SPIN大单销售分解.ppt

暗示问题 相信大家已经了解了什么叫暗示问题。接下来，我们来做这次培训的第一个课堂作业，根据以下情况，你给写出可以问客户的暗示问题： 1、我们北京有固定的供应商的。 2、我们现在还没有开发北京市场，不过接下来可能会考虑。 以上问题，请每人写3个暗示问题。 时间为5分钟。5分钟后交流。 需求-效益问题 定义：询问提供的对策的价值或意义 例子：一种更安静的打印机对你有什么帮助？ 影响：对客户有帮助的、建设性的、有意义的，被出色的销售人员广泛使用 建议：使用这些问题让买方告诉你，你提供的对策的利益所在 目的：导向共识与接受 我们来看几个例子： 潜在利益陈述 使买方告诉你这些利益的需求-效益问题 全球市场分析可以帮您锁定利润更好的市场，能帮你第一时间发现新市场。 您觉得如果我们能找到新兴市场，找到利润更高的市场对您有什么帮助？ 全球采购商情报能帮助我们找到更多原先不知道、没有接触过的客户。 如果我们能接触更多原先不知道、没接触过的客户，对我们市场开拓有什么帮助？ 外贸交易情报能帮您了解、分析您的买家。 如果我们对潜在买家，可以做出全面的分析和了解，这个对您的生意有什么帮助？ 需求-效益问题 顺着前面的难点问题、暗示问题，结合我们的产品，问出需求效益问题 难：现在的展会是不是成本很高，但收益没有以前好？ 暗：如果我们把开发客户的希望，都放在某一个展会上，是不是会造成一年的客户开发计划无法完成？ 难：B2B平台上来的客户，是不是我们比较难对他有比较深入的了解？ 暗：是不是有可能我们忙了半天，结果他们的采购能力、价格承受能力以及所在市场，并不能和我们企业的要求相匹配？ 暗：是不是有可能说，这个采购商一直和我们的同行在合作，这次只是来问问价格？ 难：我们现在习惯于用展会和平台开发客户，但使用这些工具，是不是客户资源不大好控制（有时多有时少）？ 暗：客户资源不可控，是不是意味着我们难以通过客户资源来规划业务员每月、每周、每天的工作节奏，从而使我们销售目标的实现缺乏控制依据？ 小结 SPIN的意义在于，通过暗示问题放大客户的痛苦，把客户原本自己都没有意识到的问题，变成明确的需求。 我们的产品只要解决这个需求，就能达到签单的目的。 Spin:把客户的隐含需求变成明确需求 FAB：特征、优点和利益的陈述告诉客户我们有满足需求的能力 影响力工具 ：充分心理暗示达成承诺接受 调查研究 能力证实 承诺接受 三者表现 谢谢大家 希望大家出大单、多出单！ Thank you 可以问：你们目前的市场主要倾向什么地方？产品有没有什么认证限制？有多少外贸人员？ * 1、难点问题；2、难点问题；3、难点问题；4、暗示问题；5、难点问题；6、暗示问题。 * 第二个问题，还有更好的问法吗？例：如果让那些原先不了解不知道我们的买家，手上都有一张我们公司的名片，我们的生意会不会更好？ * 1、如果我们只需要花比较低的成本，却能抓住更多展会甚至更多渠道的采购商资源，这个会不会让我们的生意做的更好？ 2、如果我们可以对我们的潜在采购商作全面的了解，了解他的购买力，了解他的采购周期、质量需求、合作伙伴，会对我们有什么帮助？ 3、如果我们能提供足够多的、长期分配开发的采购商资源，那么是不是意味着我们的业务员每天、每周、每月都有明确的工作目标和严格的过程控制？这个对您来说意味着什么？ * SPIN大单销售 目录 认识营销 客户管理 4Ps理论 SPIN大单销售 【营销与销售】 销售是射杀一只静坐不动的鸭子，若没射准，鸭子有可能就飞了；营销是在地上撒谷子，把鸭子引过来，再用胶水把鸭掌粘住。销售是射杀静态个体目标；营销是培养动态整体市场，让客户依赖，让客户渴望得到我们的产品与服务，看到的不止一个客户，而是整个市场的客户 价值营销 超市一瓶矿泉水2元钱，若卖4元即使富人也会发飙。 五星级酒店里15元一瓶，即使穷人买也觉得是这个价！ 高利润 卖给谁 卖什么 谁卖 在哪卖 高质量=高利润 新体验 新概念 产品差异化 同种鱼使用不同饲料喂养分开卖 客户增值体验 价格不变的基础上免费为消费者削鱼片 概念营销 重点宣传饲养鱼的水质优质 引导消费和关联营销 告诉购鱼的客户如何做纯正的酸菜鱼，并促进酸菜鱼包的销售 概念和体验式营销 概念营销 客户增值体验 产品差异化 引导消费和关联营销 70% 20% 80% 2/8方法 经济收入80% 来源于20%的业务量 20%的收入 来源于80%的业务量 Returning Customers ABC方法（帕累托） C C B C C B A C A B 客户分级 A、重点客户B、重要性次之C、最不重要的 ABC法则（转介绍） 顾问（销售）Adviso