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房 地 产 销 售 培 训 资 料 第一节、房地产销售体系建立 不可否认，江湖出身的销售高手的市场成绩可能不会弱于“正规部队”。但该讲是要造就一只有机而高效的专业销售部队。因为我们需要的是持续的优势，而非受制于几个品牌销售员．在这里我们将掌握几十个非常重要的管理表格，以及专业的岗位。 销售部署前期准备工作纲要： 透视公司实力 公司是否拥有高度专业和经验丰富的组织和策划人员 公司是否有熟练的销售人员 公司是否已经具备或者是否拥有足够的客户资料，是否在短时间内建立起一个客户网络 公司以往的业绩，擅长于哪类性质项目的推广 公司实力背景，销售网点和客户网络分布情况 公司智力结构，策划人员和推广人员的素质及操作水平 公司运作方式，是否规范，是否能够与国际接轨 公司信誉 出售、出租还是租售同时进行 付款方式，是否需要争取银行按揭 先销住宅还是商铺 是整层、整栋出售还是零散发售 是否考虑整盘转 是否考虑先租后卖或者以租代售 其他可以考虑的方式 选择对象 标 准 您的标准 自己销售 专业的组织和策划人员 熟练的销售人员 具备完善的客户网络 代理商 公司业绩:公司实力背景　　公司智力结构　　 公司运作方式　　公司信誉 其 它 销售方式:付款方式、先销住宅还是商铺 　　 是整层、整栋出售还是零散发售　　 是否考虑整盘转让、其他可以考虑的 是否考虑先租后卖或者以租代售　　 价格策略 高价策略——市场需求大时常被采用 低价策略——淡市下常被采用 一口价策略——不分楼层朝向统一价格，易于启动 步步高价策略——针对心理的策略，吸引集团购买和投资者 内部价策略——针对心理的策略，吸引集团购买和投资者 客户定价策略——客户在底价基础上任意出价 优惠价策略——以让利来吸引客户 差别定价策略——适合于综合楼销售，如将住宅调低而商铺拔高 在这里，要为日后的宣传推广定一个主题思想和基础调子，实际就是在项目定位和目标客户背景这两者之间找到一个谐振点。为了使项目由始至终都保持一个完整统一的形象，以后的宣传始终都要围绕这一中心主题而展开。譬如，针对年青人而开发的住宅项目，鉴于年青人对未来充满着美好的憧憬和乐于接受新生事物这一特性，完全可以创造一个新要领,来作为宣传主题并由始至终予以强调突出，像“享受型住宅”或者“智能型住宅”等，当然，创新要领一定要与项目定位相吻合。所谓调子，无非就是处理手法而已，你是采用高品味的浪漫主义还是百分之百的现实主义；是务实中略带清高以体现项目的高档性，还是单刀直入以表明你的实在。具体来说，这里需要解决的问题是： 明确宣传推广的意图和目标 找出本项目最具震撼性的优势作为中心主题 本项目需要予以突出和诉求的其他优点 采用符合目标客户品味的表现手法 促销组合策略 商品房的销售同样是多种手法多种渠道的，在地位，这也是营销的项目策划时就考虑好促销组合策略，这是充分发挥主观能动性，使项目在市场竞争中处于充分有利的精彩一面。 第二讲 销售的整体策略 房地产销售是一场硬仗，整体策略部署会不会因为战术调整而成为“漂亮的墙纸”？我们承认销售成功的“一切在于操作”，我们更坚持“操作的前提是策略”。该讲提供了整套通往成功之路的整体策略。从中我们可以掌握销售策略规划以及详细程序。 第1操作环节：建立销售总体目标 第2操作环节：营销的整体战略架构部署 市场调查 销售目标体系 价格定位 目标客户群分析 市场推广 公关计划 成本预算 执行监控 他们爱看什么报纸 目标客房背景分析（经济背景和文化背景） 他们喜欢什么样的表达方式 广告媒本效果分析 他们喜欢和谁交朋友 项目特性分析 他们经常来往于什么地方 竞争对手分析 他们经常在什么场所娱乐、消费 推广成本 目标客户群定位 销售周期分析 目标客户跟踪调查 第3操作环节：营销整体部署的工作细项 营销工作的细项（注：处理为表格，时间安排，跟进人） 　　一、企业发展战略的把握 公司已有的业绩和目前发展状况 公司的中长期发展规划和财务状况 公司所秉承的企业理念 本楼盘的利润目标和财务安排 二、市场调查与分析 市场调查本区域范围内的楼盘（1公里范围内） 与同样价位不同区域的楼盘进行比较 与目前正处于强销期的楼盘进行比较 与未来即将推出的楼盘进行比较 与销售成功的楼盘进行比较 三、市场定位、企划方向的确认 楼盘的细分市场定位 楼盘的产品定位，客源定位 楼盘的竞争定位 楼盘的设计基调，设计风格确定 广告基调和广告风格的确定 四、与建筑师协调沟通产品规划特性 产品功能规划的沟通 产品总体规划、细部结构、公共配置的沟通 产品外立面的沟通 产品内部三维空间处理的沟通 产品内部单元房型设计的沟通 产品的面积配比