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成功的销售 成功销售的敲门砖——建立良好的第一印象 成功交易的敲门砖 形成良好的第一印象可以说是成功交易的敲门砖。 只有当我们给对方留下一个良好的第一印象后，对方才会给予我们继续交谈的机会。 此时，如何通过沟通取得对方对个人和产品的信任，将成为左右营销活动成败的关 一次失败的向陌生顾客推销 在熙熙攘攘的商场里，徐小姐拉住一位过路的中年妇女，忙着介绍：“我是××公司的营销员，我公司专门生产化妆品。我想向您介绍一下我公司的产品，它能去除褐斑、妊娠斑，还能……” 　　 “对不起，我不需要！”中年妇女漠然地打断了她。　　 第一次向陌生顾客推销宣告失败，徐小姐心里很沮丧。 销售失败的原因 许多营销人员在实际的营销过程中都有过类似的经历，不知道有多少人认真地思考过。 因为消费者的心理错综复杂，销售失败的原因也许你永远都猜不到。 不过一般来说，如果我们同顾客的交谈能有一个良好的开始，往往就意味着营销活动能顺利进行并取得交易的成功； 相反，如果没有这种最初的融洽而亲切的接触，无论我们费多大的口舌，收效却微乎其微。 在这里，营销人员留给客户的第一印象似乎就决定了营销活动的结果。 把自己放到客户的角度 社会心理学家发现：人们往往将自己对他人的第一印象作为行为定向和理解他人的背景，这直接影响着人与人之间进一步的相互作用和人际关系状况。 徐小姐的失败也许就在于——她仅仅把对方当作推销的对象，而忽视了与对方情感的交流。她急于把自己的推销信息倾倒给对方，而根本没有把自己放到客户的角度，设身处地地为客户考虑。 试想一下，有谁愿意自己被当作一只罐子，任由人们倾倒杂物？ 第一印象非常重要 在遇到陌生人时，对他人的印象形成是在极短的时间内完成的。一个人的性别、外表吸引力等自然特征就成为形成第一印象的主要依据。 同时，个人所属的群体和社会角色等社会特征也会对第一印象的形成起重要的影响。 社会心理学家通过一系列研究，也确实证明了这些社会刻板印象的存在。 　良好的第一印象的重要性不言而喻，那么，我们怎样才能通过有意识的努力，使我们在同客户最初接触时，就留下一个良好的第一印象呢？社会心理学家艾根（G·Egan）1977年研究发现，在同陌生人相遇的开初，按照SOLER模式来表现自己，可以明显增加别人对于我们的接纳性，使我们在别人心目中建立起良好的第一印象。 SOLER模式 SOLER是由5个英文单词的词头字母拼写起来的专用术语。其中： S（sit）表示“坐（或站）要面对别人”；O（open）表示“姿势要自然开放”； L（lean）表示“身体微微前倾”； E（eye）表示“目光接触”；R（relax）表示“放松”。 从上面的描述中可以想象，当我们按照SOLER方法来表现自我时，呈现的是一种“我很尊重你；对你有兴趣；我内心是接纳你的”轻松、良好的印象。这无疑会有效增加别人对我们的好感，增加别人对我们的接纳性。 总的说来，营销人员应当保持良好的个人卫生，穿着整齐而简洁，给人以干练的感觉。交谈开始应先表明自己的身份，尽量使用礼貌用语和人打招呼，注意语气和语速。 与客户交谈时要注意保持适当的身体距离，不要贴得太近以免引起他人的反感。 同时，要密切关注对方反应，千万不要强人所难。 此外，营销人员可以适时适度地介绍公司实力和知名度，以及公司的种种承诺。 这些都有助于提高产品的可信度，从而在客户心目中树立良好印象。 二 我们都曾有过这样的经历  　　当我们初次去一家餐馆就餐时，面对雅致的环境、整齐的桌椅、卫生的餐具、态度热情的服务员，那么我们在满意之余，就会建立起对这家餐馆的好感和信任，并极有可能再次光顾。 信任是购买的前提  众所周知，一个人的态度决定其行为，而态度兼具认知、情感和行为三种成分。在消费心理学中，这种认知成分最主要的表现就是信任。消费心理学家认为，在消费者决定购买行为的过程中，信任起着举足轻重的关键作用，换言之，信任是购买的前提。 　既然消费者对产品的信任是建立在信息获得和加工基础之上，那么这些信息的来源是什么呢？一般而言，消费者可以从名人在电视上或杂志上对某一商品做出的认可得到信息，或者是从对亲朋好友使用的品牌的观察中得到一定的认识。此外，消费者还会通过推销人员的介绍得到对商品的初步了解，当他们面对的信息源是推销人员时，推销人员就需要通过自身的努力去传达那些有说服力的信息，影响消费者的态度。 也许有人会有这样的疑问：我和我的潜在客户已经是非常要好的朋友了，我们之间已经形成了对彼此的信任。当我向他作销售尝试时，还需要继续做这方面的工作吗？ 答案是肯定的 只是在这种情