分销渠道的基本成员解读.ppt

（二）团体购买及特点（组织市场） 1、购买者较少，购买量较大 2、购买者地理位置相对集中 3、需求缺乏弹性 4、专业性采购 5、影响购买的人多 惠普公司的专业性采购 一贯强调放权的惠普公司下属50多个制造单位在采购上完全自主，这种安排具有较强的灵活性，对于变化的市场需求有较快的反应速度，但是对于总公司来说，这样势必会损失采购时的数量折扣优惠。 通过运用信息技术，惠普公司再造了采购流程，使总公司与各制造单位使用一个共同的采购软件系统。各部门使用该系统订自己的货，总部据此掌握全公司的需求状况，并派出采购部与供应商谈判，签订总合同。在执行合同时，各单位根据数据库，向供应商发出各自的订单。 案例 2-3 美国连锁超级市场购买决策的参与者 商品经理 商品经理是连锁超级市场公司总部的专职采购人员，分别负责各类商品的采购工作。他们的责任是听取供应商推销员对新品牌、新产品的介绍，并从中选择适合的品牌和产品。在多数连锁店里，商品经理无权马上作出决定，只是负责审查和甄别哪些产品应该拒绝或接受，然后向公司采购委员会提出建议。 案例 2-4 采购委员会 它由公司总部的部门正副经理，商品经理等人组成。采购委员会每周召开一次会议，逐一审查各商品经理提出的关于采购新产品的建议。商品经理向采购委员会介绍货源情况，提供市场信息，然后由采购委员会最后决定采购哪些新产品。采购委员会实际上只是在评估新产品和购买决策方面产生一些重要的间接影响，并代替商品经理向制造商的推销人员提出拒绝购买的理由，充当商品经理与推销人员之间的调解员。 分店经理 分店经理是连锁店属下各零售店的负责人，分店实际采购什么商品是由他们决定的。据调查，在全美国连锁超级市场和独立的超级市场中，各个分店的货源有２／３是由分店经理自行决定采购的，只有１／３是由公司从上而下强行分配下来。这样，即使某种新产品被连锁店的采购委员会接受了，这种商品也不一定能被大多数分店所接受，最终的采购权还是掌握在分店经理的手上。 四、其他成员（辅助商） 银行 保险公司 广告公司 咨询服务机构 运输公司 仓储服务公司 包装公司 等等 一、批发商 批发是指专门从事大宗商品（即一次性流转业务量大）交易的商业活动，是商品流通中不可缺少的一个环节。（书P143) 批发商则是指从事批发活动的组织或个人经营者。（书P145) 第二节 各类中间商 （1）完全服务批发商 完全服务批发商提供全面服务包括存货、推销队伍、顾客信贷、负责送货以及协助管理等服务。他们包括两种类型：批发中间商和工业分销商。 （2）有限服务批发商 相对于完全服务批发商而言，他们向其供应者和顾客只提供极少的服务。 1．商业批发商 独立所有的商业企业，他们买下所经销商品的所有权，然后出售。商业批发商还可以进一步细分为完全服务批发商和有限服务批发商。 （一）批发商的类型 2．制造商和零售商的分部和营业所 不是通过独立批发商，而是卖方或买方自己进行的批发业务。它有两种形式： （1）销售分部和营业所 制造商为了加强存货控制，改进销售和促销工作，经常开设自己的销售分部和营业所。 （2）采购办事处 许多零售商在大的市场中心，如北京和上海等地设立采购办事处。 （一）批发商的类型 1、销售更具效果。批发商销售力量使生产商能够以较小的成本接触更多的客户。由于批发商接触面比较广，常常比生产商更多得到买方的信任。  2、有效集散产品。批发商通过广泛地接触不同的生产商，可以高效率地采购、配置多种产品；迅速把产品供应给零售商和生产企业，提高顾客的采购效率。 （二）批发商的基本作用 3、产品储存保证。批发商一般都有仓储设施，备有相当数量的库存，可以将货物存储到出售为止，从而降低供应商和零售商的存货成本和风险。  4、提供运输保证。由于批发商备有充分的库存，可以迅速发货，所以可很快将货物运到顾客手中。 　　 （二）批发商的基本作用 5、帮助资金融通。可以为顾客提供便利的财务条件，如准许赊帐，另外，如果批发商能够提前定货预交货款或准时付款，也相当于为供应商提供融资服务。 6、承担市场风险。批发商购进产品后，承担了各类风险。 如：失窃、损坏、或者过时等各种风险。 （二）批发商的基本作用 7、沟通产销信息。向供应商和顾客提供有关竞争者的产品、服务及价格变化等方面的信息。  8、为零售商服务。经常帮助零售商改进经营管理。如培训销售人员，帮助零售商建立会计和存货控制系统。 （二）批发商的基本作用 二、经销商和代理商　 （一）经销与经销商 1、经销的概