第1章节 商务谈判概述.ppt

第一章商务谈判概述 理解谈判和商务谈判：概念及特征 商务谈判的基本原则 商务谈判的类型 商务谈判的一般过程 理解谈判和商务谈判：概念及特征 1. 什么是谈判？ 谈判是有关组织（或个人）对涉及切身权益的分歧和冲突进行反复磋商，寻求解决途径和达成协议的过程。 理解谈判和商务谈判：概念及特征 2.谈判的特征： 谈判是一种目的性很强的活动； 谈判是一种双向交流与沟通的过程； 谈判是“施”与“受”兼而有之的一种互动过程； 谈判同时含有“合作”与“冲突”两种成分； 谈判是“互惠”的，但并非均等的。 理解谈判和商务谈判：概念及特征 因此，通过谈判可以实现：促进沟通、达成谅解、促成交易、解决争议。 3.商务谈判 商务谈判是指当事人各方为了自身的经济利益，就交易的各种条件进行洽谈、磋商，最终达成协议的过程。 理解谈判和商务谈判：概念及特征 4. 商务谈判的特征： 第一，以经济利益为目的，讲求经济效益，一般都是以价格问题作为谈判的核心。 第二、是一个各方通过不断调整自身的需要和利益而相互接近，争取最终达成一致意见的过程。 第三，必须深入审视他方的利益界限，任何一方无视他方的最低利益和需要，都将可能导致谈判破裂。 理解谈判和商务谈判：概念及特征 5. 什么是成功的商务谈判？ （1）谈判目标实现的程度：最基本目的的实现 （2）所付出的成本的大小：直接成本+机会成本 （3）双方关系改善的程度 6. 商务谈判的结构框架 谈判分析中要明确的七个问题： ◆最佳替代方案（ＢＡＴＮＡ，best alternative to negotiated agreement）：当谈判尚未达成协议时双方谈判代表将采取的谈判对策是什么？ ◆当事人：谁是谈判中真正的当事人？ ◆利益：鉴别谈判双方明显的和潜在的利益。协议是如何体现双方的这些利益的？ ◆价值：谈判中如何才能创造价值？谁有可能获得价值？ ◆障碍：哪些障碍会阻碍双方达成一致？ ◆势力：不同的谈判利益相关者会如何影响谈判的进程和谈判的结果？ ◆道德：什么事是正确的，是可以做的？ 　 　美国钢铁大王安德鲁.卡内基指出：谈判要满足对方逻辑上的需求，情感上的需求，满足对方想赢的需求。 1. 需要理论 需要和对需要的满足是商务谈判的共同基础。 掌握“需要理论”能使谈判当事人知己知彼，找出与对方相联系的需求，懂得如何选择不同的方法去适应、抵制或改变对方的动机。 2. 需要理论在商务谈判中的运用 课堂讨论 3. 需要理论在商务谈判中的意义 为摸清谈判对象的动机提供了理论基础； 为多种谈判方案的制定提供理论依据； 为商务谈判的方案选择提出了原则； 为弥补为满足的需要提供了可能。 4. 原则谈判法 美国学者罗杰.费雪尔和威廉.尤瑞发展的新的谈判理论。 基本内涵：根据价值来寻求双方的利益而达成协议，并不是通过双方讨价还价来作最后的决定。当双方的利益发生冲突时，则坚持使用某些客观的标准来作决定，而不是双方意志力的比赛。因此也称价值谈判法。 　 原则谈判法的四个要点： 1. 人：把人与问题分开——对事不对人； 认知（perception） 情绪（emotion） 沟通（communication） 2. 利益：着眼于利益而不是立场——关注利益而非立场； 明确利益（identify interests）； 谈论利益（talk about interests）。 商务谈判的基本原则 3. 意见：在决定如何做之前，先构思可能有的选择，提出对彼此都有利的解决方案——提出多种可选方案 阻碍谈判问题解决方案的因素：固定计划；寻求唯一的解决方案；只站在己方的立场提出方案。 4. 标准：坚持使用客观标准。 公平（fair）； 有效（effective）； 理性（rational）。 案例讨论： 长丰摩托车是一家国有大型企业，市场份额在同业中处于领先地位。恒顺制造公司是其配件供应商之一，以制造摩托车装饰品为主要经营项目，销售渠道单一且公司规模较小。长丰公司为迎合消费者需求，计划在新款车型中增加一些必要的装饰物，于是两家公司开始了供货谈判。在确定了标准和款式后，长丰方希望以每套５０元的价格批量采购，而恒顺的报价单表明每套６０元，双方就价格的分歧进行了谈判。 在经过两轮艰难的谈判后，双方最终以５０元每套的价格签订了供货合同，长丰拿到了他们所期望的价格。在这次谈判中，长丰始终处于主导地位，首先该公司生产规模大，各类配件需求量并且用量稳定，其次长丰与国内优秀的供应商均有长期的合作关系，选择的余地大；而恒顺是一家创建时间不长的小型企业，客户也仅限于本市内，缺乏谈判的力量，虽然在谈判初期坚守其制定的价格体系，但为了得到供货订单，最终不得不在价格上做出让步，无奈同意对方的条件。 讨论：恒顺公司可以从哪些方面改善其谈判地位？ （1）按谈判的性质划分 意向性谈