成為教练式销售经理.pptVIP

成为教练式销售经理 中旭夜校 快乐成长系统;成为教练式销售经理;管理核心：恒守人本;课程内容;一、销售经理的角色;销售经理的角色;二、如何正确地选择销售人员;一份近10年国内销售型企业人员管理咨询统计资料表明 销售人员的年流失率在30%-80%，同时，平均每流失一个销售人员， 企业遭受的直接与间接的损失是该流失人员月薪的4倍以上(其中最大 损失是该员工的不良情绪对团队和客户产生的影响)。 在高流动率的行业里，85%的由于个性适应而被雇佣的员工，在从事 该工作14个月后表现出色，同时，只有17%的“不适应”员工能够表现 出令人满意的水平。在低流动率的行业里，76%的“适应员工”表现出 高水平，而“不适应”员工只有21%能令人满意。这项研究解释了另一 个重要的差别。在高流动率的行业里，根据原有标准被雇佣的员工中 有57%在14个月后离职，而只有28%的“适应员工”离开或者被解雇。 这样的流动率差别在低流动率的行业里显得更为突出。“适应员工”中 仅有8%离职，而“不适应员工”中有高达34%的人在14个月后离开岗位。 另有一组数据表明,以100名销售人员为例，业绩排在30位的优秀销售人 员完成的业绩占销售总量的60%以上。;传统的招聘面谈的内容;才能的概念;工作才能研究的方法;销售人员的才能模式;冲击与影响;成就导向;主动性;人际理解能力;顾客服务倾向;自信心;关系建立;招聘面谈要点;行为描述式问题;用行为描述式问题面试的优点;准备招聘面谈中的问题;评估尺度;三、如何训练销售人员;销售人员的训练;销售人员培训管理流程;培训需求评价;设计培训方案;确保员工做好接受培训的准备;培训评估;促使培训得到实际转化;销售人员的在岗辅导;把问题当成训练工具;评价销售人员的销售拜访;示范;指导;演习;反馈;四、如何激励销售人员;销售人员的激励;销售人员工作动力状况的变化;激励模型;激励销售人员 ;“组织气氛”的概念;组织气氛的框架;明确性;标准性;责任性;灵活性;奖励性;凝聚性;组织气氛建设的一般行动顺序;五、销售人员的监督和教导;销售人员的监督;领导风格;领导风格与员工素质的匹配;不努力工作的销售人员的迹象;员工教导;描述表现问题的基本要求;诊断表现问题的行为分析方法;诊断表现问题;诊断表现问题：后果的PIC/NIC;进行教导谈话