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关于火腿的营销方案 现有火腿市场的现状 中国的火腿制作工艺已走过千年并传到国外，但现在，我们又不得不面对这样一个现实：国外火腿产业青出于蓝而胜于蓝，中国火腿行业已远远落后。以金华火腿为例，改革开放以前，年产量最高纪录为上世纪30年代的80余万只，但现在金华火腿的产量已经达到了300多万只。中国火腿的整个产量也在稳步增长，基本上稳定在400万只左右。与国外火腿行业比较，更让中国火腿行业感到羞愧。意大利6000多万人口，火腿的年销量是4000多万只；西班牙3000万人口，火腿的年销量达2500多万只。“在意大利，单是帕尔玛一个品牌的火腿，年销量就在2000万只以上，产值达到36亿欧元。”意大利米兰大学教授帕罗维拉说。 业内人士认为，国外火腿的规模之所以能做得这么大，是与其机械化、工厂化的生产方式分不开的。从长远的眼光来看，工业化生产符合“安全、营养、方便”的国际食品行业标准，也有利于扩大生产规模、提高生产效率，是行业发展的一种现实选择。 　民以食为天，食以安为先。安全卫生是食品行业的最起码要求，这就要求火腿生产企业加强行业自律，保证食品安全卫生。浙江工商大学食品学院院长励勤荣建议，应当在产品、技术、管理和市场4个方面加强创新。 产品创新方面，向休闲食品、大众食品、快速消费品发展，是火腿的方向之一，比如可以像杭州绿盛开发的牛肉、鸡肫等休闲食品一样，采用真空小包装，开袋即食；方便面销量很大，可以开发以火腿为原料的调味包。技术创新上，企业应该加大对生产工艺、生产设备、生产标准等的技术研究，为企业发展提供强有力的技术支撑。管理创新问题，决定着在市场竞争中能否最后取胜，这是火腿企业要着重研究的一个问题。市场创新，要争取让消费者像买鲜肉一样方便买火腿，想吃火腿的时候就到市场去买一块，既实惠又方便。同时，要引导酒店宾馆的厨师多开发火腿菜，拓展北方地区、中西部地区如武汉、成都、西安、北京、大连等地的市场，积极尝试团购网络、网上销售、电视购物等渠道。二、我公司的火腿市场战略及市场定位（因具体不清楚情况所以无法概述） 1、我公司火腿市场定位 2、战略发展 渠道分析、选择和维护 客户对象 1.1现有客户为一般商店 1.2待开发对象为酒店或火腿深加工企业 渠道分析 2.1线下传统渠道即利用代理商发展，建立自己的品牌渠道，从总代理到区域代理到店铺。 例如：建立商铺代理商机制，实行区域配置代理 建立加盟机制，实行加盟发展道路 建立酒店直销发展机制 建立深加工产业链发展机制 2.2线上网络渠道：利用网络渠道，进行宣传信息发布和网络销售 网路信息发布，建立自己独立网站或在食品网站发布信息 网络销售：食品网站交易如中粮网；食品交易网 淘宝商城：在淘宝商城上建立B2C销售 选择 3.1线下渠道网点多，持续性较强，信任度度高，但维护成本高。 3.2网上渠道省时，资金流回转快，但信任度不高，无持续发展能力，被动销售 3.3根据目前情况，可采用线上、线下结合的方式进行，信息发布可在网上进行，寻找免费的网络渠道进行发布，如58同城、19lou和一些食品交易网，可在淘宝上免费开店发布信息。 开拓酒店行业，定时供应，在资金和及时供应上下功夫，控制成本，及时供货，维护好渠道，在酒店进行发布会等活动进行促销 开拓超市商城渠道，在大型超市里建立专区或实行代加工销售。在食品商城如近江食品市场中开辟商店门面进行销售，同时也是宣传的作用。 维护 4.1线下渠道维护，及时沟通，保持关系，定时合同签订 4.2线上网络渠道，信息发布定期更新，重点突出，具有吸引力，销售是每日更新数据，线上保持在线沟通。 销售造势 1、宣传 1.1纸面宣传，纸面媒介指报刊、单页、海报、门面海报等 1.2电视动态媒介，指电视广告、公交移动广告等 1.3网络宣传，在各类食品网站和B2C或C2C网站进行宣传。 1.4活动宣传，利用各类活动，公司活动和食品展销活动等。 2、人员定位及分工 2.1团队建立，根据公司战略，确定人员组织设计，建立销售团队 2.2销售模式选择，陌生拜访、电话销售、网络销售等模式，根据目前情况，可选择电话销售和模式拜访结合，同时必要是利用网络模式进行。 2.3注重团队建设，利用事业留人，逐步建立平台留人，建立团队职业规划，注重团队流程建设和团队文化沉淀。 3、销售策略 3.1根据产品，定位市场细分，向休闲食品、大众食品、快速消费品类细分 3.2根据渠道细分，网络、酒店、超市等渠道分别制定策略 3.3根据季节制定策略，不同季节针对性制定策略 3.4根据区域特性分析，制定策略 4、促销 4.1促销是销售的手段之一，根据