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新景祥培训系列教材 房地产销售技巧 南京新景祥投资顾问有限公司 二零零四年八月 目 录 第一章 仪 容 仪 表 第一节 仪容仪表的基本标准 第二节 仪态、举止要求 第三节 行动姿态要求 第四节 常见的不良举止 第二章 言谈规范及技巧 第一节 语言技巧 第二节 一般电话礼仪 第三章 沟通谈判技巧 第一节 沟通、谈判技巧 第二节 谈判普适法则 第四章 客户的心理分析 第一节 中国人的社会心理 第二节 论人性五大弱点 第三节 “让客户心甘情愿掏钱” 第五章 销售实战技巧 第一章 仪 容 仪 表 衣着打扮能够体现一个人的性格，显示一个人的地位、修养和职业素质。如果衣着打扮得体，就更能彰显人的气质和品位，也更有助于赢得别人的信任与尊重。作为房地产营销人员，我们更要注意我们的仪容仪表，在客户心中留下一个整洁、干练又不乏亲切感的形象。 第一节 仪容仪表的基本标准 一、发型标准 要经常洗头发，没有头皮屑，时刻保持头发的清洁。 不要梳怪异的发型，染黑色以外的头发，这会让客户感觉轻浮、不稳重。 男销售人员的发型要前不遮眉，后不压领，两鬓不盖耳，每天用摩丝把头发梳理成型； 女销售人员的发型要前不遮眼，没有乱发和碎发，保持发型的整齐，长发用发卡或头绳束起，不披头散发。 二、脸部标准 每天都要洗脸、刷牙，保持清洁、无异味。 在上班之前不要饮酒、吸烟，不要吃葱、蒜、韭菜等带刺激性气味的食物，否则我们在与客户交谈时，客户会感到非常的不舒服。 男销售人员经常要刮胡须、修剪鼻毛，以保持面貌精神爽利；女销售人员可以化淡妆，涂健康色口红，描适宜眉型。化妆可以增添信心，也是对自己和别人的尊重。但不能浓妆艳抹，否则会给客户留下一种不庄重的印象。 三、服装标准 一般来讲，销售人员应统一着装，这也是公司形象的具体体现。 男销售人员最好穿深颜色的西装；配以衬衫，衬衫要注意清洁，领子、袖子都要干净；戴领带要注意与西装和衬衫的搭配；穿皮鞋与袜子最好是同颜色，黑色是最好的，而且袜子尽量穿长的，否则坐下来的时候露出腿是很不雅观的。 女销售人员最好穿文静、沉着色彩的西服套装和西服套裙。如果穿西服套裙，一定要穿高过裙边的袜子，还要注意坐下来的时候，不要将腿上的皮肤露在外面。 销售人员的着装要根据楼盘的整体VI而定。高档次的楼盘，销售人员的服装也尽量高档些，中低档次的楼盘，要注意销售人员服装也不能太华丽，这样有利于缩短我们与目标客户之间的心理距离。 四、手和指甲 要注意清洁，讲究卫生，常常洗手，指甲也要经常修剪，保持整齐干净、无污物。男销售人员最好不要留长指甲，女销售人员最好不要涂有色指甲油。 五、首饰 一般来讲，销售人员可以戴订婚或结婚戒指，其它的首饰如手链、项链、手镯等最好不要佩戴，否则会给客户留下一种浮华的感觉。 六、工牌 销售人员上班伊始必须把自己的工牌端正、醒目地佩戴于左胸前。工牌是形象规范、正在工作的标志。 总之，通过对自己的仪容、仪表的严格要求，男销售人员要显得更有风度、庄重、文雅和有朝气；女销售人员要显得更美丽、大方、稳重和健康向上。通过对仪容仪表的规范，我们不仅可以创造一个更积极的工作态度，更能以良好的姿态与客户交流，赢得他们的信任。 第二节 仪态、举止要求 一、仪态指的是人们在交往活动中举止所表现出的姿态和风度。 二、走路要轻，说话音量保持适当，举止动作尽量轻。 三、走路姿势要端正，脚步轻稳，不要东张西望、摇头晃脑、勾肩搭背，遇客户时应给客户让路，不与客人抢道，有急事应礼貌打招呼。 四、站立时，双手放于身前或身后，随时提供服务。 五、握手时应双目注视对方，微笑示意，不得冷漠；握手力度要注意把握，不能戴着手套与人握手。 六、谈话时面对对方，目光平视，站立位置不要过远或太近，说话不宜太快，千万不要将唾液喷到对方。 七、不能在人前挖鼻子、挖耳朵、抓痒、抓头、打哈欠、伸懒腰、打喷嚏须用手帕掩住背向对方，事后向人道歉。 八、如有进房应先敲门，养成习惯。 九、行走时切忌摇头晃脑、扭身、踢脚、东张西望。 十、两人以上行走，不要成横排、拉手、搭背、搂腰、吃食品、吹口哨、打响指、哼唱。 十一、遇上司、同事、顾客应点头问候。 十二、工作人员在工作时间内应以职务相称，不可直呼其名，更不可有客户在场时以“外号”相称。 第三节 行动姿态要求 一、坐姿要求 1、坐姿要端正，平坐时的要领是：人体重心是垂直向下，腰部挺起，脊柱向上伸直，挺胸双肩平、松，躯干与颈髋、脚正对前方，双脚并拢，双手以手掌放在膝间或双膝平行，双手平放在两大脚上，双膝不许向外叉开，两腿也不可直伸向前方，双手不要做小动作。 2、就座时不