櫥柜销售与导购演练篇.docVIP

橱 柜 销 售 与 导 购 - - 演练 壹﹑目的 : 一﹑建立客人对 “吉事多橱柜” 商品的第一印象 二﹑掌握橱柜销售流程，演练各阶段销售技巧 三﹑留下客户资料建文件，增加下次成交机会 贰﹑橱柜的销售流程及各阶段技巧介绍 ： 简单交流、礼仪接待、短时间辨别顾客的消费能力与意向（附1﹑必须问好及倒茶 2﹑适当方式询问客户信息如水电位怎样 ﹔身高及吊柜的高度﹔联系电话、姓名、地址﹔房屋状况是新房还是旧房﹔家庭状况﹔愿付出的费用等﹔厨房、卫生间面积，水电预留状况等）。 重点介绍品牌的优势、气势、形象、附加价值（证书、技术含量、环保）、企业的规模与专业度﹔介绍厨房新概念如娱乐、休闲、朋友聚会、沟通情感的家庭场所 ;产品知识方面告诉顾客如何辨别与选 购橱柜 借助设计软件的目的及手画图，让顾客1共同参与设计，顺便传达我司橱柜的品味、功能等;2让顾客逗留久些，促进成交率;3感受实际实时效果图;4提议上门丈量的时机掌控﹐敲定初步意向（询问对方厨房的基本尺寸及水电位置预留状况）。 说明计师免费上门丈量的目的﹕1中国市场其它品牌都收费，制造差异化服务﹔2说明我们对顾客的尊重，对自身橱柜的信心 (A﹑重点是与水电工沟通，未预留水电位者，使安全使用与橱柜结合能更完美，并给予贴磁砖颜色搭配建议；B﹑对于已预留水电位的予以沟通，使之变得更有利于我司橱柜设计与安装，为后面或改动意见提供给水电工作为施工预留位；C﹑注意搬运路线﹕楼层、电梯、楼梯宽度 )。 再次确认水电预留位，力求完美配合，及门窗、实际厨房龙头尺寸，同时考量客厅的设计风格。 设计师根据丈量的尺寸，设计出基本格局模式，并根据现成磁砖的颜色，结合顾客个人意见，出较标准的设计方案。 重点是客户逐步细项讨论，获得确认最终方案，并一定要客户签名确认。 附合同书 全部货款（100％） 电话预约时间，提前告知配合事项（时间与供水供电方面）并一定要选好吉利的时间。 备好安装工具，统一着装，备好清洁工具等。 重点要配合顾客检测抽屉的手感，铰链、台面的接缝状况（依据合同书）。 提供品保卡，并说明五年保证及日常维护小知识清单 建议安装后半个月电话回访一次，了解使用状况，为建立品牌口碑与未来销售打下坚实的基础 参﹑以下为两个客人，针对购买橱柜时所提出之问题点 : 一﹑如果我是一个消费者﹐要购买橱柜会从两方面来考量 - - (一) ﹑从我自身去考量 : ( 1)﹒品牌在市场上是否有一定的知名度﹒ ( 2)﹒大致的价格﹐我会先做了解﹒ ( 3)﹒自己的经济能力是否能负担﹒ ( 4)﹒该公司售后服务态度的优劣﹒ 以上四点如果没有问题﹐才会进入第二阶段的考量﹒ (二) ﹑根据营业人员的态度决定 : ( 1)﹒当我踏入展厅﹐我不喜欢营业人员紧紧跟随在后﹐一味的对我解说产品的功能及材料本身的性质﹒ ( 2)﹒营业员不跟随在后﹐视线也不要紧盯着我﹒ ( 3)﹒在一定的范围内﹐我可以任意测试产品功能及观察细部的结构﹒ ( 4)﹒如果一进门﹐营业员能亲切的告诉我﹕请随意参观﹐有任何需要我服务的﹐随时叫我﹐我在某某地方随时可以为您服务﹒我会觉得很亲切﹒ ( 5)﹒当我有问题需请教时﹒你只需针对我的问题回答﹒其它需要补充的﹐可大致对我做简短的介绍﹒ ( 6)﹒最好在我参观的同时﹐有意无意的展示或操演产品上一些特殊的功能﹒ ( 7)﹒亲切的微笑总是能够留住我们的最佳武器﹒ (三) ﹑当以上七点都能做到﹐最后就是居家式的倾谈及舒适的环境再加上营业员熟练的操演会是决定性的关键﹒ 二﹑如果我是一个消费者﹐要购买橱柜我会问 - - (一)﹑展示厅内展示橱柜之设计理念 ? (二)﹑橱柜所使用之材质优劣比较及材料产地为何 ? (三)﹑各种材料价格差异 ? 我想要的橱柜初步定制价格估价 ? ( 与我的预算金额 差多少 ) (四)﹑是否提供到府现场实测后设计图案供参考 ? 需不需要收费 ? (五)﹑依提供之各种设计图 , 提供明细报价 ? (六)﹑售后服务及保证期间有多久 ? 如何才能享受较优惠价格 ? (七)﹑预计施工日期及相关配合事项为何 ? (八)﹑最终付款价格及付款方式 ? (九)﹑有没有实际可参考之个案或可联络拜访对象 ( 口碑如何 ) ? 肆﹑橱柜导购──如何选择橱柜 （剧场版） 地点﹕××吉事多生活馆 时间﹕某天下午 人物﹕店员──小陈﹐青年