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XX导购员　　XX导购员具备的基本条件：　　　　 1．对XX产品的详细了解，对产品卖点的熟悉。　　 特别是产品特征如何阐述为产品卖点，比如：XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX,所有产品都有自己的细节特征，关键在于你如何把你的产品的差异化表达出来。　　　　 2．行业内其他竞品的大概了解。“知己知彼，百战不殆”只有在对比中才能产生差异化。　　　　 3．对自己能力的自信。　　 XXX消费者大部分不会对产品了解的非常透彻，而作为一个XX的导购员，消费者走进展厅的瞬间，你就是这个行业的专家，表现为不唯唯诺诺，说话语气洪亮，抑扬顿挫，必要时还需要配合肢体语言。因为相同的话述，在不同的人，不同的场合，不同的语气表达出来的效果是不一样的。　　　　 4．消费者进来后，首先要学会观察，其次是要懂得问问题。观察：从其穿着，外型以及谈吐快速初步判断消费者的性格和购买意想。问问题：可以用开放性或者封闭性的问题，了解消费者的购买原因，意想，和承受能力。问问题是最好引导消费者的方式，说到底就是划一个圈，让消费者始终跟着你的思路在转。观察和提问始终贯穿与消费者交谈的过程之中。　　　　 5．在与消费者交谈的过程中，铭记任何人的消费心理都是基于：“逃避痛苦和追求快乐！”而导购员在推荐的过程中就是在放大买其他品牌的XXX后的痛苦和用上XXXX后的快乐。适时可以讲一些案例，一些故事来引证这些痛苦和快乐。比如原先有个朋友家里装修买了涂油漆的xxx，刚住一个月就怎么样怎么样……此时注意语气，语调和肢体语言的得体。　　　　 6．消费者提出疑问时，要判断该问题是否是真实的问题。因为消费者有的时候的问题也是无心随口提出来的，这种问题一笔带过。如果解决的不好，只会暗示消费者这个问题确实是个问题。假如消费者提出的是其真实的疑问的话，最好有自己的话述能圆满解决，假如没有的话，就接着讲案例，讲故事：以前也有一个消费者，选门的时候也碰到过这样的问题，后来怎么样怎么样……　　　　 7．消费者还在犹豫，提出一些暗示购买行为封闭性的问题，如：“先生（女士）您是付30%还是50%的定金呢？”或者是提出一些假设性购买后的问题，如：“先生（女士）您看看我们是今天还是明天派人过去帮您量尺寸呢？“迟迟不做决定的时候，要强势，再辅助一些促销手段，必要的时候帮助消费者做决定。　　　　 还没逼下来，还有一招，“今天我们聊了这么多，也是朋友了，我们还有一个优惠项目，是针对200套以上工程单的，一套门可以优惠多少多少，我可以去帮您跟老板申请。不能保证一定能申请下来，但假如申请下来了，就必须今天买。不然我在老板那里不好交代了”，消费者同意申请，申请通过后，消费者决定购买，成交。消费者还不下决定购买，这个时候就可以发飚，“先生（女士）这就是您的不对了，开始您都答应了，我去帮您申请优惠条件，你就马上购买，现在我已经跟我们老板说了，他也同意了，现在您却不买，您不是忽悠我吗？”（这个方法女促销员更合适用，使用的时候要根据消费者的性格和当时的环境来定。）　　　　 8．导购还是因人而议，见招拆招。没有固定的模式，关键在于抓住消费者的心理从而强势且迅速的成交。　　 所有营销部的同事每天都会培训和考核。主要的内容就是模拟谈单，包括新客户的谈判和老客户的沟通。每个人把自己在市场上碰到的问题都抛出来，自己模拟客户，另外一个人来解决这些问题。（这样的方式在传统行业很少见，是唐总从其他行业借鉴过来的。但对我来说是轻车熟路）这个培训和模拟的过程，我又表现出高于身边同事一大块的水平。其实无非就谈判和沟通中，产品谈的不多，重点在于描绘前景和阐明思路。　　 1，我要弄清楚这个S工，是哪一方面的人，是院方的，还是承建方的。　　2，假如是院方的，我的价格需要怎么报。院方会看重哪些方面。　　3，假如是承建方的，我的价格怎么报，承建方又会看重哪些方面。　　B:　　1,之前有没有其他厂家跟他们联系过，如果有他们的关系到了哪种程度。　　 　　 第二天9点多来到项目部，找到S工。确定他是承建方的负责人，巧的是，他们正好也在找这类产品的供应商，而且在网上准备了几个厂家，下周就要和院方的人一起去GD考察。心中连称幸运，那么下面就开始介绍产品卖点和对比其他竞品我的优势了。在我把价格报出来之前，已经把我产品的优势表述的非常清晰。而我报的价格比平时出厂价还要高，其实这个过程花了大概5分钟不到。其他的就是闲聊，聊聊S工负责过什么项目，聊聊他做这行的经历。相互建立了一定的信任感，我直接称呼他为S哥。最后回到这个单上，S工要求我们的报价再加20%，明白，一切尽在不言中。S工顺便透露他家的房子也在装修，如果可以的话，希望跟这个单一起下过来，这当然可以。 合格的渠道区域经理，以下两点肯定是要的