導购如何销售的更好.docVIP

导购如何提高业绩的销售方法 只有成功地达成交易，才是真正成功地销售。 走在卖场上的时候，不时都看到很多导购向不同的顾客推销自己的产品，有些导购很容易让顾客下单了，而有些导购却弄了半天都谈不下来。 在成交过程中，导购不仅要一如既往地说服顾客，还要及时有效地采取措施激发顾客的购买欲望，坚定顾客的购买意志，帮助和说服顾客做出最终的选择和决策，从而促成交易的成功，并完成相应的成交手续。为了让导购销售的更好，我们从以下几个方面进行理解。 一：欢迎辞（第一形象） 首先要想给顾客印象好的一面，第一印象是非常重要的，一定要懂得导购礼仪方面，也就是我们的行为准则。很重要的就是心态，做销售必须先尊重他人。一个举止大方，打扮得体，言行恰当的导购是很有亲和力。因而需要导购在塑造自我方面，要加强在身体素质、心理素质、品德素质、知识素质以及交际素质方面努力，但这一切是需要自我约束和严格训练完成。气质的培养不是一两天就能塑造的，是需要通过各方面内在的提升才能达到那种高度。 其次一开始就要给顾客专业的感觉。导购对自己所推的产品了如指掌，向顾客介绍时如数家珍，充分发现其全部优点和特色，真诚而动情地为顾客介绍，自然能够赢得顾客的信任。 对顾客而已，一件有特色、有优势、质量好、价格实惠的产品很具有吸引力的，一个对产品很专业的导购是很信任的，那样做起推销也就容易很多了。导购的专业度会直接影响客户的购买欲，比如客户想了解奔图打印机的特点在哪，导购若对此不熟悉，答不上来，会让客户不仅对导购没有信任感，连对产品都会失去信心。 二、识别需求 什么样的顾客才会是顾客，面对不同类型的顾客怎么处理。因为顾客心理很难分辨，所以导购需要认真观察顾客的外在行为特征去分析顾客的性格，从而有针对的进行推销。不同类型的顾客，采用不同的销售技巧。 沉默型：这类顾客一开始表显为冷淡面对导购，可以让顾客安静的看定某一款时，再用平和的问题打开话题。有些顾客也表现为腼腆，需要不时的进行鼓励，当顾客自我被肯定时，会很愉悦的购买产品。对于这种客户，在其未看定某款时，切不可随意大肆推荐，以免起到反作用。 犹豫型：这类顾客判断力比较差，优柔寡断，拿不定主意的，面对这类顾客首先需要热情，以稳住顾客的情绪，其次让顾客对自己的产品产生依赖，觉得可靠，然后根据经验帮助顾客进行选择，称赞效果，这时，导购的专业性指导销售就非常重要了，最后用果断的语气促成其成交。 豪爽型：这类顾客性格豪爽，需要跟上节奏，把主要的核心推荐，不让顾客等待，要迅速、豪爽。并让客户也觉得你是个爽快且仗义之人，更可加快促成销售。 冷酷型：这类顾客要么是谨慎购物的，要么是冷傲挑剔的。面对第一种的话，态度要沉稳，要有耐心去介绍产品，这需要专业的基础知识才能很好应付；面对第二种类型的顾客，他们自尊心很强，对事物过分反应，对这种顾客关键是把我对方的情绪变动，顺其自然，在适当时间提出自己的观点影响对方，更可适度利用其心理，做些价格上的诱导促成客户购买。 通过所得到的信息，探索顾客潜在的需求，并给出自己的适合推荐。 顾客需求是市场动向的脉搏和风向标。导购推介产品应当以“一切为了顾客，为了一切顾客，为了顾客的一切”为宗旨，找出产品所能提供的特殊利益，去满足顾客的要求。这就需要导购在销售的时候，积极进行沟通去了解顾客的实际情况，再分析顾客潜在需求的产品那些方面是能够适合这个顾客的。 如果把顾客分为高中低端用户来说，主推中端给顾客的是低端客户，主推高端的是中端客户。为什么呢？本来高中低端的顾客就是可以有其本身的购买力，高端顾客更多的是注重功能和享受方面；中端顾客会更多的进行性价比，注重实用性更多；低端顾客可能就在价格方面考虑一款可以接受的产品。 但我们都知道那样子就会失去了一部分利益的，当一个本来购买低端产品的顾客购买了中端的产品，理论上利润是更可观的，而且顾客也会觉得就算是卖了贵一点的产品也会超值。因而，给低端客户主推的是中端产品，给中端客户主推高端产品。只有在往上推不动的时候，才会按照原来不同层次的顾客给相应价格的产品。 当然，以上只是一个从产品线进行划分的推销形式，还可以进行很多不同需求的划分的。例如按照功能、质量、心理、美观等等都可以进行的。我们所有的划分，都是为了一个目的，满足不同消费者的不同需求。再在自己的产品中找到一款适合其所需的产品进行推销，以满足其需求。 三：核心介绍 根据对顾客的了解，推荐一件比较适合的产品。要让顾客购买你的产品，还需要导购对产品进行熟悉的产品介绍。操作上可以从四个步骤进行：一介绍产品的特征；二分析产品的优点；三介绍产品能给顾客带来