華隆营销管理培训手册.docVIP

第一部分：营销管理必威体育官网网址方法 客户——主家 必威体育官网网址方法：经理向导购员、业务员、技术员讲解但不派发 群体分析： 油漆的实际购买者。主家的个人消费将占华隆产品的总销售量的80%以上，因此，主家是我们的所有工作最终、最大的目标。 大部分主家不懂油漆或对油漆是一知半解，而且，无论在购买还是购买后，他们从未打算深入地去了解油漆。我们要专业的导购和专家的建议，在短时间内说服他、影响他。 消费心理: 因为不懂油漆，以及出于对不良厂商和油工进行行业欺骗的恐惧心理，主家在购漆时很无奈，选漆时总是摇摆不定。 因此，熟人家里精美的装修和合理的成本，是良好的口碑，好传十、十传百主家之间的口碑，即二次传播，是最具说服力的。另外，专家，行家的建议和可以信赖的木工，油工的话也对主家有较大影响力。 主家更在乎的是这笔买油漆的钱花得值不值。 购买方式： 主家自己直接选择购买；2、油工开单，主家自己购买；3油工带主家来购买；4木工或油工直接购买。 华隆公司对策： 工作人员进入小区咨询、宣传、制作样板或在大型小区设立移动形象店；形象店导购促销；口碑影响；通过木工、油工促进购买。 客户——木工 必威体育官网网址方法：经理、部长向业务员讲解但不派发 群体分析： 大部分地区的家装工程以木工及其所组织的队伍为主导，木工是家装工程的源头，是家装工程的组织者与管理者。 木工在装修队伍中层次最高，聪明、手艺高，接触面广，他们最早介入家装工程，扮演设计者、组织者或承包者的角色，往往手下都网络了一批油工。与主家打交道时间较长是主家较信任的装修阶层。 消费心理： 他们明白只靠板材和木工活赚钱是有限的，正向油漆和整个家装工程方向发展；不是很懂油漆，但懂家装工程，而且知道工程赚钱；心态较正，有装修的长远打算，所以回扣心理较轻。 购买方式： 在家庭装修领域，木工藉先入为主的优势，顺带承包油漆工程，然后转包给油工；向主家推介油漆或将有关系原油工（亲友或固定联系人）介绍给主家，由油工承包油漆工程。在某些情况下，油工要给木工介绍费或回扣（工钱的15%左右）。 公司对策 木工工作由业务员和油工专员来做（油工专员参照油工对策）。 先期接触： 一方面进入小区或木工集中区寻找，初步沟通，全面深入介绍涂装公司思路、优势与合作方式，另一方面通过板材商、木工、油工等网络，以板材环保产品、装修胶（先期进入工程）接近木工，以利动之，赢得接触机会。 组织管理： 通过技术，业务人员接触木工，完成网络工作，纳入华隆公司，木工以涂装公司的名方并获得公司的全面（形象、设计、广告等）配合，去承揽工程，并获得奖励（实际上是利润的分配） 3、进入工程： *对新的木工：技术业务人员通过小区调查，掌握木工及工程进度情况，及时完成初步接触 因木工做活期间在主家门背，厨房等地方做小样板，首先赢得木工信任，以涂装公司名义、凭公证后的合同书、承诺书，与木工联合或由木工向主家推荐，承揽油漆涂装工程。确定使用华隆产品，然后在我们的油工队伍中根据工钱与手艺情况选择油工施工。 *对于承揽有难度的工程，木工可带主家来参观涂装公司（木工自己的公司），看到实力、形 象、样板及众多的室内效果图。木工也可带主家看自己做过的工程（包括华隆漆效果）。涂 装公司协助木工公关。 4、组织网络中的油工施工，纳入正常程序。 5、奖励兑现：工程结束后，工程部人中进行评定，报部门负责人，由财务直接将奖金（油 漆的15%-20%）打入为油工开的账户，将工钱的15%-20%奖金（称分红）打入为木工开的 账户。奖励不通过工程部技术业务人员（一方面可保障奖励的正常发放，另一方面不致影响 技术服务人员的情绪，存折压在公司，提款卡给木工、油工。 6、对木工、油工的服务细则： *福利保障：通过政府关系办理暂住证、上岗证，列入公司名册，使奖励提取合法化； *名义支持：以涂装公司名义承揽油漆工程； *油漆工程质量保障（合同书、承诺书）； *设计及图片、样板（房）展示，协助公关； *帮助木工和客户介绍主要材料的购买渠道（如板材，胶等批发商），可将利差给木工； *直接为木工，油工承揽工程。 客户——油工 必威体育官网网址方法：经理、部长向业务员讲解但不派发 群体分析： 1、行业地位： 在家庭装修当中，主家一般是先找油工后买油漆，主家找到油工后，向油工咨询；用什么漆，什么牌子，多少用量。在主家眼里，油工就是专家，专家的建议是最有影响力的。 油工是华隆产品的直接施工者，也是华隆产品的涂装效果的实现者，施工质量是华隆产品品牌声誉的核心。 同是，油工是一个庞大的行业网络群体，他们的传播作用很强，可以很快地扩散一个品牌在行业内的知名度。 所以，油工是华隆产品推广过程中的关键环节。 同时，由于主家日渐成熟，政府越来越重