成功門市店长训练.pptVIP

严肃认真 把每一件小事做好，认真面对 严以律己 无比的勇气 怕失败的定律 怕被拒绝的定律 自我否定，提前放弃 自我验证，证明失败 亲和力的展现 多微笑，建立人与人的桥梁 平常多一些问候，创造温暖 不要现实的只在业绩上打转 人做好事业就好 让部属觉得跟你讨论事情或聊天是件快乐的事 合理的要求 帮下属规划目标要符合对方能力才有意义 循序渐进，诱发潜能 谦虚受教 对环境保持敬畏 随时从身边事务学习 天地万物皆为所用 临危不乱 泰山崩于前而面不改色 在危机中展现价值 三句真言，先冷静下来，不断提升抗压性 展现坚强的担当和臂膀 销售管理与贩卖技巧 一、店长的四种类型 二、达成目标实施要领 三、活用数字分析 四、贩卖技巧 基本认知 只是做的比较久，个人业绩比较好的基层员工 埋头苦干不等于尽职，也不符合现代化需求 大目标分割，每日检讨小目标 年度别 销售总额 增加率 顾客数 增加率 顾客单价 增加率 07年 187550万元 --% 158080人 --% 1186元 --% 08年 193260万元 3.0% 163120人 3.2% 1185元 0% 09年 201170万元 4.1% 162340人 -0.5 % 1239元 4.6% 08年顾客数的预估 162340人＊1.02=165587人 08年顾客单价的预估 1239元＊1.03=1276元 08年销售总额的预估 1276元＊165587人＝211289万元 08年销售额预估的增加率（211289/201170*100-100=5.0% 店长的四种类型 任务传达型 自以为是型 全面委任型 任务指导型 任务传达型 传达上级的命令、意见和目标 讲完就以为工作结束了 无领导力也无效果 自以为是型 自认是最专业的，不让下属参与 刻意拉开上下之间的距离 过份讲求效率而不与下属开会 甚至错以为迟到是身份的象征 全面委任型 责任分配后就不管，只负责检查 没团队精神的重要典型 任务指导型 共同承担、共同负责 参与感是调动下属积极性的关键 与下属共同学习 制造机会，诱导对方感情投入 达成目标实施要领 分组竞争 让下属参与目标和过程 表扬 鼓励 聆听 分组竞争 增加团队工作乐趣，将运动的乐趣带进工作 分组要有竞争力，不要相差悬殊 用业绩总和来分配 让下属参与目标和过程 告知目标和进度共同讨论 目标非你一人的目标，而是共同的目标 多让下属发言，塑造自由环境 表扬 人喜欢被赞美 要注意不要造成敌对 让优胜者发言，要对稿避免谷底反弹 鼓励 用鼓励代替指责 用检讨代替羞辱 目标要激发动力不是主管发泄情绪 聆听 有建设性的创意通常会出乎意料，破坏常规 主管重视，才会有人愿意发言 修练自己，因为有时意见会和自己的主张分歧 活用数字分析 目标与实际成绩 年度比较 构成比的比较 分析顾客数与客单价 目标与实际成绩 好能不能更好，检讨会 目标设立：环境 部门别 04年销售总额 构成比 05年销售总额 构成比 A 5883万元 32.5% 6562万元 34.0% B 5249万元 29.0% 5887万元 30.5% C 6968万元 38.5% 6851万元 35.5% 计 118100万元 100% 19300万元 100% 年度比较 算出今年的业绩成长率，为什么成长 要扣除物价成长 目标设立： 过去的结果 未来的成果 构成比的比较 增的是哪些？减的是哪些？ 增减的原因为何 ？ 目标设立：知识 分析顾客数与客单价 通过门市前的顾客数与去年比较 入店比率增还是减 ？购买比率增还是减？ 平均购买点数增还是减？商品的平均单价是增还是减 ？ 目标设立：事件 营业额 交易的客数 平均交易客单價 （相关要素） 提高来客数 入店率 成交率 入店客数 通行客数 2 1 促销推广与店头美工 立地分析与促销推广 购买客数 入店客数 3 没买 原因探讨？ 商品价格 商品种类 商品品质 商品缺货 商品知识 商品品味 应对技巧 服务态度 寻求改进对策 有买 提高入客数 购买平均的客单价 购买平均的商品件数 4 价位设定 强调价格带与价位线组合 5 商品结构 注重商品相关性与搭配性 6 销售的附加价值 （CS的追求） 顾客购物的满足感 ╳ ＝ ＝ 贩卖技巧 等待时机 接近客户时机 开场技巧 商品解说 反对问题处理 价格异议处理 促成技巧 收受货款 相乘比的计算步骤 算出各个部门的毛利率与销售构成比之积 合计各部门之相成比，成为总和毛利率 相乘比计算表一 项目部门 毛利率A 销售