价格商谈和结案成交技巧讲义.ppt

价格商谈和结案成交技巧 最好的成交技巧是让顾客感到物超所值 课程目的 掌握价格商谈的时机和主动权 掌握价格商谈的策略、方法和技巧 学会折扣的正确运用时机和方法 学会结案的基本方法和技巧 实现价格商谈的双赢局面 区分的技巧 应对价格咨询的策略 价格商谈？价格咨询？ 刚进店的砍价 顾客第一次来店，刚进门不久， 就开始询问底价 “这车多少钱？” “……” “能便宜多少？” 典型情景一 注意观察顾客询问的语气和神态 简单建立顾客的舒适区 禁忌立即进行价格商谈 询问顾客 刚进店的砍价 您以前来过吧？（了解背景） 您以前在我们店或其它地方看过该车型没有？（了解背景） 您买车做什么用途？（刺探顾客的诚意） 您已经决定购买该车型了吗？（刺探顾客的诚意） 您为什么看中了这款车？ （刺探顾客的诚意） 您打算什么时间买？ （刺探顾客的诚意） 典型情景一 通过观察、询问后判断： 顾客是认真的吗？ 顾客已经选定车型了吗？ 顾客能现场签单付款吗？顾客带钱了吗？ 刚进店的砍价 典型情景一 如果顾客不是真正的价格商谈，则应先了解顾客的购车需求，然后推荐合适的车型请顾客决定。 “关键是您先选好车，价格方面保证让您满意。” “选一部合适的车，对您是最重要的，要不然， 得后悔好几年。” “我们每款车都有一定的优惠，关键是您要根据您的用车要求，我 帮您参谋选好车，然后给您一个理想的价格；要不然，谈了半天价， 这款车并不适合您，那不是耽误您的功夫嘛。” “这款车我就是给您再便宜，要是不适合您，那也没用啊！所以，我 还是给您把几款车都介绍一下，结合您的要求，您看哪款比较适合， 咱们再谈价格。您看好吗？” “我做车好几年了，要不帮你做个参谋，根据您的要求推荐几款车？” 刚进店的砍价 典型情景一 思考： 顾客通常会在什么时候要求进行价格商谈？ 销售人员应在何时与顾客开始价格商谈才是最为有利的？ 价格商谈的最好时机 顾客露出购买信号时是价格商谈的最好时机 表情的变化 叙述的变化 肢体语言的变化 顾客的购买信号 思考：根据您日常经验，如何从顾客以下行为细节来判断“他想要购买了” 是顾客的心理在面部表情中的反映。如目光对商品的关注或分散，面带微笑、表情严肃等均是判断成交时机的重要依据。 是顾客在言语中所流露出来的意向。如赞赏商品的性能、质量，故意压价，挑剔产品的款式，具体询问有关交货的时间、地点及售后服务等，都是成交的前兆。 是指顾客在举止行为上所表露出来的购买意向。如不断用手触摸商品并不住点头，拍拍推销员的手臂或肩膀，做出身体自然放松的姿势等均是有意成交的表现。 顾客关心的真的只是价格吗？ 思考 控制价格商谈的时机，避免让顾客开始价格商谈 不要太早地将顾客导向价格商谈 绝不在价格面前投降 只有在极端例外的情况下，价格才是决定性的因素 价格商谈的原则1 价格 价值 → 太贵了 价格 = 价值 → 物有所值 价格 价值 → 很便宜 价格商谈目标 如果顾客讲“太贵了”，你认为他真实的想法是什么？ 买点吧 太贵了~ 识别顾客心——“太贵了”? 只是顾客的一个借口。 顾客对价格真正的异议。 顾客把取得最大的折扣视为一种活动常规。 ——寻找出产生价格异议的真正原因是销售员的目标 太贵了”可能意味着…… 顾客觉得产品太贵了，因为价格比产品的利益更重要。 价格对顾客太高了，因为他没有足够多的钱。 顾客有或者可能有条件更优越的报价。 “太贵了”的真实含义 通过对产品优势与利益的阐述，让顾客觉得物有所值。 尽量避免价格波动，让顾客认可他的需求、愿望和要求都通过产品真正地实现了。 价格商谈原则2 思考：销售人员在价格商谈过程中是否应该主动提及折扣？ 有关“折扣”问题 NO！ 不会谈车的人只会谈价 价格取决于销售员自己 对过分的折扣要求明确地说“不” 好的销售顾问必须为他的价格而战 保持价格稳定 利益 超值利益 价格 价格商谈方法——三明治法 产品价值 产品价值+补偿/附加价值 价格 价值 价格商谈方法——附加价值法 把整个价格分成几部分，让每一部分的价格看起来低一些。 价格商谈方法——最小化法 例如：18万的明锐，按8年报废计算，每天才花费您60元 与更加高价位市场的产品/设备作比较。 价格商谈方法——比较法 例如：“我们明锐车装备的TSI发动机和AUDI TT采用同样的技术” 在心理上减少最终要支付的价钱。 价格商谈方法——减少支付法 例如：“您就按照百公里省2升油，每年1万公里行驶里程计算，1年下来就省200升油，节省1000元钱，相当于免交养路费了！” 适合顾客做车辆置换时的价格商谈 价格商谈方法——价差法 例如：“您只要再添5万元，就可以把这部崭新的明锐开回家了” 还记得富兰克林法吗？ 价格商谈方法——衡量法 贬