導购员实战培训精华.docVIP

一、导购员促销技巧： ????????????? 1、接待顾客是一门很微妙的学问，导购服务有它自身的规程，违背了这些规程就很难达到营销的目的。终端导购员在营业中，如何吸引顾客？这就要求履行以下职责，方可不断拓展业绩并招徕返客： ????????????? ①、 ????????????? 打招呼：与消费者见面，导购员应主动打招呼，既消除消费者的防范，又避免双方处于尴尬局面。如：你好，我是某某公司的…，要注意语气轻柔而不造作，轻声而不低沉； ????????????? ②、 定睛注视：不是目不转睛地盯，而是保持一种真诚的热望的目光，给顾客尊重、稳健的感觉； ????????????? ③、 接近顾客：顾客莅临，主动接近顾客，不要让顾客有被冷落的感觉； ????????????? ④、 询问顾客的要求（希望、喜欢、目标）：要耐心、细致，友善引导，不要让顾客感觉被蒙骗； ????????????? ⑤、 拿商品给顾客看：宜双手递上，以示诚恳； ????????????? ⑥、商品讲解说明：针对商品特性，进行简要说明讲解，必要时，再进一步全面解说； ????????????? ⑦、让顾客选取商品（成交）：耐心、细心，不要显出不耐烦的迹象； ????????????? ⑧、收款：面带微笑并说声：谢谢！； ????????????? ⑨、包装商品、交给顾客：小心包装，双手递上； ????????????? ⑩、 行礼：目送顾客离开，道声欢迎再来，顾客走远，要招手示意。 ????????????? 2、终端店员服务法则： ????????????? (1)、 等待时机： ????????????? 耐心等待，保持良好的精神状态。 ????????????? (2)、 初步接触： ????????????? 顾客进店后，边和顾客寒喧，边接近顾客，称之为初步接触。初步接触成功是销售工作成功的一半。但难度就在如何选择恰当时机，不让顾客觉得过于突兀，以下为与顾客初步接触的最佳时机： ????????????? A.当顾客长时间凝视某一商品时，或者若有所思时； ????????????? B.当顾客触摸某一商品一小段时间之后； ????????????? C.当顾客抬头起来的时候； ????????????? D.当顾客突然停下脚步时； ????????????? E.当顾客的眼睛在搜寻时； ????????????? F.当顾客与店员的眼光相碰时。 ????????????? 对于产品，顾客从注视到决定行动的心理阶段是很短暂的，这就需要导购员尽早与其接触。 ????????????? (3)、接触的方法： ????????????? A. ????????????? 服务接近法：当顾客正在凝视商品的某个款式时，这种方法是销售中最有效的接近方法，因为通过向顾客介绍产品，可以把顾客的注意力和商品联系起来。????????????? B. ????????????? 直接询问法：当顾客没有看到商品时，或者我们不知道顾客的需求时，可以用友好的眼光和职业服务的态度单刀直入地向顾客询问，例如，您好，您想看看什么产品？? ????????????? C. ????????????? 有一种情况，就是顾客在浏览商品时不愿意被别人打扰，可能会说：我什么都不买，只是随便看看。遇到这种情况，我们应以真诚的口吻说：没关系，您可以慢慢看，有什么需要帮忙的，请随时叫我;然后要注意，不要紧跟着顾客，也不要紧盯着顾客的一举一动，用视线的余光照顾到顾客就行了。 ????????????? D.如果遇到或察觉到脾气较暴躁、刺头类型的顾客时最好随他自由选择，待对方发问时再上前介绍。 ????????????? (4)、商品提示： ????????????? 重要的就是让顾客了解商品。商品提示要对应于顾客购买心理过程中的联想阶段与欲望阶段，商品提示不但要让顾客把商品看清楚，还要让他产生相关的联想力。 ????????????? (5)、 善于辨析： ????????????? 不同购买动机、不同目的的顾客，其需求是不同的。要明确顾客喜欢什么样的商品，才能向顾客推荐最合适的商品，帮助顾客作出明智的选择。以下为揣摩顾客需求的五种方法： ????????????? A．让顾客了解商品的使用方式； ????????????? B．让顾客触摸商品； ????????????? C．让顾客了解商品的价值； ????????????? D．推出几辆不同款商品让顾客比较； ????????????? E．按照从低档商品到高档商品的顺序拿商品。 ????????????? (6)、友善说明： ????????????? 顾客产生购买欲望后，并不会立即决定购买，还需要比较、权衡，直到他们对