会议营销谈单人员必备与话术讲义.doc

谈单员注意事项 1、 2、 3、 4、1盒放在现场）、笔记本、笔、客户登记表、订单券；自己洽谈桌的客户座位上物资如水、订单券、户型解读、笔，把备用的一箱矿泉水放在自己身边，注意及时为新来的客户放水或给已经喝完水的客户添水。 5、 6、1个小时开始，就要固定在自己的座位上，不要在会场走动，会务总指挥在活动开始前1小时就不要再安排谈单人员做任何的杂事，无论你的洽谈桌次上有没有客户，谈单员都应坐在原位，不能离开自己的岗位，直到活动结束。谈单员应该尽量少喝水，以减少上洗手间的次数。如果需要喝水，应该在谈话过程当中，以兴奋、激昂的声音去沟通，通过音量的放大把水份排出去。 7、 8、5张订单券，确保填写没有任何失误，不要在会议现场还要咨询其它人员如何填写订单券。 9、 10、??????????? 11、??????????? 12、??????????? 13、??????????? 谈单人员必背资料 1、 2、 3、 4、 5、 ? 接待客户流程 1、 2、 3、 4、 5、 6、 7、 8、 9、 10、??????????? 11、??????????? 12、??????????? 13、???????????95%以上都对我的能力比较认可，对我的服务比较满意，相信你们最后肯定也是，保证你们满意，而且你们肯定会给我介绍很多的客户！看你们性格这么好，人缘肯定很好，所以，咱们合作以后，你们一定会给我介绍很多高质量的新客户。今天现场的客户很多，声音也比较大，我们这样吧，回头我们做一个1-2小时的《家装一席谈》，你们全家都来，我和我们公司比较专业的客户经理，一起好好地沟通您家的方案，沟通一定要彻底才能出很好的方案。我们把《家装一席谈》安排在后天下午或晚上，你们是选下午还是晚上，只要不超过10点钟，都可以。您说是不是？ 14、???????????A8政策会比较好，这个政策的优惠力度很大，3000=6500呢，而且是负风险订单政策，全盐城就我们一家有负风险订单政策，7天可以自由来退还订金，不问任何理由，没有任何风险的政策，我想你们是不会有任何担心的是吧！来，A8项订单政策，我已经写好了，这是我们的副券，正券你们一会保留，副券一会在投进抽奖箱，刚才你们刚坐下时，我就觉得你们今天面带喜气，我们这一桌今天的客户都面带喜气，相信今天中奖的肯定会很多！来，恭喜你们！ 15、???????????VIP客户红色胸牌，来！（谈单员不要离开座位，让现场的谈单助理把客户领到收银处） 16、??????????? 17、??????????? 18、??????????? 19、??????????? 20、??????????? 21、??????????? 22、???????????CAD，更不要打开效果图，也不要与客户纠缠太久，把时间留给下单，把时间留给其它客户：您家的户型我们专门研究过，做过空间分析、功能分析和风水分析，有成套的图纸和预算，您不用担心。今天现场太吵，而且我们设计方案前，要进行全面的了解，包括您全家的职业、生活习惯和性格，我们是为生活而设计和策划最后的装修效果，而不是为了房子来设计装修效果。人为主，生活为主，高品质生活为主，房子次之。所以，关于您家具体的装修以及您担心的话题，我们在《家装一席谈》时都会全面谈到。今天我要照顾这一组的大多数人，您说是不是？ 客户下单心理 1、 如果风险较大的话，所有客户对下单都会犹豫，所以在活动现场要不断向客户灌输负风险订单的策略。告诉客户：本次活动没有任何的风险，即使您一个人来到现场，也完全要以下订，不用担心回家以后家人们的反对。 2、 要利用现场有多人已经下订的心理，配合台上的主持人。在主持人进行倒计时的时候，一定要和客户说，赶快下订单吧，只剩下几分钟了，而且已经有那么多客户已经订了，您还担心什么呢？ 3、 塑造本次活动订单抽奖的价值，让客户为奖品价值而订单。把快乐的感觉描述给客户。 4、 在客户还在考虑和犹豫的时候，要大胆地为客户开出订单券，并给客户一个去交钱的手势和动作，必要时拉客户去，推客户去，不要怕你的动作会影响客户，客户会在成交以后给自己找出下订单的理由。客户不会把下订单的责任推给谈单人员。很多客户已经在心里想订了，就是缺乏一些勇气，所以谈单人员的动作非常重要。要敢于开单子，敢于推动客户，要敢于对客户说“不要再犹豫了”，要敢于承诺“不中奖我负责”（下单以后，即使不中奖，客户也不会把责任找到谈单人员身上） 如何解决客户的疑义 原则：无论客户提出什么疑义，都要认同客户，赞同客户！话术如下： 对，您说得很有道理，有很多人也有和您一样的想法。 对，您说得非常好，如果是我我也会有这样的担心。 客户说：你们公司装修的材料环保吗？ 回答：对，您能问这个问题太好了，说明您对装修有了更高的认识，环保是当前装修