導购职责.pptVIP

通路无限 梦想实现 导购的工作职责 想成为一名优秀的导购，首先要明了一个问题，那就是导购的职责是什么？我们在实际工作中经常问到导购：你知道自己的职责是什么吗？得到的答案往往是：卖好产品。没错，把商品卖出去是导购员的天然职责，但一个好的导购员绝不只是把商品卖出去这么简单。销售是涉及买卖双方的事，因此，导购的职责应该从顾客的角度与企业的角度来考虑问题。 （1）顾客的角度。从顾客的角度来讲，导购员的工作就是帮助顾客在购物时作出明智的选择。因此，导购员的工作职责包括两个方面：为顾客提供服务和帮助顾客在购买商品时作出最佳的选择。 ①为顾客提供服务。由于顾客能在多个品牌中挑选到他们需要的商品，所以导购员礼貌热情地对待顾客是非常重要的。 ②帮助顾客作出最佳的选择。顾客不是专家，对商品的优点、利益并不了解，并且顾客面对众多商品，不知道哪一个商品最适合自己。导购员在了解顾客需求心理的基础上，使顾客相信购买某种商品能使他获得最大的利益。导购员是顾客购买商品的导师、顾问、参谋。顾客能否买到合适的商品，很大程度上取决于导购员。 那么导购员如何帮助顾客呢？ ——询问顾客对商品的兴趣、爱好。 ——帮助顾客选择最能满足他们需要的商品。 ——询问顾客对商品的兴趣、爱好。 ——向顾客说明买到此种商品后将会给他带来的利益。 ——回答顾客对商品提出的疑问。 ——说服顾客下决心购买此商品。 ——向顾客推荐其他商品和服务项目。 作为一个导购员在销售商品时要想着顾客，想着顾客的需要，想着顾客的利益，而不是单纯地推销商品。不要“为卖出商品而销售”，而要“为顾客而销售”。 （2）企业的角度。站在企业的角度，导购员的职责包括宣传品牌、产品销售、终端维护、收集信息、行政与售后等几部分。 ①宣传品牌。导购员不仅要向顾客销售产品，更是销售产品背后的品牌，要在流利介绍产品的基础上，介绍产品的品牌价值，介绍一种品牌承诺，让顾客不仅买到产品本身，更是买一份放心。为此，导购员要做好以下工作： ——通过在卖场与消费者的交流，向消费者宣传本品牌产品和企业形象，提高品牌知名度。 ——在卖场派发本品牌的各种宣传资料和促销品。 ②产品销售。导购要利用各种销售和服务技巧，提高消费者的购买欲望，实现更多的销售。 ③终端维护。做好终端和专卖店的现场维护、产品陈列和宣传品的维护工作，保持产品与终端形象的整洁和标准陈列。 ④收集信息。导购员要利用直接在卖场和顾客、竞品打交道的有利条件，多方面收集并向公司反馈信息。 ——收集顾客对产品的期望和建议，及时妥善地处理顾客异议，并及时向主管汇报。 ——收集竞争品牌的产品、价格和市场活动等信息，及时向主管汇报。 ——收集卖场对公司品牌的要求和建议，及时向主管汇报，建立并保持与卖场良好的客情关系，获得最佳的宣传和促销支持。 ——了解卖场的销售、库存情况和补货要求，及时向主管和经销商反映。 ⑤行政与售后服务。导购要完成日、周、月销售报表以及客户记录表的填写等各项行政工作，并按时上交主管。 对完成的销售按照要求在安装完成两周内对客户进行电话或者实地回访，并填写客户档案，接待投诉，并上报主管。2导购的角色定位一名好的导购，可以是该商场的外交大使；而一名不好的导购，也许仅仅是个勤务员，甚至还不如。那么一名优秀导购究竟要扮演哪些角色呢？ 导购的角色定位 （1）产品专家。要推销出自己产品首先要懂得自己产品的优劣、技术含量、生产流程、独特卖点，以及竞争品牌的产品，懂得越多，越容易使顾客信服。所以导购员在闲暇时间应多了解这方面的知识，例如通过网上查询、与售后沟通、看产品培训手册、参加培训等来获取想得到东西。不过在介绍产品时，一定要让顾客感觉这些知识是顾客想要得到利益，是能给他带来好处的。 （2）品牌大使。很多时候，顾客走进你的专卖店，并不是因为你的店铺形象多么的与众不同，而是因为在来之前就已经听说了这个品牌，是奔着你这个品牌而来的。任何媒体对品牌的诠释都是片面残缺、苍白乏力的，只有走进专卖店里，顾客才能发现有血有肉的品牌，这个时候他才看到组成品牌的因素——产品、服务、人员、陈列、推广物料等到底是个什么样子。 导购无疑是这个品牌故事的最佳讲述者。她应该了解这个企业的发展里程，远景规划，应该了解这个企业在创业过程中经历的风风雨雨，更应该了解这个企业里英雄人物的杰出贡献。 先生，你听过我们这个品牌吗？“导购的问话充满了骄傲和自豪，顾客也就自然有了兴趣。”我们的企业是整个照明行业最早开始实施品牌战略的，拥有整个吸顶灯市场10%的市场占有率，我们这个品牌就是吸顶灯的代名词。你知道为什么我们的吸顶灯销量这么大吗？先生你说得很对，我们的确是靠吸顶灯起家的，其实这只是一个原因，更重要的是我们的老板在创业初期就把我们的品牌定位在为大多数人提供优质的光环境上面，而吸顶灯产品最大的卖点就是对光的