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要有理想的工程业绩，工程业务人员必须有广泛的工程信息来源。 谁是我们的客户? 去哪里找客户？ 构成专业化的元素 知识 产品知识 公司知识 环境 业务规则 流行事件 第三步：需求分析 发现客户的真正需求，让客户了解公司 销售人员真正了解到客户的需求之后，才能给客户提出建议，才能够帮助客户取得成功，这也是销售人员对客户的价值。 1、需求的重要性----需求是采购的核心要素 客户首先有了需求，然后评估应该如何满足这个需求，如果必须通过采购来满足，客户接着去了解可以提供满足需求 的产品。 2、客户需求分类 显性需求----表面需求 隐性需求----真正的需求 3、我们与客户的关系四种类型 客户的机构需求 朋友 不能满足机构需求 满足个人需求 局外人 不能满足机构需求 不能满足个人需求 合作伙伴 满足机构需求 满足个人需求 供应商 满足机构需求 不能满足个人需求 客户的个人需求 3、我们与客户的关系四种类型 不能满足客户的个人利益，也不能满足客户的机构利益的，叫做局外人；刚刚开始进行销售的时候 随着与客户之间关系的加深，会与客户建立互信的关系，能满足客户的个人利益，不能满足客户的机构利益的，叫做朋友； 不能满足客户的个人利益，能够了解客户的需求，推荐性能价格比非常好的产品，能满足客户的机构利益的，称为供应商； 又和客户建立互信关系，满足客户个人利益，又能提供好产品的时候， 既能满足客户的个人利益，又能满足客户的机构利益的，称之为合作伙伴。 工程客户的个人需求 个人需求分析图 生活中 的角色 内心的 渴望 兴趣 爱好 公司 个人的 发展 部门 职位 在建立关系的过程中不断了解客户 需求 情况 个人需求 组织需求 情感、权力、地位、安全、影响力、金钱、成就感、成长、员工稳定等 …… 销售额、利润、市场份额、创造股东价值、成本、 竞争、 环境、 形象、 绩效、具体项目目标…… …… 年龄、经历、兴趣、爱好、毕业学校、家庭、职权责、日常如何工作、事业目标、个人梦想等 …… …… 知道客户与你服务有关的应用情况、识别组织结构/决策程序/相关决策人角色、影响力、生意机会、寻找可能的关系网络 …… 项目成单=组织需求+个人需求+人情（细节） 点缀 公司需求 个人需求 （细节）人情 基础 重要因素 两手抓，两手都要硬 　从局外人到合作伙伴的两条路径： 　局外人 ——朋友——供应商——合作伙伴 　局外人 ——供应商——朋友——合作伙伴 第四步：工程方案设计与投标书的制定 1、 投标书的基本组成部分 2、投标书制作的基本策略 3、投标书制作的几个要素 工程项目的招标程序 编写招标文件——发布招标广告——售标书 ——开标前会——招标书澄清——投标 ——公开开标——初步评标——投标书澄清 ——最终评估——作出中标决定 ——通知中标人——签定中标合同 参加投标的一般程序 获取信息 登记并购买招标文件 取得制造商的委托和授权（外贸公司一般以出口委托人的身份参与国际产品投标） 准备投标文件 送交投标文件， 参加开标 对招标人提出的澄清进行回答 中标则谈判签约和执行合同 2、投标书制作的基本策略 前进策略：当销售代表拥有明显的优势时，应该利用优势尽快取得定单。 转变观点：当销售代表和竞争对手各有优缺点，客户需要进一步比较和竞争对手的区别时，销售代表应该使得客户相信：自己的特性对于客户是更重要的。 改变流程 ：处于不利的地位时，销售代表很难改变客户的想法，必须想办法改变客户的采购流程。 拖延策略：如果销售代表确实没有机会现在赢取定单，可以告诉客户，如果过一段时间采购，客户可以得到更多的利益。 双赢策略：除了产品之外还可以向客户提供其他的帮助，销售代表可以借助这方面的优势赢取客户的定单。 3、投标书制作的几个要素 方案的合理性 技术的可行性 能否满足客户的需求 总体投标价的构成 投标资质文件是否符合标书要求 商务文件齐全 能否按时完成标书 投标中应注意的几个问题 明确投标的目的（获取利润、开拓市场、打击对手、树立品牌等） 商务方面 多渠道获得信息；沟通了解，分析招标人的需求；严格按招标文件的指标来准备投标 授权委托书必须符合招标人的要求 严格按招标书规定编制投标书（投标文件、资格文件） 提供最好的样本 技术方面 必须达到招标书的指标要求 争取邀请用户考察 满足招标书的特殊要求 客户的采购流程的六个阶段 　 安装实施 价格 购买承诺 评估比较 采购后期 系统设计 自己的需求 内部酝酿 发现需求 采购前期 关注点 流程 时期 第二步 : 分析客户组织架构 工程客户销售的九字真经 “找对人、 说对话、