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第三节、沟通技巧  沟通的最终目的是为了引起共鸣，我们在销售的过程就是一个沟通的过程，有效的沟通具备双向性和互动性。 问话的技巧 沟通的过程 解决问题的技巧 促成的技巧 第三节、沟通技巧 问话的技巧： 问话是要了解顾客需求（从而对症下药，推荐适合顾客的东西 问话是明确得体，不让人觉得反感 问话要为自己的回答时发挥留有余地 比如问：您好，新房装修是吧？您家厨房是不是非曲直很大？这些问题客人比较乐意回答 第三节、沟通技巧 解决问题的技巧： 顾客要什么？而不是我们要什么？ 注意倾听，倾听是一种尊重 学会认同，再引导顾客说“是”，把自己的意见观念转变成顾客的选择 耐心解释 真诚又适到好处地进行赞美。 第三节、沟通技巧 促成的技巧：  了解顾客的需求，沟通也基本到位了，顾客差不多接受了你推荐的东西，可他就是迟迟不肯松口下单，怎么办？这个时候不同的顾客要用不同的方法来对待。 爽快型 慢性子型 挑刺型 犹豫型 顾客的类型 只要能做到就痛快地答应他 耐着性子跟他磨 给他实惠 帮他下决定 第三节、沟通技巧 第三节、沟通技巧 技巧只是一种策略它要建立在真诚、友好、坦荡的基础上，才更有效！ 即使是差不多的款式也推荐两款，让顾客有个比较二选一更合适。（即使是你推荐的客人也觉得是自己选的） 拿出时间限制，价格限制，数量限制等马上促成交易 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 导购技巧培训 导购技巧培训 第一节、销售人员的心态及服务意识 第二节、发现你的优势 第三节、沟通的技巧 销售人员的心态即服务意识： 人不管做任何事情，成功的决定因素是心态，当然，做不同的工作，心态也人有所不同，而不做为我们零售业的销售人员，在平时的工作中，服务意识要强烈才能把销售做得更成功。 第一节、销售人员的心态及服务意识 第一节、销售人员的心态及服务意识 服务需要 积极主动 热情 自信 效率 真诚 重视每一位顾客 第一节、销售人员的心态及服务意识  积极主动： 当我们见到顾客时，我们都要微笑地走上前，热情地打招呼，有礼貌地问好，真诚地说：“您好”或“欢迎光临”每重复一次，就增加了一次我们的销售机会，如果你不上前或表现得没那么热情，你可能就失去了一次销售机会，因为现在竞争是很激烈的，顾客从你身边走过去，后面还有大把的人等着为他服务、等着向他销售商品。 第一节、销售人员的心态及服务意识  你会由于过分热情而失去某一笔交易，但会因为不够热情而失去一百次交易 热情： 热情能活跃气氛，融化你和顾客之间的隔阂，唤起顾客对你的信任和好感，大家在平时的生活或工作中都可以体会到：热情的人朋友多，热情的促销员顾客多。 第一节、销售人员的心态及服务意识  对自己的信心： 只有对自己充满自信，在顾客面前才会表现的落落大方、胸有成竹你的自信才会感染、征服我们的顾客，顾客对你推销的产品才会充满自信。 对公司的信心： 只有对公司有信心，相信它一定是有前途的公司，时刻都能为顾客提供最好的产品与最好的服务。 自信： 第一节、销售人员的心态及服务意识  对产品的信心： 有时候我们会因为公司产品的一点点不足或用户反映产品有一点毛病时，马上就会抱怨公司的产品质量差，这是不利于销售的，在今天，同类产品在功能方面是没有大的区别，只要公司的产品符合国际行业标准或企业标准，就是合格产品，也是公司最好的产品，一定能找到它的消费者。在整个销售过程中，不要对自己销售的产品失去信心，相信它是最好的产品之一。 第一节、销售人员的心态及服务意识  我们要学会换位思考，能够真心的站在顾客的角度来考虑问题，时刻都能为顾客着想。 如何才能有“真心服务意识”呢？ 真诚： 所谓的“真心服务意识”就是将顾客当成自己的家人或朋友。 第一节、销售人员的心态及服务意识  重视 有明确购买目的的顾客。 懒得接待 不重视 不像买东西的 没有目的的 重视每一位顾客： 为自己找借口漠视了顾客的需求 使我们对工作失去了激情 在平常的工作中，我们只是重视部分顾客，而有一部分顾客根本就没有得到我们的重视。 这个三角形公式曾被许多大型公司奉为服务宗旨