品牌的信息收集和销售分析； 制定相对应的竞争策略并坚决执行； 关注行业动态； 持续提升 团队建设（接力赛） 培训和激励机制 整章建制 有效沟通 团队建设 人员的选、育、用、留（价值取向和企业文化），又合理的人员储备； 人无完人，扬长避短就好； 处理问题的原则“就事不就人”和“公平、公正、公开”原则； 热诚、人性化管理，营造宽松和谐的氛围； 领导要敢于担当和勇于承担责任； 多学习、多活动、多培训，比学赶帮超； 培训 培训是给员工的最好福利，也是提升团队“软实力”的捷径； 开始可以“头痛医头、脚痛医脚”； 最后要综合治理，标本兼治，全面提高生产力； 建立内外部讲师体系，确保培训质量； 可根据公司实际情况，统筹规划，循序渐进，坚持不懈； 绩效考核 集体提成，强行排名，发挥团队作用； 不要局于当月，要纵观全年； 提倡不打折卖货，根据折扣梯级提成； 客诉率也可以进行绩效考核，对应正负激励； 末位淘汰制，增强危机意识； 榜样力量无穷，竞赛可搞但不宜太滥； 精神鼓励和物质奖励兼顾、并重； 绩效考核的时效性； 激励机制 以“奖励、表扬”等正激励为主； 职业生涯通路明确顺畅，有晋升空间； 多一些人性关爱，关注员工的阶段性发展和成长；少一些谩骂和冷漠； 下属没有得到提升，主管不能晋升和提拔； 想方设法调动全员的积极性和主动性； 运营流程 开始营业阶段； 巡查店面，问题上报、分担直至解决； 卫生、设备、展厅、消耗品、展品、饰品、传真、邮件、通知； 电话接听； 回访老客户、接待新客户，实现销售； 促销、到货、收银、送货、退补货； 作息轮换，业务交接； 结束营业阶段； 流程再造 管理扁平化，流程简单化、闭合化； 质量、效率优先； 根据业务需要，疏通所有节点； 对事不对人 按制度办事、按流程办事、按时限办事；不“走后门”； 所有客户都一样，根据“重要、紧急”原则办理； 渠道间的协调发展 建立沟通机制，例会上分享重要信息； 各事业部要统领全局，切忌条块分割； 全公司要重视旗舰店或体验馆，深挖资源，形成聚焦和高原效应； 流程、制度和政策要清晰、明确、执行有力； 形成合力，一致对外，切忌内耗； 拆字游戏 赢 衷心祝愿： 远东神华蒸蒸日上，欣欣向荣！ 各位精英快快乐乐，平平安安！ 谢谢！ THANK YOU！ 体验馆的运营细节 贾洪章 2009年07月10日 目录 营销概念 销售管理 服务管理 行政管理 细节成败 数据解读 持续提升 运营流程 营销概念 体验式销售 产品、环境和人 大店绝非简单的大，应是形象窗口和利润中心 体验式销售 体验式销售就是要以提升服务为中心，以商品为素材，为客户创造出值得回忆的感受，从生活和情境出发，塑造客户的感官体验和思维认同，以此吸引客户的注意，从而变理性消费行为为感性的消费行为，强调客户与环境的沟通和互动。 商品 在于精，而不在于多。选择过多等于没有选择； 讲究实景展示、配套性、艺术效果和性价比； 活动类的展品必须定位，不能随意乱放； 充分彰显产品的个性和卖点； 展厅样品不允许有瑕疵，爱护商品要像爱护自己的眼睛一样； 环境 从视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉等综合感官营造高雅舒适的体验式购物环境； 灯光柔和、音乐舒缓、色彩和谐、饰品恰当、装修专业（高标准）、摆放整齐、人性化； 尽量营造实景展示或概念展示； 功能齐全、服务方便（季节）； 奢侈或者说豪华究其实质是“浪费”； 人 人是一切的经营管理活动本源，成败皆由人； 热爱自己所供职的团队； 充分了解一切商品知识，了然于胸； 了解客户需求并设法满足其需求，挣钱是第二位的； 多听、少说、会问； 不要表现得过于精明，“傻子销售法”好用； 销售管理 组织架构 怎样把订单真正做大？ 如何利用大店资源有效扩大销售？ 以目标为导向，以结果