厨柜设计师实战手册分解.doc

目 录 一、 量尺 1 A、 量尺前准备 1 B、 量尺沟通细节 1 二、方案设计 7 三、厨房风水 12 四、方案沟通 18 五、价格谈判 27 六、常见异议处理 30 七、情景话术包装 36 八、《厨柜专员工作规范》--25项自检清单 40 量尺 量尺前准备 接尺后要求设计师发短息给客户： 上网查询楼价，户型与路线。查房完毕在量尺本最后一页做记录。 出发前电话联系客户： 出门检查必带物品，提前十分钟到楼盘等候。 身着正装，工牌，带齐工具（卷尺、量尺本、测距仪、ipad/图册、礼品袋、代金券、卡片盒，鞋套） 量尺沟通细节 为什么有的设计师每量一个尺，做出的方案客户非常满意，做了一个方案不用修改就能成交？为什么有的设计师量了尺后，做的方案和客户期望相差甚远？为了更好地提高量尺的质量，让设计师更好地了解客户的想法，提高方案的成交率，我们总结了许多设计师的经验，得出量尺遵循流程如下： 我们为设计师们准备了解客户需求我们为设计师量身定制了以下细节， 具体步骤请灵活运用： 进门准备（有人住的房需准备鞋套）。 进门前第一步套鞋套（自已按情况定）。 进门后自我介绍，递名片，向业主问好。 进入厨房，查看房型，了解朝向。 可以问的问题： 家里到时候主要是谁常住？主要是为了了解清楚主要的服务人群。 量取房间尺寸。 观察房间朝向，了解水位、电位、气位。 可以问的问题： 你家厨柜想做成什么形状，是“L型”，“1”字型还是“U”型 ？ 有人陪同时与客户交谈，了解客户的背景。（家庭成员，年龄，小孩几岁，在哪上班，主要谁用厨房，哪里人，） 可以问的问题： 您家有几口人呢？ 5) 您家小孩几岁？上学了吗？ 6) 平常主要是谁做饭呢？如果不是你做饭，那她的身高怎么样？ 7) 平常主要做什么菜系呢？ 8) 您在哪上班？你爱人在哪上班呢？ 了解客户需求（冰箱多大，是否放厨房，其它还有哪些电器需要放厨房）和对风水的禁忌（灶的朝向，星盆的位置） 可以问的问题： 9)您对您家厨房有什么想法吗？这个位置放冰箱吗？ 10)您家冰箱打算放厨房吗，对开门的还是双门或三门的？ 11)您家还有哪些电器要放厨房呢？以便我一起设计进去。 12)您家对风水上的说法有没有什么看法。有没有特别需要注意的？ 了解客户的其它需要（如挡水，拉篮，地脚）及操作习惯。 对于厨房比较小的情况，通常厨房的空间比较小，会不方便存放东西，可以加多一些拉篮，便于空间的使用，可以问的问题： 您这个厨房如果加一些放锅、放调料的拉篮会很实用的，我这次设计时帮您一起规划吧。 您平常习惯用左手还是右手呢？ 11.与客户沟通（按洗-切-炒的流程给客户做平面布局）如客户对平面布局有异议，现场记录，并重出平面布局。 12.与客户沟通（面板的风格，颜色）。 与客户沟通使用什么样的门板，及门板的颜色，通常需要根据厨房的光线，来给客户推荐风格和颜色，有些客户自己有偏好的颜色，有些看过风水的会有幸运色这种说法，还有些人喜欢跟潮流走，也可直接询问客户需要什么样的风格，或是根据年龄阶段，家庭成员，工作职业，来判断，一般30岁以下的喜欢一些比较亮丽的颜色，30-35岁比较喜欢成熟穏重的颜色，40岁以上可能喜欢实木的比较多。 可以问的问题： 15）颜色方面您有什么想法吗？ 13.把以上信息记录到量尺本。 14.与客户沟通价格预算，如有全屋陪同，可送全屋代金券。 可以问的问题： 您在哪上班？您做哪方面工作呢？ 您有没有一个大概的预算?你对你家的厨柜打算花多少钱呢或是您对你家厨房的预算是多少呢？您的这些预算中包不包含电器呢？ 您打算花多少钱对厨房进行装修？ 另了解客户的预算，也可以从以下几个方面来参考： 客户的楼盘情况获得，如楼盘位置，楼盘品牌，楼盘面积这几个方面知道楼盘的价格，得到客户的购买能力。 客户的年龄段: 20多岁的年轻人看重享受，一般是父母的钱来购买，所以预算可以高一些。 30-40岁之间的中年人会看重价值，理性消费，一般会比较注重物有所值，物尽其用，所以对预算会有一定计划，一般会相对控制一些。 看客户的汽车，一般看车的档次及耗油情况，可以从百度查看车的资料再去分析。 看客户有没有在市场上看过。 如果客户直接回答没有看过，一时客户真的没时间看，二是客户不太在意这件事情。 如果客户直接回答在欧派看过，表示客户有关注其它品牌，表示客户也能接受大的预算。 如果客户回答你随便做吧，一般是看过小品牌的，通常预算不高。 15.和客户确定全家进店看方案的时间。 说法：我会在三到四天内为您做好详细方案，还会请我们的资深主管对方案进行审核把关，确保合理好用，审核一通过，我会第一时间电话通知您，到时您就可以就您的时间方便到我