店鋪的营销管理.docVIP

店铺的营销管理 ----管理人员思想的提升→不是做销售,是做营销 (思路决定出路，细节决定成败) 营销的概念 字面的意思就是先营后销。 条条大路通北京,怎样的方法更适合你?找出最佳的方案并顺利到达北京？我们现在是经营一家店→目的就是利润的最大化,公司为你提供的平台(资源),你该怎样做,怎么做?把业绩做起来,利润做起来?人,物的利用,怎么用? 怎么监控来降低成本？这都是营销要解决的事。 定义：营销是关于企业如何发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求，同时获取利润的学科。营销学用来辨识未被满足的需要，定义、量度目标市场的规模和利润潜力，找到最适合企业进入的市场细分和适合该细分的市场供给品。真正意义上的营销，即市场营销（Marketing）。在某种意义上讲，谈论市场营销应该为公司做些什么，就是在谈论公司该持有什么样的最终目标和战略目的。从公司角度讲，市场营销的职能就是保证客户和消费者成为企业的中心环节。其另一职能便是指导企业决策。 营销的产生的过程: 农耕时代的自己自足的自然经济计划→计划经济(计划跟生产脱节)→销售(自己产自己去销,销不动了)→广告→广告投了,但还是没有达到预期的目的,(产品销不完,或者销完了居然还亏钱!)→营销→大市场营销(整合营销) 营销的高度来处理，而不是简单的销售，70是配给制,也是计划经济,是按计划来生产,计划指导生产 , 80年代之后是计划和市场经济,市场的调节功能越来越大,社会主义市场经济,时代的需求不一样 核心的思路： 通用的两种思路 4P, 营销有4P（产品、价格、地点、促销），定义 （可以看着是从厂商的角度去规划） 市场营销人员综合运用并优化组合多种可控因素，以实现其营销目标的活动，可控因素即4P（产品—Product；价格—Price;地点—Place;促销—Promotion）。 应用 组合4P 1、以产品为核心（Product），要根据企业自身的能力，确定以设计还是技术为产品的卖点，需要注意的是，产品要有实质上的创新，否则会适得其反； 2、以价格为核心（Price），打价格战是中国企业热衷的方式，但打价格战需要一定的前提，即企业要有大规模的生产能力，行业要有规模经济性； 3、以促销为核心（Promotion），应用这种模式要求企业的企划能力和品牌传播能力比较强，有管理能力和激励能力，需要产品的目标人群比较精准； 4、以渠道（Place）为核心，要求企业对营销本土化有非常深刻的理解，对渠道结构、消费者特性都非常了解，也需要有很好的组织管控能力。 4C分别指代（可以看着是从消费者的角度去规划） Customer (顾客) 主要指顾客的需求。企业必须首先了解和研究顾客，根据顾客的需求来提供产品。同时，企业提供的不仅仅是产品和服务，更重要的是由此产生的客户价值 Cost(成本) Cost不单是企业的生产成本，或者说4P中的Price(价格),它还包括顾客的购买成本，同时也意味着产品定价的理想情况，应该是既低于顾客的心理价格，亦能够让企业有所盈利。此外，这中间的顾客购买成本不仅包括其货币支出，还包括其为此耗费的时间，体力和精力消耗，以及购买风险。 Convenience(便利) 顾客在购买某一商品时，除耗费一定的资金外，还要耗费一定的时间、精力和体力，这些构成了顾客总成本。所以，顾客总成本包括货币成本、时间成本、精神成本和体力成本等。由于顾客在购买商品时，总希望把有关成本包括货币、时间、精神和体力等降到最低限度，以使自己得到最大限度的满足，因此，零售企业必须考虑顾客为满足需求而愿意支付的“顾客总成本”。努力降低顾客购买的总成本，如降低商品进价成本和市场营销费用从而降低商品价格，以减少顾客的货币成本；努力提高工作效率，尽可能减少顾客的时间支出，节约顾客的购买时间；通过多种渠道向顾客提供详尽的信息、为顾客提供良好的售后服务，减少顾客精神和体力的耗费。 Communication(沟通) Communication(沟通)则被用以取代4P中对应的Promotion(促销)。4Cs营销理论认为，企业应通过同顾客进行积极有效的双向沟通，建立基于共同利益的新型企业/顾客关系。这不再是企业单向的促销和劝导顾客，而是在双方的沟通中找到能同时实现各自目标的通途 一切的营销和计划都可以围绕这4点作为大纲来细分，添加一些新的元素 运用（通过思路找方法）： 4P和4C可以组合，也可以单独来用，依然只有一个标准，那就是合适。但我们可以把顾客分为两大块：会员和非会员，4P为出发点，增加客流，以找到目标客户群，再以4C的理念来经营我们的会员。 商品的概念和店铺在商品流通中的位置 产品→商品 产品是用来实现其使用价值的，商品时用来