導购流程及话术.pptVIP

导购流程 贵阳内部试用版 几种导购技巧 价值营销 产品的特点和特性必须转化成 价值和客户受益 体验式营销 通过感官感受形成冲击印象 恐吓式营销 通过对产品的负面价值分析让 顾客对其他竞品产生恐惧 概念营销 通过一个客观现状启示给客户 一个概念或选择标准，从而屏 蔽其他竞品 序言 我的产品各方面什么都好，为什么生意不如别人？ 价格高的产品都卖不出去？ 别人的口才不如我，为什么成交率比我好？ 为什么别人店面的陈列总是那么好？　 为什么别人的导购总是上手这么快？我的导购就是上手慢？　 营销任务的转变 1、强调个人魅力和感召力 2、关注产品的特点和性能，了解产品 3、产品的特点和优势转化为客户受益 4、关系的建立产品差异很小的情况下客 户受益不明显，必须注重关系的建 立，口碑的建立 5、调动资源巩固关系成为组织伙伴关系，量身定做一套方案 导购要点 树立良好印象 进店三秒钟让客户感觉到一流的品牌;一流的服务印象，亲和力的建立：对企业主要店面形象和话术，对个人：个人礼仪谈吐 特性 产品特点介绍 优势 和竞品比较有哪些优势 利益 消费者的利益点有哪些 证据 认证、样板和实际效果如:都有哪些用我们漆的，离客户较近的或他感觉上身边的 ；有保障性的售后服务如有专业的服务人员和调色、技术 消费者的购买因素研究 消费者需求 影响购买动机的要素 消费者的行为 顾客的购买心理过程 客户的需求 对产品的需求 价格 服务 质量 环保 知名度 对维系关系的需求 希望卖方市场稳定而强大，有服务保障，有信誉 个人情感的需求 希望我们诚实可信，为其真正着想，趋利性不要太强 需要一个顾问咨询型的销售人员，能为其的每一个步骤量身定做方案。 决定消费者的购买动机 宣传广告：各种冲击性宣传 实际样板：样板体验 样板房等 社会因素：朋友推介 专业人士推介等 产品因素：包装 价格 品牌 质量 服务等 经营因素：店面形象、人员素质、促销等 消费者的购买心理过程 注视/留意（环视店内的环境设施、商品陈列、店堂容貌、各种宣传资料、醒目POP 感到兴趣（对商品或导购的态度） 联想（将产品对自己的利益点?能解决那些困难？自己从中得到那些享受？ 顾客会把商品对自己的日常生活联系起来） 产生欲望（把他关心的问题说到他心理去） 比较权衡（比较同类商品，如价格、品牌、质量、售后服务。） 信任（相信导购、相信商店、相信商品） 决定行动 满足（买到的满足、亲切服务的认可，使用后的满足） 客户的行为处事风格 业主导购流程 一、见面基本动作、语言 全体起立→微笑 → 语言（您好，欢迎光临！美 涂士漆。）→引领大略（KT板） 参观（先生，家里装修吗？用乳胶漆还是 木器漆？“回答如乳胶漆”美涂士漆是国家 免检产品，中国化工百强，中国驰名品牌 是一家专业家装用漆/乳胶漆的品牌→茶水→就座 倒水的同时介入第二个流程（寒暄 累了吧？装修一次不容易呀! ） 业主导购流程 二、确定来者身份，了解需求（您能告诉我您的情况吗？我可以帮您推介一下，提问获取信息；买了多少板材？什么板材？ 单包还是双包？价格、质量、环保、服务（亲切问询、不宜过长、在后面的过程中适时介入） 业主导购流程 三、确定主推产品；根据客户信息引导一个主导产品 如我们有一款产品我认为会比较适合您，这个产品具有、、、、、、特点，由此进入体验区，让我们验证一下它的特点（针对性的样板推介，不要全部都讲，） 业主导购流程 四、体验感受　根据客户感兴趣的点入手 逐步涉及其它体验项目 ； a、技术体验 b、产品体验 c、服务体验 具体体验项目看具体话术 业主导购流程 五、具体设计预算和服务流程（专卖店未购买留下客户资料）服务：无气喷涂 预算施工跟进 如常用语言的深层次的引导 ：“这边有美涂士色卡转盘，是家具和墙面的搭配方案可以选择您喜欢的颜色，如果还不满意这边还有千色给您提供更多的颜色选择” 您能详细告诉我您的一些装修情况吗？我们可以大致做一下预算好吗？ 业主导购流程 六、留下客户资料，您可以留一个联系方式吗？便于我们给您一个更详尽的咨询服务，送客：这是我的名片，有什么疑问可随时拨打电话，我们随时为您服务，谢谢！欢迎您下次光临！ 实际跟进 入户跟踪关注装修档次、需求点、进程等信息真实性调整业务方向、确定影响人 确认决