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专业销售技巧培训手册 目 录 第一课：满足需要的推销方法 第二课：开场白 第三课：寻问 第四课：说服 第五课：达成协议 第六课：克服客户的不关心 第七课：客户的顾虑 第八课：消除客户的顾虑 第一课：满足需要的推销方法 成功：你与客户的共同目标 客户和你一样，都希望成功。作为业务代表，你的成功在于你是否为帮助客户成功而作出承诺，以及你是否引导他作一个能使他成功的决定。 客户表达需要时，其实是向你寻求帮助他成功的方法----他所表达的需要，就是他想要改进或达成某些事情的愿望。 第一课：满足需要的推销方法 需要：改进或达成某些事情的愿望 你必须去了解和满足客户的需要，才能够帮助客户、你的公司和你自己获得成功。 第一课：满足需要的推销方法 辨别需要 客户的需要不是肉眼可以见到的，客户心里知道这些需要，只有客户自己才能告诉你，他的需要什么。然而，如果客户使用需要言辞----表达需要的字眼和词句----你就可以相当确定客户有某一个需要。 例如： 我需要… … 我要… … 我想… … 我们正在找… … 我们对… …很感兴趣 我期望… … 我希望… … … …这非常重要 一定要做到… … 我们的目的是… … 做业务拜访时，你要仔细聆听和辨别反映需要的言辞，这一点是非常重要的。你如果没有这样做，就可能会对客户的需要作出不正确的臆测，而跟客户谈些他不关心的事情，白白浪费时间。 第一课：满足需要的推销方法辨别客户的需要练习 在下面客户表达需要的陈述句子旁打勾 我们不单需要那些信息，而且必须在得到所需信息后，立刻将它传真到相关的部门。 我们公司的规模扩展很快，这个月即将增设三间分公司，本季度末还会增加二间。 我的员工并不满意他们目前得到的电脑软件支持服务，我希望我们可以在这方面改善。 对我们来说，在月底前把这些货品发出去是很重要的。 虽然我们没拥有世界上最先进的系统，但现有的系统已经够用了，我很满意。 第一课：满足需要的推销方法辨别客户的需要练习 在下面客户表达需要的陈述句子旁打勾 我们不单需要那些信息，而且必须在得到所需信息后，立刻将它传真到相关的部门。 我们公司的规模扩展很快，这个月即将增设三间分公司，本季度末还会增加二间。 我的员工并不满意他们目前得到的电脑软件支持服务，我希望我们可以在这方面改善。 对我们来说，在月底前把这些货品发出去是很重要的。 虽然我们没拥有世界上最先进的系统，但现有的系统已经够用了，我很满意。 成功的业务拜访 成功的业务拜访，应该让你和客户达成明智而互利的决定。作为专业的业务代表，你的任务是要充分掌握拜访过程，以期达到理想效果。 你应该营造一个开放的信息交流气氛，把重点放在客户的需要上，让你和客户达成互利的决定。“专业销售技巧”课程所介绍的技巧，可以帮助你在拜访中建立这种交流方式。 第一课：满足需要的推销方法 第一课：满足需要的推销方法 成功的业务拜访 在开场白中，你应该交换有关这次 拜访将要谈及和达成事项的资料 在寻问时，你应该搜集有关客户需要的资料 在说服时，你应该提供 有关你如何满足客户需要的资料 在达成协议时，你应该交换 有关下一步合作的资料 由于客户在作决定时，通常会考虑一种以上的需要，因此寻问和说服的技巧可能要在拜访中重复使用。在开始拜访后，你应该搜集有关客户某一个需要的资料，然后提供你如何能够满足该需要的资料。此后，你应该搜集和提供更多有关客户其他需要的资料。在适当的时机，你应该与客户达成协议。 开场白 O-Opening 寻问 P-Probing 说服 S-Supporting 达成协议 C-Closing 第一课：满足需要的推销方法 满足需要的推销过程 开场白 寻 问 说 服 达成协议 客户的需要 满足需要的推销过程 开场白 寻 问 说 服 达成协议 客户的需要 第二课：开场白 导言 每一次你和客户会面的时候，你们双方都是有要会面的理由的。 你和客户会面的理由，可能是想介绍自己和自己的公司，要增加你对客户需要的理解，提出并讨论建议，或者达成销售协议，又或者以上几种原因都有。 客户和你会面的理由，可能是想知道更多你公司的实力，讨论他的需要，对建议书提意见，或者只是在达成购买决定之前，和几位不同的供应商会谈，以履行公司的要求。 如果你的议程和客户的议程不一致，那末这次会面对你和客户来说，就不会有很大的收益。你拜访时开场白的目的，是和客户就拜访中将谈及和达成的事项取得协议。 第二课：开场白 何时做开场白 如果你和客户已经准备好谈生意，你就应该做开场白。 你应该在业务拜访之前，营造舒适的气氛，为开放的信息交流