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摧龍六式输赢的销售宝典
五步杀一人,千里不留行
带着队伍向前冲是送死,你知道战场的地形吗?前面有没有敌人的包围圈?敌人有多少?用什么武器?这是土匪的打法。
第一式客户分析
销售拜访时应该围绕客户的需求,而不是资料。客户资料就像鸡蛋壳一样包裹在需求外面,如不先剥除外壳,就不能深入挖掘客户需求。最了解客户资料的人一定是客户自己,向导认可我们的价值,愿意提供资料帮助我们,他们像火炬一样照亮周围的环境,让我们找到前进的方向。
总结: 第一式客户分析 开始标志==锁定目标客户 结束标志==发现明显、近在眼前的并且有价值的销售机会 步骤== ?逐步发展和培植向导 ?事先全面、完整地收集四类客户资料 ?将采购相关的客户挑出来,从级别、职能和采购角色进行组织结构分析 ?通过三个标准检验客户,判断是否存在明确、近在眼前和有价值的销售机会
,应该先去收集客户信息,将客户名称、联系人姓名、职务、电话号码这些基本信息都列出来,分析清楚再去邀约客户。 客户现状 客户名称、业务、规模、性质 地址、邮编、网址 现有相关产品的使用情况:用途、品牌、数量、使用年限 组织结构 与采购相关的部门名称和人员构成 部门之间的汇报和配合 各个部门在采购中的作用 个人信息 姓名、住址、联系方式、经历、爱好、年龄、家庭情况、子女、喜欢的运动等 客户的工作范围 性格特点 客户内部的人员关系 竞争信息 竞争对手在客户内的合作历史 竞争对手销售人员的姓名和销售特点3个问题:第一个问题是对产品有没有兴趣
第二:对价格有没有问题
第三:是不是担心效果
产品优势和劣势
分析组织结构后,还应该对销售机会进行分析,因此第四步叫做判断销售机会。这是关键的分水岭,如果存在明确并且近在眼前的销售机会,我们就要立即投入时间和费用,全力推进销售发展,摧龙六式也将进入第二式。如果暂时没有成熟的销售机会,我们便要耐心等待,伺机而动。
第二式建立信任
第一阶段:想办法见到客户并取得客户好感
小伙子坐在椅子上,右手拉一下歪斜的粉红色衬衣:不知道,我总是被前台拦住。 我当即问他想不想知道绕过前台的方法,他拼命点头。我站起来问他:这座写字楼还有你要拜访的客户吗? 他手指房顶,说他打算去拜访楼上的英特尔公司,却不知道采购部经理的姓名和联系方式。我掏出手机查到英特尔的电话,接通后用英文让总机小姐帮我转采购部的Helen。 英特尔公司的总机小姐困惑地说:我们采购部有Helen吗? 我继续用英文说:就是负责办公用品的Helen啊。 总机肯定地说:我们负责办公用品的叫做Linda,采购部肯定没有Helen。
取得客户好感不能完全靠光鲜的外表。如果你一开口就不知所云,外表带来的好感瞬间就会烟消云散,取得好感还靠言谈举止。我们必须研究客户的行业,才能与客户聊到一起,还要熟悉公司产品、生产制造和服务体系,不能客户一问三不知。专业形象加上良好的言谈举止,才可能取得客户好感
第二阶段:激发客户兴趣,产生互动(1)
比如认识一个女孩如何要号码,拿空姐的案例做故事
之后第二部就是想办法牵手,这个过程很多人要2周或一个月以上,那怎么能把这个时间缩短到3天那,看恐怖电影或去酒吧,顺便帮他看手相
第三个阶段:建立信赖,获得支持和承诺
上面做的只是碰到手,如何做到手拉手,看我们这位小伙子是怎么做的,他约哪位空姐去嘉年华,先去鬼屋,把妞吓晕,然后玩刺激的过山车,两轮过后他基本瘫倒在地,你去和他手拉手真的的顺其自然
家庭活动、体育运动,还有三板斧中的卡拉OK,都是获得客户支持的标志。采取什么方法得到客户支持,取决于客户兴趣,能不能找到客户兴趣点,取决于客户资料的收集,所以建立关系并不难,难在对客户的深入了解。在推进客户关系的过程中,应该尽量节省销售费用和时间。有些人与客户认识很久,关系原地踏步,还停留在认识的阶段。
第二式建立信任 开始标志==发现明显、近在眼前的并且有价值的销售机会 结束标志==与关键客户建立了信赖关系 步骤== ?识别客户孔雀、考拉熊、猫头鹰、老虎和变色龙五种沟通风格 ?推进客户关系发展 认识:认识并取得好感 约会:激发客户兴趣,产生互动 信赖:建立信赖,获得客户支持和承诺 同盟:建立同盟,取得客户协助和配合
第三式挖掘需求
客户需求分成表面需求和深层次需求,销售方法也分成两种:产品销售(即推销)和顾问式销售。客户遇到的问题和希望达成的目标是深层次的潜在需求,或者需求背后的需求,如果问题不严重或者不急迫,客户当然不愿意花钱。销售人员必须找到客户的燃眉之急,并按照客户的采购流程规划行动计划。
有一天,一位老太太离开家门,
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