處理顾客疑异和抗拒的27种方法.pptVIP

谢 谢！ 23.吹牛法 1 、KONZEN国际时尚男装，是西班牙的牌子，是西班牙高色国际服饰有限公司旗下著名 品牌，与西班牙本土品牌ZARA一样拥有独特的全球化时尚品牌运作模式，以设计力及潮流文化塑造力著称（让消费者知道我们是国际大牌） 2、全国有好几千家店铺，销售非常不错，年销售额10几个亿（让顾客知道我们这个牌子有多受欢迎） 耐心回答顾客问题 24.比心法 先理解比心法——将自己的真实处境说出来与顾客分享，博得顾客的同情，产生怜悯心，促成购买。 店铺情况—— 纳百川某店铺，一位顾客和导购交流的并非服装本身，而是别的不相干话题，一种想买不买的表现 你们这行蛮好玩的，同龄人一起开开心心 ?????? 24.比心法 注意：比心法并不适用所有顾客，较为适合已经有一定沟通基础的，顾客类型也表现的比较犹豫，开朗活泼的顾客。记得，使用了比心法后，要记得适当的停顿，给顾客一定的思考时间，然后吧工作话题转移到要购买的衣服上，相信你成交的几率会大大增加 交流的本身不是我们的产品，更像是来闲聊的顾客，使用比心法：是啊，大家挺开心的，但是我们的销售目标也挺大压力的，工作就是做了才知道每行有每行的难 25.死磨法 店铺情况二 纳百川某店铺，一位顾客刚从试衣间试了两套衣服出来，在照镜子。 这款式好看是好看，就价格…… 这款穿起来，简单大方 25.死磨法 例如：小姐/先生，这两套衣服，无论从版式还是面料上，都是今年最流行的款型，像您这么时尚的人穿，再合适不过啦。相信您买回去，您朋友也会说好看的。而且，现在店铺做促销，您现在买很划得来…… 我们说坚持就是胜利，在推销的过程，没有你一问顾客，顾客就说要什么产品的。顾客总是下意识地敌防与拒绝别人，所以销售员要坚持不懈、持续地向顾客进行推销。同时如果顾客一拒绝，销售员就撤退，顾客对销售员也不会留下什么印象。 26.围攻法 店铺情况五 纳百川某店铺，店铺人流很少，好不容易进来了一组顾客，1男1女1小孩，这时男顾客看中一条裤子，（男顾客没有什么主见）女顾客在带着孩子（比较有主见），男顾客试完说：“我觉得这个衣服裤子不太适合我！” 我觉得这个不适合我~~~ 我觉得挺好的啊！ 26.围攻法 我经常遇到这样的客人，我平时都是这么回答的~ 其实您的身材穿起来特别好看！ 哪里有什么地方不合适？ 不会呀！挺好的！ 可能您看不习惯！其实挺好的！ 那您要不要试一下另一套？ 怎么会不合适，我觉得非常合适呀！ 26.围攻法 同事A：负责和小孩子玩 例如：小弟好可爱哦！今年多大？读书了吗？逗小孩子玩 26.围攻法 同事B：负责和女顾客聊天 例如：小姐你身材好好哦！一家人出来逛街啊？好幸福！ 小朋友好可爱。。。 26.围攻法 我就不会这么回答了，因为这样顾客认为是在敷衍她，反正我们说什么都是好的。 请问一下，您比较希望找什么样的款式呢？我来帮您介绍。（了解顾客的需求） 请问是什么地方让您觉得不合适呢？我能不能帮您处理一下？ 可以处理：原来如此！这部份我可以帮您修改一下，这是小问题，最重要的是您穿起来特别……（加上赞美） 无法处理：原来如此！其实还有几款都很符合您的要求，您应该会满意，您请稍等一下，我帮您拿过来。 27.留名法 店铺情况 纳百川某店铺，一位顾客在店铺在收银台在买单，一旁的导购员在帮忙打包衣物，顾客很高兴地说：“唉，出来逛了一天，终于买到满意的衣服了。” 衣服很满意 哈哈，开单了。。。。。。 27.留名法 例如：小姐/先生您好，今天很高兴为您服务，请问小姐/怎么称呼？（等顾客说明后）X小姐/先生，有空多来逛逛 ，我叫XX，下次过来，我可以帮您介绍更多让你满意的衣服，欢迎您的再次观迎。 这个时候，导购应该主动向顾客介绍自己姓名，便于顾客记忆和留下良好的印象。 。 9.赞美法 先了解赞美法——通过赞美让顾客不得不掏腰包 一位顾客试穿后，经过我们导购的一番赞美~效果真的很不错 毅然买单 这个款式穿在你身上 显得您肤色很好 也很体现您的气质哦 是吗？？？ 9.赞美法 注意：使用赞美法切记不能胡乱的去赞美和夸奖，这样会造成顾客反感，有：王婆卖瓜，自卖自夸的感觉. 回答：我们的衣服款式和版型是比较偏大众休闲化，即使一样的花型，面料，在不同的裁剪工艺下穿着也会不同，您穿这一款式，真的很适合您的气质和身形的~ 10.讨好法 店铺情况 纳百川某店铺，一位顾客从试衣间里面试完成一件裤子出来后 先生（美女）！这条好不好？ 不好！ 10.讨好法 恩，这个问题呀，一般我都会这么和顾客