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房 地 产 销 售 管 理 培训框架讲义 销售管理培训要点 什么是销售管理？ 营销部经理在销售管理中的作用是什么？ 为什么要进行销售管理？ 销售管理中常见的问题是什么？ 销售管理都有那些内容？ 销售管理培训分解—管理是什么 什么是销售管理？ 销售管理培训分解—管理是什么 销售管理的关键就是能把复杂的问题细分归类，找出问题的症结所在，分析出原因找出解决办法，然后安排相应的人去执行，同时做好监督管理。也就是我们学的管理学上讲的计划，执行，检查，调整再执行。 销售管理培训分解——经理作用 营销部经理在销售管理中的作用是什么？ 销售管理培训分解——经理作用 关键词： 上传下达—他的作用就象一个“双面胶”：从层级关系上说，他联结着决策层和一线执行层；从职位功能上说，他又要捆绑市场、营销、销售与服务这四大职能并使之在辖区内“落地”生效。 作用名词：家长；领导人；组织人；执行人；监督人；培训师；心理专家；营销专家；销售专家等 销售管理培训分解——管理目的 为什么要进行销售管理？ 销售管理培训分解——管理目的 也就是销售管理的目的是什么？ 销售管理其实就是把销售过程中复杂的问题简单化，明确化，可执行化 销售管理培训分解——常见问题 销售管理中常见的问题是什么？ 销售管理培训分解——常见问题 领导者个人的一言堂 销售组织的‘家族式’帮派　 ‘空降兵’的水土不服。 粗犷式的结果导向。 其他问题。 销售管理培训分解——常见问题 领导者个人的一言堂 领导者的行为带有明显个人英雄主义色彩和主观意识，企业的成功使他们比较自信或者说是自负，独断专行。很少能够听取其他团队或者个人的建议，个体思想完全主导一种结果。虽然其个人具备适应环境变化和再学习能力，但在后期管理中将会对工作带来负面的后果，并影响到各种隶属关系。 销售管理培训分解——常见问题 销售组织的‘家族式’帮派　 中国人是很讲‘情’和‘义’两字。当一个新的销售经理上任时，往往预示着销售组织会面临人员变革；而当销售经理的突然离去，重要岗位可能会出现集体‘逃亡’，这已经是许多企业的司空见惯的现象，而受伤害最深还是企业本身。许多管理者并非唯才识举，而是认人唯亲，当考核下属时，并不以能力和业绩为主要标准，首先看是否是‘自己人’或‘听话的人’，有能力的人则被拒之门外，销售部门被人为控制，致使腐败滋生。 销售管理培训分解——常见问题 ‘空降兵’的水土不服。 我们在接受新的管理思想的同时，也希望能多引进优秀的销售人才，但是因为各个企业的基础和文化不同，更多的表现在所谓先进的销售管理方法很难在销售部门推行，面临许多阻力，另外来人员很难融入原有的组织，困难重重。这些方面应该对于引进的人才合理的进行梳理运用，使其发自身所挥独有的优势带动团队。 销售管理培训分解——常见问题 粗犷式的结果导向。 管理者简单地认为销售的目的是将产品卖出去，钱收回来，其他都是不重要的。没有制度的规范，没有过程的管理。在下属销售出现问题时，又强调没有任何借口，一味地否定。销售管理是产品销售的催化剂和公司运营的保证，它将促进企业更好更多地销售产品的一种有效工具。具体内容应该细化分类，达到工作可执行目的。　 销售管理培训分解——常见问题 其他问题。 任何管理方式都可能在一定历史时期和阶段对企业的发展产生过积极作用，解决了一些问题，但市场环境的趋于规范的前提下，使销售管理的重要性越发凸现出来，同时由此激 发的矛盾更加尖锐。直接的表现在：人员流动频繁、公司政策不能贯彻与执行、整改工作困难重重、市场混乱、促销费用流失严重等等。实际上造成这些直接原因有负责人销售管理重视不够，理解不深，更主要的是运用方法方式的不当。 销售管理培训分解——管理内容 销售管理都有那些内容？ 销售管理培训分解——管理内容 人员管理（含有对自我的管理） 培训管理 制度表格管理（含有价格管理） 团队管理 流程管理（含制定、执行、监控、总结） 计划管理 客户管理 也可分为售前、售中、售后管理三项 销售管理培训分解——管理内容 前言 销售经理的重要工作之一就是建立一支合格的销售队伍。美国未来学家托夫勒说,对销售员最好的注解便是市场润滑剂。销售经理能否卓有成效的开展工作，最终取决于销售人员的素质和能力。一个好的销售经理应该是知道如何激发销售人员的潜在能力，而不是简单的控制销售员的行动。 学习完本章，你应该了解以下内容： 1．合格销售人员就具备的素质；